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关于电子商务在外贸企业中应用的研究 关于电子商务在外贸企业中应用的研究 在国际贸易中，出口企业开拓市场、推销产品通常利用一些传统途径，主要有参加展览会、进驻交易市场、出国上门推销、通过传统信息媒介发布消息、在境外设立分支机构等等。而企业推销产品的这些传统途径大多受制于时间和地域的影响，并且还具有成本高，效率低的特点。随着电子商务在国际贸易中的应用，它所具有的一些独特优势，使其在国际贸易中发挥着越来越重要的作用。与传统方式相比较，电子商务具有开放性、全球性、低成本、高效率的特点。它不仅大大提高了销售效率，而且还大大节省了中间环节，降低了中间费用，从而可以为企业创造更多的贸易机会。正是电子商务所具有的这些优势，吸引了越来越多的出口企业相继采用了这一贸易方式。但从总体来看，效果有很大的差别。笔者根据几家外贸出口企业的应用情况，总结出以下几条经验。 　　一、选择适合本企业的网络平台 　　电子商务借用了计算机和通讯技术等电子手段，它必须依靠一定的网络平台才能实现商务目的。但是，不同的网络平台有不同的特点，也会有不一样的效果。因此，利用电子商务推广产品，要结合本企业的实际情况来确定使用什么样的网络平台。 　　其一，企业可以注册自己的通用网址。建立自己独立的网站是一种费用较低的办法，而且网站设计可以随心所欲，能满足本企业的一些特殊要求。它较高的容量可以使本企业网站安排较多的信息，从而有利于宣传本文由论文联盟http://www.LWLM.Com收集整理本企业的特色文化。 　　其二，企业还可以加入专业或行业网站，在别人的网站上设置自己的网页，游览者可以在游览他人的网页时看到自己的网页。这种方式可以充分借用该专业或行业网站的知名度和影响力，能够比较容易地被人游览到，而且游览者大多是本行业的专业人士。但专业或行业网站运营机构要花费较多的维护费用和宣传推广费用，进入专业或行业网站需要较高的入网费，同时也有容量较低、内容格式固定的弊端。现在，外贸企业使用较多的有环球资源网站、阿里巴巴网站等等。那么，企业应该选择什么样的网站呢？ 　　（一）从企业特性来看 　　比较适合建立自己独立网站的有：（1）知名企业。知名企业由于有较高的知名度，比较容易通过域名索引到，无须通过中介平台查找，而且独立网站有利于突出和提升企业形象。（2）直销企业、小批发或零售企业。由于设立自己的网址，建立自己的网站，可以拥有较大的容量，可以提供较多的产品资料和企业信息，同时也有利于经营管理和改善售前、售后服务。 　　比较适合在专业或行业网站上建立自己的网页的主要是中等规模的批发商和生产商，因为它们需要利用专业或行业网站的知名度来提高被访问次数，从而增加贸易机会。 　　（二）从产品特点来看 　　比较适合建立自己网站的企业产品主要是机电产品、医药和医疗器械等有较高技术含量或产品特性比较复杂、附加值较高的产品；比较适合在专业或行业网站上建立自己的网页的产品主要是大宗的、产品特性相对简单，附加值较低，价格比较透明的产品，如轻工、纺织、食品等。 　　（三）从企业使用电子商务的目的来看 　　比较适合建立自己网站的有：主要目的是利用电子商务手段宣传企业，提升企业形象，完善营销网络渠道，加强服务功能的。在信息化已经非常发达的今天，很难想象一个知名的、有实力的企业没有自己的网站，消费者和中间商大多已经习惯了通过上企业网站了解该企业的动态，并通过网络进行业务往来。比较适合在专业或行业网站上建立网页的有：企业的主要目的是结识客户、扩大销售额的。出口企业、中间商或生产商除了利用展览会等形式以外，可以通过这种手段结识新客户，争取订单。 　　二、专业设计版面、不断更新内容 　　对于自己建立的独立网站，版面设计非常重要，它是企业形象宣传的重要方面。一个好的版面，会给浏览者提供方便，同时也会让浏览者过目不忘。再配合EMAIL上粘贴上同样的企业标志或企业口号，不用属名，就会使客户知道是谁。同时，要不断地更新内容，使客户经常看到自己开发的新产品。这一方面有利于让客户了解自己的开发能力，扩大成交机会；另一方面也能显示企业的管理水平。 　　三、熟练掌握和运用技巧，不断提高服务水平 　　（一）做好客户的分析和分类工作 　　网络手段带来了大量的信息，企业可能每天都要应付很多陌生客户的询盘，但根据笔者对几家使用电子商务手段的外贸企业的调查，网上询盘的客户能最终成交的不足5%。这其中有很多原因，如有很多的询盘是打探情报的，有的是产品不对路，或是企业的报价没有竞争力，甚至还有一些零购的消费者凑热闹。如何甄别这些询盘是应用好电子商务手段的关键所在。笔者认为，这种开发性的工作应该由外贸经验比较丰富的员工来做。通过对有限的信息进行分析，对客户的询盘目的、经营能力、经营范围以及目标价格能做出初步的判断。有关资料