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4500字商务谈判策划书范本 4500字商务谈判策划书范本 一、 二、谈判背景资料分析 1、我方背景： 济与教育的飞速发展，我国高校不断增多壮大，学生的消费水平也不断提高，学校附近的大小店铺越来越繁华，形成小的商业点，以满足学生的日常消费，这些店铺异常抢手，且盈利能力强大。我方的店铺无论地理位置还是人流量来说都是可观的，是众多有眼光的投资者觊觎已久的理想之地。地理位置在校园内且临近学生们的生活区，面对的消费群体的消费能力也是比较高的。 2、我方人员分析： XXX：洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主要人员。沉着冷静。看问题善于抓住本质，统筹全局能力强。 XXX：办事果断干练，言辞针对性强，思维敏锐，善于抓对方的漏洞，扰乱对方的思路。 XXX：注重细节，性格开朗，善于观察，察言观色，应变能力较强，随机应变，善于处理突发事件。 XXX：心思细腻，熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合同的规范签署 XXX：综合能力强，性格外向，处事冷静。善于用策略对症下药。有较强的逻辑分析能力 3、对方(业主代表)人员分析 XXX:非常善于言谈，言词犀利而富有进攻性，在以往与我方交涉时常能出其不意。在面对他时我方应保持冷静克制的态度，认真倾听他的发言，寻找其中一点进行有理有节的进攻，不能胡搅蛮缠更不能与之进行不必要的争执。 XXX：善于将话题牵引至奇怪的地方，犹豫不果断，在与之交涉时应该时刻把握好谈话的重心，反复疲劳轰炸。 XXX：善于交际，重视倾听，性格温和而强韧。但是，他过于温和，我方应抓住这一点，多提我方诉求力求突破。 XXX：精通业务内的各项内容，本文由论文联盟http://www.LWlm.cOM收集整理性格冷静克制，对于她说的话我方应在谈判前做好充分的准备，不能出现无法回应其的尴尬场面。 XXX：在数据及一些事件上有很好的记忆，我们在准备过程中，应做好更好的数据集工作，避免她知而我方不清楚的情况。 4、我方优势劣势分析： 优势： （1）铺有限，等待要租的人众多，所有店铺从来没空置过。 （2）对于学校附近店铺来说价格不算太高，和成都和绵阳其他学校附近比起来较为便宜。 （3）随着我校的不断发展及招生政策的改变，院内店铺的商机越来越好，利润空间也随之加大 （4）地理位置好，校内，一日三餐时间段人流量很大。甚至拥挤。 （5）团队协作性强，有谈判的经验 劣势： （1）加价幅度稍大，估计对方要给予还价。 （2）有些店铺的设施设备不够齐全，估计对方会拿这个当理由。 （3）客户群体有些单一和固定 5、对方优势分析： 优势： (1)对方齐心协力，比较团结。 （2）价格估计稍高他们有还价的余地。 （3）用物价上涨，经营惨淡来阻止涨价。 （4）可以用不租赁相回击。 劣势： （1） 店铺房间涨价是一个趋势，物价一直呈上升趋势。 （2）学校学生越多市场越大，涨价势在必得。 （3）竞价投资者众多，不愁店铺租不出去。 三、谈判目标分析 1、价格目标设定 （1）、最高期望目标 我方希望能够在双方达成长期合作、深度合作、战略合作的姿态，以240元/平米的左右的价格谈拢。 这一目标可能在谈判过程中很难达到，根据实际情况，要完全实现最高期望存在很大困难，但这必须成为谈判人员所关注和为止努力的方向。 （2）、可以接受的目标 此目标为我方可以商榷的目标，即我方（校后勤服务处）可接受的诉求，但如果对方（生活楼业主代表）租用的时间比较长，五年或者十年以上，或者租用的面积比较大，至少在100㎡以上，我方可以给予适当的优惠，具体目标价格在230元/平米左右。 这一目标是我方在权衡现阶段各方面情况后得出的目标，把双方的关系提升到战略合作伙伴的态势，大打未来牌、合作牌。虽比较困难，但我方成员应尽一切能力努力与对方达成这一目标。 （3）、最低限度目标 最低限度目标是我方谈判的最后底线，若丧失意味着谈判的严重挫折。权衡各项指标后，我方将最低目标价格定为220元/平米。 这一目标是我方的最终底线，鉴于目前市场需求的实际情况，若底线被触碰，我方不可贸然放弃合作项目，但可能因此导致谈判的暂时停滞。我方成员在谈判中应无论如何都坚守住这最后的底线。 2、让步空间设定 在我方最优目标和最低目标之间有20元/平米的让步空间，但考虑到实际情况，我方将让步空间设定为15元/平米。考虑我方优劣势与对方优劣势，我方认为可分四个层次让步，具体情况为： （1）强硬型的让步方式（针对对方漫天喊价时，以强对强） 　让步幅度/㎡让步时间让步原因 第一次让步0元开局第一次交锋表现强硬态度，打消对方强硬姿态 第二次让步5元中期僵持阶段表现出妥协的意愿，但退步小不失强硬 第三次让步5元后期冲突时期表现我方已作出了努力，有合作意愿 第四次让步5元最终不得已时期表现出我方努力，让对方先苦后甜 在这种退步设定