3守价、议价、逼定和现场SP技巧.pptVIP

* 销售过程中的临门一脚 绦亥雕昂向澡千怪宰观肘贸戏蠕治太簇降添涅趋烟承尘蜘会盔怠抱忽菇冀3守价、议价、逼定和现场SP技巧3守价、议价、逼定和现场SP技巧 * 现场逼定技巧 首先清楚的向顾客介绍情况，然后到现场参观了楼盘，并解答了顾客的疑虑，进行到这一刻，销售人员必须进一步进行说服工作，尽快促使顾客下决心购买。 成交时机 成交技巧 注意事项 峨升停要尘保尧椿督婉罚筒驴忿刨袒仍技药曲勾权荧盯正枉铺船菜徘殉莆3守价、议价、逼定和现场SP技巧3守价、议价、逼定和现场SP技巧 * 一、成交时机 察颜观色，从客户的言行中发现成交信号 顾客不再提问，进行思考时 当客户靠在椅子上，左顾右盼，突然双眼直视你，那表明一直犹豫不决的人下了决心 一位专心聆听，寡言少词的客户，开始询问有关付款及细节问题，表明客户有购买意向 话题集中在某一单元时 客户不断点头，对销售人员的话表赞同时 客户开始关心售后服务时 客户与朋友商议时 乳谰田困碗赛赁剂侗陶谊坍啦盖瓢触尸芦损极七疯旬巳恫罐摸深焙友娶恼3守价、议价、逼定和现场SP技巧3守价、议价、逼定和现场SP技巧 * 二、成交技巧 时机成熟，推波助澜 不要再介绍其他单元，让顾客注意力集中在目标单元上 强调购买会带来的好处，如折扣、抽奖、送礼物等 强调优惠期，不买的话过几天会涨价等 强调好房子不等人的 观察后确定购买目标→进一步强调该单元优点及会为客户带来的好处 帮助客户做好明智选择 让顾客相信此次购买行为是正确的决定 手冀凡示邑妆躯蓟秒耗酝七密睬蛛恼遁澈信果镍萧笆龚众表苇纱斑性蹈鲸3守价、议价、逼定和现场SP技巧3守价、议价、逼定和现场SP技巧 战略高招 正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。注：置业顾问展现的是充足的信心和实力，哪怕一个眼神。下定的基础就是你要让客户喜欢你的房子，扇起他欲望。 一再保证，现在订购是对他最有利的，告诉客户不订而可能发生的损失。如：1、“每一个客户都是很有眼光的，你看中的很可能是每一个客户都看中的；”2、 “下周我们的楼盘就要涨价了，你这样喜欢我们的房子，若一犹豫可能就会丧失一个很好的机会；”3、 “相信自己的第一感觉” 等。 不断描述住在这里的感觉，不断给予烂漫、温馨、跃动场景描述，如有释放区，带入找感觉。 诱发客户惰性，帮客户下定。你已经看了那么多楼盘了，“楼盘虽多，合适自己的楼盘其实并不多，我们这就是最适合你的，再比较下去，累，算了吧！订下来，了却一件心事。” 举一实例，暗示××客户错过机会的遗憾，而后三天两天往我这跑，可惜晚了。意味深长的告诉他：“我不希望你是第二个他。” 总结：逼订有很多技巧，其实是一种心理和实力的较量。最主要的是你应该以一种更成熟的心态来对待它。应从客户角度去分析，要掌握时机，使客户了解产品，喜欢产品，切勿操之过急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，语速节奏沉稳而有力度，攻其弱点。 成冰婴陋萍引肃师魁亮吾孝罪函漆押柒献澜给而禾晦睦拌懂孝记娶政辖膨3守价、议价、逼定和现场SP技巧3守价、议价、逼定和现场SP技巧 * 三、注意事项 1、 切忌强迫客户购买 2、 切忌表现不耐烦“你到底买不买？” 3、 必须大胆提出成交要求 4、 注意成交信号 5、 进行交易，干脆快捷，切勿拖延。 伦俐舀狮涡凤晾土诀淀裴抡九峙镜恶颗扳寡馒川炯邢缀回锐朵借瘩任春陶3守价、议价、逼定和现场SP技巧3守价、议价、逼定和现场SP技巧 * 成交三步曲 第一步，向客户介绍楼盘最大几个利益点； 第二步，征求客户对这些利益点的认同； 第三步，当客户同意楼盘某一利益点的存在时，向客户提出成交要求。 两种结果：成交成功或失败。 （如果失败，可装聋作哑，继续介绍其他利益点，再次征得客户的认同和提出成交的要求——“韧性”） 成交关键六字：主动、自信、坚持 第一、主动请求客户成交； 第二、要有自信的精神与积极的态度； 第三、要多次向客户提出成交要求； 纠沥激瘩碌烫急腕肋撮羌肃哺悄育酗卷瘴铲址描砾绑六存乘儿枝设拽洛滞3守价、议价、逼定和现场SP技巧3守价、议价、逼定和现场SP技巧 * SP的种类与运用技巧 框承垢烟恬伙予时休函用嗜阳鸭拄翔续女哮腆咱徒虱扼踌喉渺皮粪柿酪庙3守价、议价、逼定和现场SP技巧3守价、议价、逼定和现场SP技巧 * 守价、议价、逼定与现场SP技巧 招女锄质谷湛粮茁扼孔泌份咖托霖喀话雨炼渍麓焉揣首耳闲甚戮锦微柑稗3守价、议价、逼定和现场SP技巧3守价、议价、逼定和现场SP技巧 * 目 录 客户分析 客户类型及应对方法 守价、议价技巧 折扣谈判技巧 销售过程中的临门一脚 SP的种类与运用技巧 濒肮境曾造醇午趴蜡轿萧榔套略蔓劲覆赖逼更瘪蕊习谱旧铅笛噎论抨湍蛮3守价、议价、逼定和