市场部培训具体内容..docVIP

电话营销培训内容　　 策划合理，准备充分，把握商机，不打无准备之仗　　记得孙子兵法里讲过“多算胜，少算不胜”。不打无准备之仗，“凡事预则立，不预则废”。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的准备和周密的策划，以确保能够达到目的。销售是一项复杂的工作，要使得销售成功，它需要销售人员做必要的准备。　　准备工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客户的工作具有较强的针对性，能够有计划有步骤地展开，避免失误，争取主动高效地完成销售。　　1、物质准备　　物质准备工作做得好，可以让客户感到销售人员的诚意，可以帮助销售人员树立良好的洽谈形象，形成友好、和谐、宽松的洽谈气氛。物质方面的准备，首先是销售人员自己的仪表气质，以整洁大方、干净利落、庄重有气质的仪表给客户留下其道德品质、工作作风、生活情调等方面良好的第一印象。其次销售人员应根据访问目的的不同准备随身必备的物品，通常有客户的资料、样品、价目表、合同纸、笔记本、笔等等。物质准备应当认真仔细，不能丢三落四，以防访问中因此而误事或给客户留下不好的印象。行装不要过于累赘。风尘仆仆的模样会给人留下“过路人”的印象，就会影响洽谈的效果。　　2、增强自信，对于销售人员取得成功至关重要。销售人员在毫无准备的情况下贸然访问客户，往往因为情况不明、底数不清总担心出差错，造成言词模棱两可，而客户看到这种对推销自己的产品都信心不足的销售人员时，首先会感到担心和失望，进而不能信任销售人员所推销的产品，当然更不会接受。因此，充分的前期准备工作，可以使销售人员底气十足，充满信心，销售起来态度从容不迫，言语举止得当，容易取得客户信任。　　3、销售人员要做到“知己”，才能提高销售的成功率。所谓的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生产、经营、规模等情况以及自己负责的产品的性能、指标、价格等知识。对于客户来说，销售人员就是学校。但事实上销售人员只是代表学校而己。既然销售人员代表着学校，他就应该对企业有一个全面的了解，包括经营目标、经营方针、历史业绩、企业及所销售产品的优势等等。　　4、销售人员必须熟悉本学校有关价格、程序以及在销售过程中不可缺少的其他任何情报。　　二、寻找目标客户来源　　1、一定要有核心目标。　　目标是指导一切行动的根本，我们的问题是如何在销售工作中设定一个核心的目标。记得销售之神乔?吉拉德曾说过，“不管你所遇见的是怎样的人，你都必须将他们视为真的想向你购买商品的客户，这样一种积极的心态，是你销售成功的前提，我初见一个客人时，我都认定他是我的客户”，我们就应该以这种信念和精神去寻找我们身边的每一个可能的客户，努力去开拓并占领市场。提高市场占有率比提高赢利率意义更为深远，以提高市场占有率作为定价的目标，以低价打入市场，开拓销路，逐步占领市场。　　2、销售人员一定要勤奋。有句话说，只用双手工作的是劳动者；而用双手、大脑、心脑和双腿工作的是销售人员。为了获得的客户，更快速地提升销售业绩，除了精心维护老客户，同时还必须勤于开发新客户，时刻注意市场的变化和客户的最新情况，随时做好向客户推荐产品的准备。　　销售工作是一项很辛苦的工作，有许多困难和挫折需要克服，有许多冷酷的回绝需要面对，这就要求销售人员必须具有强烈的事业心和高度的责任感把自己看成是“贩卖幸福”的人，有一股勇于进取，积极向上的劲头，既要勤跑腿，还要多张嘴，只有走进千家万户，说尽千言万语，历尽千辛万苦，想尽千方百计，最终会赢得万紫千红。 电话营销工作方法 ¤电话行销的信念 ①所接听的电话和打出的电话都比较重要（做好记录） ②所打出的电话的客户都是我们的贵人。 ③喜欢所打出电话的客户，保持良好的姿式，喜欢自己的声音，要有信心。 ④电话是良好的通讯工具，懂得利用通讯工具——电话。 ⑤打电话前，事先计划好想要的结果。 常见以下几种情况：搪塞的客户、不在家或无决定权的客户、 不准报名的客户、已经在其他学校报名的客户 ⑥下一通电话要比前一通电话进步。 ⑦每通电话必须发挥它的作用。 ⑧充满热忱、感动自己。 ⑨对自己要有信心，树立正确的信念。 ⑩没有人会拒绝我，所谓拒绝是因为他不了解。 ⑾电话是我终身的朋友，我爱打电话。 ¤员工的基本要求 ①亲和力。②诚实、守信的形象（保密信息）。③对学校、自己都要有信心。④乐观。⑤责任心，（对客户负责、对学校负责）⑥勤勉（手勤、口勤、脚勤）⑦谦虚。⑧忍受。⑨工作心态 业务心态 10、认真配合心态 ¤接听和拨打电话的24个技巧： 电话的开头语：声音洪亮、口齿清楚。 接听电话时，我们也要面带笑容。 接听时，姿势要端正。 电话中，注意问对方行礼仪，并说一些致谢语。 音量比普通聊天时大一点。 每天的每一通电话中，应保持声音洪亮。 电话响两声时，应接