营销体系与行业营销学习文件.docxVIP

标准化学习周——营销体系与行业营销一、营销体系基本知识1、营销体系知识包含哪些内容？现有营销体系知识主要包含三种营销模式和六种营销工具。三种营销模式：深度营销、行业营销和5KM营销（区域营销），六种营销工具：电话营销、拜访营销、店面营销、派单营销、邮件营销和阿里巴巴营销，还包括一种辅助使用软件冠艺软件。2、三种营销模式的区别与联系？三种营销模式是针对不同发展阶段的部门：A、新开部门 0-6个月主要适用5KM营销（区域营销）；B、发展部门6-18个月主要适用行业营销，C、成熟部门18个月以上主要适用深度营销（扩大客户钱包份额）；区域营销建立在5KM营销基础上，重点在确定区域进行综合营销。根据部门发展的差异性，部门可以酌情调整自己使用的营销模式和阶段性重点使用的营销工具。3、六种营销工具具体内容是什么？六种营销工具包括：电话营销、拜访营销、店面营销、邮件营销、阿里巴巴营销和派单营销六种，对于新开部门还有一种附属使用工具冠艺软件。六种营销工具各有所长，使用的范围和对象有一定区别，营业部可以结合自身实际情况，选择适当的营销工具进行营销。当然，营销工具不限于以上六种，如果有其他合适的营销工具，营业部也可以使用，如地铁营销、短信营销等。4、营销工具是否有优劣之分？营销体系的建立，是为了更好的进行营销活动。现有的营销模式和营销方式种类很多，每一种都有自己的优势与不足。营销体系的建立，是为了让部门更清楚在不同的成长阶段，应用不同的营销模式以及营销方式。所以营销工具没有优劣之分，不同的发展阶段重点使用不同的营销工具，充分结合自身特点，有重点、有层次的综合使用6种营销工具。二、营销体系——行业营销知识1、行业营销的定义？营业部根据现有货源中最主要的货物类型，或在营业部附近区域适合我司的主要货源结构，确定目标货源类型（如电子类、五金配件类、服装类等），针对此行业制定相应的营销计划，以带动整个此类行业货量的营销模式。由点到面，通过对行业中单个客户的开发，寻找行业的切入点，以此切入点为突破口，来逐个开发整个行业的客户。2、行业营销流程图第一步：收集相关行业资料——选择目标行业；第二部：通过集中营销的方式找到行业的切入点或“缺口”客户；第三部：争取“缺口”客户的第一票货，进而通过优质的服务和客户维护形成稳定的货源，这个过程中，高质量的客户维护不可或缺，要通过持续的营销努力俘获客户的心；第四步：在持续行业营销背景下形成该行业稳定的货源，应得客户信任；第五步：总结行业营销经验，再次选择关联行业，推广到新的行业中去。3、行业营销客户开发特点（1）由点到面：通过单个客户开发的经验积累，开发整个行业。行业营销不能急躁也不可拔苗助长，应该从一个缺口开始，全心全意服务好这个“缺口”客户，通过营销推广和信誉传播，就能逐渐将整个行业客户打开。（2）由面到面：针对关联行业开发。通过“由点到面”打开一个行业后，在区域内形成连锁效应，公司品牌和营业部信誉在区域客户中建立良好印象。由一个行业到另一个行业，逐渐打通区域内各个行业。4、行业营销之VIP客户——俘获客户的心。（1）货物全程跟踪：每一票货，从出发起，至到达，不少于3个邮件的跟踪，并于每天下班前发给他们。（2）专人对接（谁负责跟踪谁联系），每天每人一个电话。部门每天都要主动打电话给他们，跟他们聊天或谈工作。如果是业务上的问题，马上回复。（3）每个星期座谈一次。有时可以邀请区域经理和大区总经理一同拜访。（4）1个整车，10条短信。从出发到正常签收，不断给负责人发信息，取得他们的信任。由此，每月4到5个整车开始了业务。（5）提供帮助，耐心解答。他们可能是一些对物流不太懂的妇女，经常问到线路、时效、车辆状况等一些问题的时候，最易联系感情。（6）准时接货， 有异常马上通知。接货是否准时，会影响他们的工作安排和是否准时下班，故每天我们16：00准时到达工厂门口，无任何理由，只有对或错。（7）主动帮忙分拣货物，并利用空闲时间，帮他们搬货。这经常得到他们表扬。（8）免费去帮他们搬家，虽然辛苦，但最易得到他们的好感，并传遍他们工厂。（9）提供专业的运输方案，帮他们节省成本。他们很少选择走整车业务，一般走零担。有时货物很多的时候，我们会根据时效、成本核算要求他们走整车，他们对我们的整车业务很信任。（10）一声问候、一份关心、一个电话、收获人心。5、如何有效开展行业营销？（1）选择目标行业a、通过对周边市场客户行业占比进行分析；b、通过对到货行业占比分析；C、通过对现有发货客户发货情况分析；（2）寻找目标行业切入点a、找切入点，先要分析目标行业的特点，如货物易碎，有代收货款等。b、针对目标行业特点明确对应的走货需求。c、切入点：需求匹配优势业务，即针对目标行业的特点对应的走货需求中，哪些需求我们不仅能满足，而且还属于我们的优势业务，这即是