致远精英-报告内容.doc

目 录 3 1.1 案例背景 3 1.1.1中国电信简介 3 1.1.2 3G时代来临 3 1.1.3中国电信天翼189闪亮登场 3 1.1.4“天翼”手机简介： 3 1.2 大连地区大学生消费特性分析 4 1.2.1 价格方面特点 4 1.2.2 品牌方面特点 4 1.2.3 服务质量方面特点 5 1.3三大运营商移动业务对比分析 5 1.3.1中国电信移动业务介绍 5 1.3.2中国移动移动业务介绍 5 1.3.3中国联通移动业务介绍 6 1.3.4 三巨头移动业务对比 6 1.3.5三巨头3G技术 7 1.4营销目标 7 1.5校园营销原则 8 1.6团队介绍 8 第二章 调查问卷分析 10 2.1问卷设计和调查 10 2.2调查问卷 10 2.3问卷结果分析 10 2.4电信潜在问题剖析 20 第三章 理论分析及运用 21 3.1营销学理论 21 3.1.1战略分析 21 3.1.1.1波特五力模型分析 21 3.1.1.2 SWOT分析 22 3.1.1.3核心竞争力分析 23 3.1.1.4通用电气矩阵分析 23 3.1.2策略分析 25 3.1.2.1产品策略 25 3.1.2.2产品扩散过程 25 3.1.2.3营销策略 26 3.2产业组织理论 26 3.2.1与网络产品相关理论 26 3.2.1.1网络外部性 26 3.2.1.2消费者预期 27 3.2.1.3关键数量 27 3.2.1.4路径依赖 28 3.3管理学理论 29 3.3.1羊群效应 29 3.4微观经济学 29 3.4.1需求价格弹性 29 3.4.2天翼产品需求价格弹性的估算 30 3.4.2.1 3G手机需求价格弹性的估算 30 3.4.2.2网络服务的需求价格弹性 30 3.5预测与决策技术 31 3.5.1Markov 链、状态转移矩阵与稳态概率 31 3.5.2市场占有率预测（即稳态概率估算） 31 3.6寡头垄断行业的竞争模型分析 33 3.6.1竞争战略制定的理论模型 33 3.6.1.1伯特兰模型 33 3.6.1.2产品差异化（Hotelling）模型 33 3.6.2竞争战略 34 第四章 “天翼”校园营销方案 35 4.1 校园营销途径分析 35 4.2“天翼”校园营销具体方案 36 4.2.1【体验营销-----校园俱乐部】 36 4.2.2【媒体营销--全方位宣传】 36 4.2.3【产品营销---提供差异化产品、服务】 37 4.2.4【远胜营销----扩大影响力】 39 4.2.5【植入式营销---赞助原创校园电影】 42 4.2.6【广告营销—在高校选拔校园形象代言人】 43 4.2.7【品牌营销---企业形象设计】 43 4.2.8【情感营销---抢占新生市场】 活动主题：“天翼迎新生校园行” 43 第五章 结论 45 附录一：调查问卷 46 第一章 1.1 案例背景 1.1.1中国电信简介 中国电信集团公司是按国家电信体制改革方案组建的特大型国有通信企业，是中国最大的基础网络运营商，拥有世界第一大固定电话网络，覆盖全国城乡、通达世界各地在全国范围内经营电信业务。中国电信的通达国内绝大多数地理区域。以光缆为主、卫星和数字微波为辅的全方位、大容量、多手段、高速率、安全可靠的通信传输网、世界先进水平的电话交换网、完整统一的公用数据通信网络，以及覆盖全国的智能网、七号信令网、数字同步网和电信管理网等强大的业务支撑网络。国际通信能力中国电信多年来致力于国际通信网络的建设。自1989年以来, 先后参与了28条国际陆地和海底光缆的建设和投资，建成首条在中国登陆的国际海缆系统更使中国电信成为连接欧洲、亚洲、美洲、非洲、大洋洲五大洲的桥梁。中国电信现已拥有先进的、通达全球的国际传输和交换网络以及业务承载平台。通过逐步健全的全球一站服务，可逐步为客户提供国际话音业务、互联网业务、带宽型业务等全球网络服务。1.1.2 3G时代来临 工业和信息化部于2009 年1月7日同时发放3G牌照其中中国移动获得TD - SCDMA牌照中国联通和中国电信分别获得WCDMA和CDMA2000牌照。这标志着我国将正式进入3G时代。 3G发牌后，将形成一条包括3G网络建设、终端设备制造、运营服务信息服务在内的通信产业链。由2G时代升级到3G，意味着需要对网络和设备进行大规模升级改造，同时还需要建设全新的网络和设备。三家电信运营企业将根据各自发展规划建设3G网络。今明两年对3G的投资预计达2800亿元左右。除了建设投资带来的经济刺激外。3G还将给中国的互联网消费市场带来冲击。未来的3G手机除了进行高质量通话外。还可能成为高速上网、移动定位、可视电话。网络互动游戏、手机钱包、电子购物、家庭监控等新应用的主阵地。3G牌照的发放，将使得中