后 电话销售技巧.pptVIP

消除顾虑技巧 如果对方提出了好几条妨碍成交的意见，应一一记下，然后一一予以回答，对每一条意见的答复都要使对方满意，可说：“我希望能一一消除您的顾虑，好不好？” 口气也可以缓和一点，用商量的语气说：“现在我可以就XX问题[对方提出的意见]向您说明一下吗？” 然后补上以下的话：“XXX先生/女士，我希望我与之打交道的人都能像您那样明确地说出他们的顾虑，要是那样的话，我工作起来就更有劲了，因为这将使我有机会向他们说明我们的XX产品/服务对他们是非常有用的。我知道你是打算从我们的XX产品/服务的优点中受益的，让我们签约吧。” 电话销售的沟通技巧 电话销售的成功关键取决于良好的沟通技巧 提问 封闭式问题 开放式问题 倾听 反馈 提问 问题具有的 一种功能 吸引注意 获得信息 提供信息 引导别人思路 结束通话 扑克牌游戏 说服是用问的，不是用说的。 YES QUESTION 7+1法则 提问的技巧 问题前奏:铺垫 反问:回避回答/搜集情报 纵深提问:挖掘真实需求/了解真实想法 不关闭自己的开放式问题:尽量多地收集的信息 多问为什么:了解原因,掌握内驱力 保持沉默:给客户思考时间 一次只问一个问题 避免自问自答:会阻止客户自己发现问题 聆听 听力测验 聆听的原则 站在对方的立场，仔细的倾听，不要预设立场 确认自己所理解的是否是对方所讲的，必须重点式的复述对方所讲的： “您所讲的是不是……” “我不知道我理解的对不对，您的意思是……？” 要表现诚恳、专注的态度倾听对方的话语 聆听 聆听的要点： 认真地听，勿随意打断 边听边把重点记下来 保持微笑并发出“嗯、是的、我明白、哦”等词 不懂应提出，多问几个要害问题 回答要明确 游戏：话图 话图 要求成交 邀请式结束法 你为何不试试看？ 假设式结束法：假设客户已经点头答应，而直接地陈述产品细节。 选择性(次要事件)结束法 针对次要的问题来结束销售。 小狗式结束法 只要方便，给客户一个试用的机会----最有威力。 订单式结束法 运用承诺感递增的原理。 关键按钮 找出客户购买产品的主要因素，并不断地强调客户关心的利益点。 询问老客户当初是什么原因购买或吸引他的地方。 一棵美丽的樱桃树 及时跟进 所谓销售，就是走出去，把话说出去，把钱收回来。 在要求成交之前， 购买该的好处，以确信客户已经完全理解了。 收款要领： 以二择一法分散客户对金钱的敏感度 与客户再次核对付款条件 站在对方角度，确定收款时间 祝贺和赞扬客户，同时重复使用后的好处 尽早提供产品并给客户意外惊喜 售后服务 做好一切同行所做的服务 做额外的服务：提供跟产品无关的服务 你想到了什么？ 请求客户转介绍 1、请客户再次认同产品价值 2、了解被转介绍人的背景 3、让顾客这种产品对被转介绍人有好处 4、请他打电话给对方 转介绍话术 您会联系谁？ 您建议我和谁联系？ 像您这样的人。 我记下您的话。 我会感激您的。 您的一些朋友？ 祝你成功! THANK YOU! 变换你的电话时间 ◇如果常规时间内客户开发不奏效，那不妨考虑改在非高峰时间里进行。 ◇电话销售的最佳时间是上午8点到9点和下午5点到6点。这时常能逮着决策者，而不必通过前台。 把一切管理得有井井有条 ◇准备一个收拾整齐的桌面以及备妥的纸和笔，让电话约访更有效率。 ◇先做好事前准备，包括取得准客户的清单、背景资料、电话号码等。拿起话筒，就能持续地逐个与客户通话 ◇开始之时就应预知结果如何 推销员使用二择一法，表面上看是把成交主动权交给了客户，而实际上只是把成交的选择权交给了客户，有利于推销员掌握成交的主动权；由于客户在权利转移中的错觉，客户难以全部拒绝备选的成交方案，因为无论客户做出什么样的决定，都在推销员的目标范围内，都能达到销售的目的。使用二择一法时，应着重使客户认识到商品能为其带来的好处，以便于客户选择。 二择一法使用不当，即推销员提出的成交方案令客户无法接受或者是无力接受时，就会给客户产生过高的压力，使客户丧失成交信心，失去成交机会；如果推销员提供的成交方案不适当或过多时，可能使客户拿不定主意，无所适从，从而使推销员失去成交的主动权，浪费时间，错过成交时机，降低成交效率；另外，还可能客户的成交注意力，造成成交重点的转移。 “为了帮你找以最合适的解决方案,请问你预算是多少呢?” “我觉得您已经思考了很长时间了,您也作了大量的比对,您认为是什么样的呢?” “您为什么喜欢田园式装修风格呢” 客户说“我很欣赏好美家”,“你的确很有眼光,好美家是很不错的,不过你喜欢他的哪个方面呢?” “您的工作重点是什么呢?是生产还是销售呢?”立刻就被关闭了