关于建筑施工企业经营承揽工作几点思考.doc

关于建筑施工企业经营承揽工作几点思考摘要：经营承揽在施工企业经济运行过程中居龙头地位，企业管理者均对经营承揽工作高度重视，优先考虑，努力提高企业的经营、承揽能力。本文分析了建筑施工企业经营承揽的特点和传统经营承揽工作存在的问题，提出了新形势下加强经营承揽工作的几点建议。 经营承揽是施工企业参与竞争、立足市场的前提，是企业持续、健康发展的基础，是经济效益的源头，在施工企业经济运行过程中居龙头地位，是施工企业生存、发展永恒的主题。施工企业开展经营承揽工作，必须积极探索建筑市场经营开发的基本规律和原则，推动观念创新、方法创新、机制创新，努力适应和影响所处的市场竞争环境，充分利用企业自身的全部资源，对企业经营承揽进行战略性规划和部署，为企业的战略规划、持续发展提供前提资源和根本保障。 一、建筑施工企业经营承揽的特点 1、产品同质单一性，导致市场竞争激烈。建筑产品，虽然按功能可以区分为工业民用建筑、公路、铁路、地铁、港口、水利工程等，但是由于施工企业大都具有相同的组织形式、相近的管理模式、通用的施工技术和相似的生产水平，所以提供的大多是无差别的建筑产品。这就决定了在经营承揽过程中，任何一家建筑企业都很难从建筑产品的新颖性、施工技术的特殊性、施工方法的创新性上来获得相对于其它企业的竞争优势，最终还是主要依靠成本、质量与关系维护进行市场竞争，加剧了竞争的剧烈程度。 2、生产长期流动性，决定了经营承揽周期长。建筑产品的生产具有生产周期长、分布地域广、专业跨度大、人员流动性强等特点，客户检验产品质量需要等待一个漫长的生产过程，施工企业与客户之间的观察、沟通、支持、配合等工作持续不断，交流环节多，干扰因素多，因此工程经营承揽耗时长、磨合多、持续性强。 3、客户内部关系复杂性，突出了客户维护的地位。施工企业的顾客基本是政府、企业、项目法人等组织，但这些客户的对于施工企业的选择都是由人来决策完成的，个人的具体行为决定了客户对于投标单位的取舍，参与决策的人员多，决策程序复杂，决策所用时间也较长，这种分离模式就决定了建筑企业对顾客的维护工作特别是维持长期人员关系的重要性，因而突出了感情公关的关键地位。 4、市场准入制约性，设置了经营承揽的门槛。建筑行业推行严格的市场准入和清出制度，地方政府、行业部门、建设单位要对施工企业在投标及施工过程中遵守工程法律、法规，履行合同约定，安全文明施工，职业健康与安全、环境保护等方面进行综合评价，并将评价结果与企业投标相挂钩。如果施工企业出现了不信誉事件，将丧失在该地区、该行业投标的资格，严重者将面临降低或取消资质等级，丧失在全部建筑市场承揽的能力，因此经营承揽必须以企业资信为依托和前提。 5、市场竞争不规范性，引发出变化因素多。当前的建筑市场粥少僧多，竞争激烈，为达到中标目的，很多施工企业将经营承揽的重点精力放在如何排除潜在的强劲对手参与竞争，在承揽方面是八仙过海各显其能、各种手无所不用其极；再加上建筑市场管理不规范，招标过程存在程序漏洞，利益相关方角力激烈，因此建筑承揽中变化因素多，有辉煌的业绩、合理的报价、先进的方案、领先的管理，却也未必能中标。 二、传统经营承揽工作的弊端 经营承揽工作不是一项孤立的工作，而是一项复杂的系统工作；不是可抓可不抓的工作，而是长期的经常性工作；不是只由经营人员来做的工作，而是企业全员共同努力才能取得实效的工作。传统的经营承揽工作中，由于企业没有深刻认识到经营工作的特点，存在着很多弊端。 1、经营布局分散。很多建筑施工企业在成长初始阶段，由于缺乏核心客户和核心区域支撑，工程经营承揽采用大撒网，存在着很大的盲目性。有些企业是听到哪有工程信息，就一窝蜂地跑过去，结果被信息贩子牵着鼻子走；有些企业虽然在一个系统、一个区域设立了常驻机构和人员，但是由于一段时间下来没有获取工程项目，便将人员与机构撤销。有些企业虽然在个别区域取得了经营承揽成果，但是不能支撑整和满足整个企业的生产任务需要，一旦遇到地方政策、行业政策或相关人员发生变动，则经营工作就陷入被动。总之，经营工作没有系统布局，缺乏足够的核心区域、核心客户支撑，有限的财力、人力被严重分散消耗，承揽效果很不理想。 2、营销手段单一。过去，工程承揽主要是靠经营人员与政府官员、业主管理人员拉关系、套近乎、攀感情，靠的是盯信息、管家事、跟紧人的办法，手段比较单一，没有充分发挥出企业自身在生产管理、人力资源、产品质量、履约信誉等核心竞争力方面所具有的相对优势，没有形成综合的竞争实力和营销手段。 3、揽干严重脱节。很多施工企业存在着严重的经营承揽与项目管理脱节现象，很多企业为了加强项目管理、杜绝项目效益流失，禁止工程项目参与经营承揽，导致项目管理人员把经营承揽当作经营人员的事情，自己