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尖 刀 出 鞘 , 战 无 不 胜 浅谈阀门销售 讲师：祁伟涛 * * 前言 近期在阀门行业了解到，目前阀门行业形势不容乐观，好多阀门企业受国内外市场疲软的影响，全行业出现了内外销订单锐减，生产任务明显不足，持续多年维持高 位增长都在回落，有些企业由于产销不景气，资金周转也出现了一些问题，行业和企业发展都遇到了不同程度困难。 预计此类疲软困难局面，将维持到今年年底， 并影响到明年上半年，这一轮新的困难局面波及到阀门行业，也是金融危机以来阀门行业出现的最困难的时期。 在国务院公布的《中国制造2025》，同时我们也看到：在工业化、城市化、改革和全球化四大力量推动下阀门装备制造业前景还是宽广的，未来阀门产业高端化、国产化，现代化、数字化，将是今后阀门行业发展主要方向。 面对如此局面，我们要积极应对，正如所提出的：这是企业凤凰涅盘，浴火重生的机会，加大改革和创新力度，通过改革全面提升效率和质量，通过创新提升KI品牌影响力，以争取更多市场份额的提升。 * * 阀门销售的基础条件与要求 “一定要懂行”，这是对阀门销售言简意赅的概括，我国阀门行业已经形成了一种大而全的状态，但大部分企业的产品在质量上没有做到“精益求精”，有的企业是在根本没有条件下就生产产品，然后就让销售人员去推销，给人家有一种“打一枪，换一个地方”，骗了钱就走人的感觉，根本不注重在卖出产品后的售后服务，就目前的泵阀市场上已经呈现出供大于求的局面，而且大部分的产品都是一般化的产品，没有形成自己的主导、特色的品牌，这些都是一个业务员必须知道的外部“行情”。  那么什么又是内部“行情”呢？“诚信待人，做到‘三会’即：会做，会说，会写”，做销售其实是先做人，做一个诚信待人的人，在销售的过程中一定要善待每一个人，可能不会买您的产品，但是您还得细心的和他们讲解，换一句话说，推销产品的同时，另一方面也是在推销您的人品。大部分的客户会在您的诚信下，打开原来“屏蔽”的心里，这一点对做业务的很重要。 * * 会做、会说、会写 “会做”，即生产产品，就是业务员要知道您所推销的阀门是怎么生产出来的，它的每一个部件是怎么组装以及它的作用，当然大部分的业务员不可能去车间生产产品，但是您最好在车间走一走，转一转，知道产品的“来龙去脉”。 这样您在推销阀门的时候能够做到“胸有成竹”，才能够“对答如流”，使得客户认为您对阀门是十分的了解的，否则，客户会疑惑，业务员都不清楚的阀门怎么会出来推销，这样就会很被动，不利于做销售。 * * 会做、会说、会写 就是业务员在和客户交流的时候，怎么样说服在同系列的阀门中选择您所推荐的产品，那就要说出本公司的阀门独有的特色和性能，最主要的是“想客户之所想”，就是希望的产品是什么样的您得讲讲清楚，您的阀门能够比们原来使用的阀门带来怎样的便利以及效益。要能够说出您所推荐的阀门的所有的性能、特点、安装调试的注意事项等等，要能够让客户知道您是这个方面的内行人，而不是壹个“门外汉”。这样做起业务来，客户在接受您的产品的同时，会把您作为一个行家看待。更加的接受您，特别给客户放心的是，您能够给他们在以后的使用中提供各种建议和意见。 * * 会做、会说、会写 即业务员在和客户的交流中，能够通过您对阀门的深入了解，用比较直观的结构图，简易图更加形象的推荐您的产品的特点，使得客户真切的看到您的产品的“与众不同”。 另一方面，您在客户要求的情况下能够为他们写出详实的文案，这一点主要是针对提供技术参数和附加要求生产产品的企业。  * * 国内、国外销售差别 注重的是对公司所提供的样品资料和实物要求是一致的，因为们讲究的是“表里如一”的产品。不希望通过“挂羊头，买狗肉”的伎俩来推销公司的产品。 国内的客户在注重质量的同时，主要注重的是服务，特别是在乎生产厂家是否给客户安装、调试、检测等等。  * * 阀门销售技巧 1. 机会只属于那些有准备的人，做任何事都要做好充分的准备，时时刻刻处于备战状态。 2. 一个准备得越充分的人，幸运之神往往会降临在他身边，机会也会越来越多。 3.为成功做好充分的准备。 锻炼身体是工作中最重要的工作之一，如果没有一具充满活力的身体，怎么去更好的工作呢？ * * 阀门销售技巧 1.去拜访客户之前，得做好充分的准备。事先复习下下公司产品的优缺点，当客户问起来的时候也可以对答如流，让客户感觉到你的专业性，从而建立起客户对你的信任度。 3.熟悉同行业竞争对手产品的缺点。 4.回忆最近拜访顾客的成功案例。 5.联想一下与客户见面的兴奋状态，从而保持良好的精神状态。 2.了解客户详细信息，客户的新闻动态。 * * 阀门销售技巧 1、优秀的阀门销售员是一个杂学家，上知天