国产医疗设备小产品广东区域渠道的建设与管理2.docxVIP

国产医疗小产品广东区域渠道建设与管理“十二五”期间，是我国医疗器械转型升级的关键时期，也是国产医疗小产品发展壮大的机遇期。随着“医改”的进一步深化，未来二十年老龄化趋势的进一步加剧，城镇医疗卫生机构的持续扩容，未来本土医疗器械市场容量将被进一步的大幅开启。与此同时，外资医疗器械企业凭借其雄厚的资金、强大的研发实力及科学的管理，在“医改”的背景下，正在积极通过与中国企业合作、本地化研发等手段向中低端市场渗透，以求抢占更大的市场份额。国产医疗器械企业却面临着资金短缺、技术匮乏、管理效率低下，只能凭借其低成本的价格优势和政府对本土企业的扶持艰难前行。而广东区域市场作为全国的排头兵，也是医疗行业南方区市场的中心，更是各商家的必争之地。一、环境分析在政策的机遇期，地处中国大陆最南部的广东省，人口基数庞大、GDP数值全国领先、医疗机构数量稳步增长结构布局不断优化、市场需求量潜力巨大但分布不均。从2011年的人口普查数据看，广东省常住人口10505.01万人，全省常住人口增长速度虽有减缓，但受庞大人口基数和增长惯性的影响，广东人口总量在相当长的一段时间内还将继续保持增长态势。据最新的经济社会发展情况报告的数据看，广东2013年全年经济增长8.5%，GDP达6.23万亿元，成为全国唯一一个超6万亿元的省份，突破1万亿美元。这一标志性的数字曾经是中国2000年的GDP数字。再看看广东省各地市GDP排名：1.广州15093亿、2.深圳14810亿、3.佛山7354亿、4.东莞5411亿、5.中山2715亿、6.惠州2668亿、7.茂名2203亿、8.湛江2086亿、9.江门2081亿、10.肇庆1659亿、11.珠海1601亿、12.汕头1581亿、3.揭阳1530亿、14.清远1132亿、15.阳江1023亿、16.韶关1018亿、17.梅州829亿、18.潮州798亿、19.河源720亿、20.汕尾710亿、21.云浮623亿。从这一组数据看，珠三角地区的经济发展遥遥领先于广东其它地区。而粤东地区又以汕头、揭阳为中心；粤西地区以茂名和湛江为排头兵；粤北地区则为相对落后的贫穷地区。全省医疗机构总量稳步增长，结构布局不断优化。从2012年卫生厅公布的数据看，截止2012年末，全省卫生机构46556个，其中：医院1185个，卫生院1252个，社区卫生服务机构2345个，门诊部（所）11902个，村卫生室29086个，卫生机构总量位居全国前列。全省1185家医院中，三级医院108个,二级医院446个,一级医院203个，三级医院总量位居全国第一。广东省依托其人口总数、GDP总值和医疗机构总量，医疗产品市场需求量虽潜力巨大、但分布不均。一般说来，人口规模、收入与需求是正相关的。即别的条件不变的情况下，人口规模越大，市场需求量也就越大，反之亦然；收入亦然。广东的人口基数及其继续增长的态势，在GDP稳步增长的情况下，其总收入和人均收入都在持续增长，而经济增长带来的人们对高质量生活水平的要求，以及经济增长带来的环境恶化对人们健康的影响，使得人们对医疗服务机构的数量和质量的要求成倍的提高，医疗产品的市场需求量潜力巨大。但从全省的人口分布和GDP产值的排名，珠三角地区的广州、深圳，以及粤东地区的汕头、粤西地区的湛江等的需求量比较集中，而其他地区则相对贫困，需求量相对较弱，这种分布的不均也造成了企业对区域的重视程度、渠道商的大小多少和医疗机构的级别多寡。二、国产医疗小产品企业的现状1、产品门类基本齐全、同水平重复现象严重。从产品生产的分布看，常规产品和一次性产品及企业居多，全国一度曾有2000多家企业生产一次性医疗器具，甚至一个小小的一次性过滤器就有44家的47个产品，低水平重复现象至今有增无减。2、相对于进口企业，没有技术优势、没有品牌优势，同质化竞争激烈。国产医疗小产企业大多是模仿进口企业的产品起家，没有自己的研发团队，借助几个有渠道资源的区域积累初期资本。经过几年积累的一些老企业也慢慢开始重视研发，但研发投入大把的资金却很难看到成果。与此同时，国际大财团等跨国公司早就嗅到了医疗市场巨大的商机，早早开始收购市场上技术最先进的公司展开品牌运作，以求迅速的获取市场高额利润。比如GE、PHILIPS、西门子等公司。当国内企业还是雏形的时候，已经是大军压来，在强大的品牌和技术冲击下，他们只能在进口企业控制不到或很少技术壁垒的地方生存、发展，于是北京、上海、广州、深圳等地纷纷开始生产监护仪、心电图机、黑白B超、胎监等低值产品。大家同步上马便有了同步厮杀。3、市场基础薄弱，缺乏渠道控制能力。鉴于国产医疗小产品的技术门槛低、重复生产、缺乏品牌竞争力等要素，对市场已经造成了一个低价泛滥的形象。而国际品牌企业从知识理论研究方向、技术应用培训学习、出国考察比较等等方方面面在国内培养