剖析第二课：如何让别人接受你的想法？.pptVIP

如何让别人接受你的想法？——正确的交流 主 讲 ：徐 刚 * 交流是把双刃剑 交流是无法避免的。任何人都不能不就工作进行交流。我们说或者不说每件事都会影响他人。 交流可以有助于我们事业的成功，也可以起阻碍作用。 * 交流成为一种普遍存在的联系 不论你是否直接参与，是说话还是保持沉默，是否打算进行交流，是采取行动还是保持被动状态，交流照样进行。 交流是社会变革的关键，也是个人发展的途径。 如果没有与决策者成功进行交流的能力，你和与之竞争的其它经理人员的职业生涯就不可能达到最大成就。 * 成功交流意味着共享一种想法 现实中意见相左远多于思想一致。问题是：为什么？是什么妨碍了人们（你的同级、上司、下属）——正确评价你的看法和计划？而他们肯定能从这些看法和计划中受益最大。是什么使得理解的利刃被禁锢在冷漠之中呢？ * 正确理解交流 　 交流是一种相互关系。只有当每一方满足另一方的需求时，交流才会起作用。所以进行交流就是要充分考虑你的想法、语言和表达风格，使之同时满足讲话人的意愿和听讲人的需要。 * 如何实现交流呢？ 从冷漠中拔出理解之刃的杠杆何在呢？ 一言蔽之，这个杠杆就是策略。策略就是选择讲什么和怎样去讲的框架，其办法是既不脱离你的目的又符合听者的需求。策略调控这种密切的配合，策略就象是训练有素的裁缝师，让你这里收紧一点，那里放开一点，始终让你的想法适合听者的思维方式。这样总起来就包含几十个，可能是几百个交流行动。每次小的成功都会延续链式反应并最终导致理解。 * 一、区分听讲对象　 无论是顾客还是同事，接受方的每个人都希望感到你所要说的与他们头脑中已知的事情有联系。 了解他们已经知道些什么当然是使交流成功的关键。 * 什么是可能的？ 　 约翰。肯尼迪（John F. Kennedy）曾经把政治定义为探索可能性的艺术。他就好象是在谈论这里所说的交流。你不可能卖出市场不打算购买的东西。问题在于：什么是可能的？ * 答案 社会心理学家谢里夫（C. W Sheriff）指出个人对于任何事物的态度最好是用三个信念区构成的连续体来表示：接受区，中立区和拒绝区。如果你遇到一条信息在你的接受区以内或者稍稍超出一些，你就会觉得它与你的想法相一致，而且往往会觉得比实际情况更觉可亲近。反之亦然，若某个想法在人的拒绝区以内，你就会觉得它不可接受，程度上也超过它的实际情况。 接受区 中立区 拒绝区 * 实用策略 具有最大接受可能的策略是采用接近而又不超出听者中立区界限的信息，也就是他们对该事件的想法仍处于中立或未定状态的部分。 接受区 中立区 拒绝区 * 方法 推动人们进行交流的是他们自身的需要和听讲者的需要。了解别人的感情要求和逻辑要求，亦即确定听讲者的特点，就是很快地摸清用什么方法和依据，能够满足听讲者的这些需要。真正弄明白你知道你在跟谁说话，不仅使交流有望，而且使交流较有可能实现。 * 二、明确目的掌握信息 策略性交流的目的有两个： 求得了解 说服别人 * 误区 许多自以为是的交流行家往往使自己陷入误区，他们把求得了解和说服别人看作是可以相互替代的成分。事实上，与目的不一致的信息是一种双重信号，不能产生明确而真诚的交流。就像所有的含糊其词一样，它所造成的混乱经常超出它所促成的共识。 * 明确的信息组织 　 目的在于求得了解的信息内容或者是全新的，或者对身边的听讲者来说是新鲜的，因此听讲者可能不会有内在的反对心理或者固有的不信任感，并欲之争辩。 * 明确的信息组织 目的在于说服别人的信息则负有额外的任务。无疑后一类信息必须鼓励响应者开始去做或考虑某件事。但与此同时它们还必须鼓励响应者停止做某件事而去想另一件事，也许这件事恰恰会使他们一上来就不同意你的意见。 * 例子 你的小组没有达到本阶段数字指标。你是否告诉上司，由于你无法控制的因素距离指标差了3%，并说就这样算了吧。 * 正确答案 你要做的一定是向他提出论据以暂时消除他的不信任。 所以你告诉他，税前经常利润中的这一不足之处完全是由于能源费用升高造成的预算中未考虑到的工厂情况变化所引起的。 * 养成习惯的好处 有了识别两种策略目的（求得了解和说服别人）的能力还不能保证你的信息一定起作用。但它确实保证使你有一个有利条件，或者有说更多的通过努力奋斗可以获得成功的机会，去说服，告知和鼓动同级，下属和上司。 * 三、调节交流基调 词语在上下文中所包含的意义超过词语本身。 因此在努力弄清听讲对象的特点并确定策略