外贸企业内销培训..docVIP

外贸企业内销培训 2009年下半年开始，外销形势开始好转，外贸型食品企业开始出现两极分化的走势：一些刚刚开始或者是打算运作国内市场的外贸型企业，特别是中小型外贸企业，放缓了进军国内市场的脚步，掉转船头将重点外移；而那些大中型企业，则通过经济危机看到了国内市场的前景，继续加大力度进行投入。 上述态势在2010年将更加明显。李明利本人认为，对于外贸型食品企业来说，国外市场未来依旧会存在很多不稳定的因素，企业的被动性依然很大，抗风险能力不能得到有效提高，对企业的长期发展不利。因此，无论是大企业还是小企业都应该给予足够的重视，至少应该在站稳脚跟之余关注国内市场。 国内市场遇阻，导致企业信心不足 长期以来，外贸型企业把琐碎的事情丢给国外的经销商具体运作，企业只需靠价格、成本和简单的服务来销售即可。但是国内市场，需要一系列的战略规划，以及一整套的打法，需要企业在人员、网络、品牌等各个方面持续不断地投入资金进行运作。很多企业都是摸着石头过河，一旦遭遇困难，便很容易产生退却的心理。 有一家外贸型企业，老板曾经兴致很高地进攻国内市场，打造一流的品牌。因此，他们引入了职业经理人，带领一套人马开始大张旗鼓地运作起来，最初老板也给予了足够的重视，并给了充分信任与支持。但是企业的一帮老人却在冷眼旁观，从看笑话直接发展到阻止新的团队做事。国内市场的运做并非一日之功，当半年多之后，市场不见起色，老板的心气儿没了，而国外市场也开始回暖时，在老人们的吹风之下，老板辞掉了职业经理人以及国内的操作团队，全线撤出了国内市场。 这其实是目前不少有规模的企业中很常见的现象，出现这种情况的原因，一是老板没有坚定的信念，很容易被动摇；二是企业的团队建设以及内部组织架构不合理；三是企业缺乏长期规划，对于投入产出比没有足够的心理预期。 对国内市场认知不足，不了解消费需求，也是阻碍外贸型企业开拓国内市场的原因之一。一家罐头企业，以其出口欧盟的产品——金枪鱼罐头来主打国内市场，结果由于目前国内大部分消费者对于金枪鱼的认知不足，产品受众有限，因此市场一直无法做大。除了产品之外，外销产品在包装形式、食用方法等方面也与国内市场有着不同，因此需要企业在拓展国内市场的时候一定要做足这方面的功课。 态度两级分化，但都不能忽视对国内市场的密切关注 2007年，人民币升值，国家关于出口退税的政策出台；2008年，席卷全球的金融危机，驱动大量外贸型食品企业开始进入国内市场。跟据我们的调查，他们中的不少，都是由于外部市场不明朗，出于无奈不得已开始着手内销的。而2009年，随着外销市场很多行业，特别是像食品这样与生活息息相关、没有太多附加值的产品，例如罐头、水产品、农副产品等等，外销市场开始复苏。 与内销市场遭遇的重重阻力相比，企业在运作了十几年甚至更长时间的外销市场更加得心应手，因此，当外部环境一旦趋好，很多人便不愿意再继续投入人力、物力、财力进行国内市场的操作。毕竟对于众多的中小型企业来讲，他们的眼光还没有那么长远，眼下最重要的是靠外销来维持最基本的生存。 方圆品牌机构认为，今年外贸型食品企业对于国内市场的态度，将基本上按照企业的规模来进行划分，一方面，那些人员不多、思想不成熟的中小型企业，会因为国外市场比国内市场更好操作，而产生退出国内市场的念头，就算有少数企业希望能坚持，但是一时之间也改变不了内销不旺的局面，生存举步维艰；另一方面，一些大中型外贸型企业，凭借雄厚的资金、资源、技术等实力，已经尝到了国内市场的甜头，会坚持两条腿走下去。 为此，我们首先给那些正在运作国内市场的企业一些建议： 第一，要树立正确的市场观念，无论是老板还是员工，都把操作国内市场提升到企业的发展战略层面，给予高度重视。 第二，企业要为自己在国内市场的运作制定长期的规划，并且有步骤地坚持下去。莱芜东兴源食品是一家以姜菜制品出口为主的企业，进入国内市场之后，企业将最初的一年定为“学习期”，主要用来摸索国内市场的打法以及样板市场的打造，之后划定了十几个城市来重点运作，与此同时，进行团队扩建，将空降兵与企业原有的人马有机结合，并且相互之间都有收益的挂钩，从而促成了团队内部的协同和稳定。 第三，企业要找准自己的优势，与消费者达成心智的对接。浙江一家金枪鱼罐头出口企业，在走国内市场的时候，依托自身资源优势，把产品做成了针对儿童的休闲鱼制品，包装也做成了孩子们喜欢的海星、海豚、金枪鱼等形态，受到了市场的追捧。鱼类制品对于儿童成长的益处是众所周知的，产品在包装形态上的休闲化，让消费者食用起来更加方便，从而也促进了销量的提升。 第四，外贸型食品企业在运作国内市场的时候，若是善于借助于外力，往往能够使企业省下很多摸索的时间，少走弯路。例如，找专业的调查公司进行市场调研