房地产基础知识和概念培训要点..doc

房地产基本知识培训要点 房地产常用术语；房地产面积计算范围及计算方法；按揭贷款的各项规定及计算方法；公积金贷款的有关规定；商品房预售及房地产交易的有关规定 多层住宅：88-92% 小高层及高层住宅：78-86% 写字楼物业:65-75% 商铺物业：50%左右 不同制式单位的换算（米、公顷、英尺、亩） 1平方米= 10.764平方英尺 1公顷 = 10000平方米 1平方公里=1平方千米=1000000平方米=100公顷 1公顷 = 15亩 1亩 = 666.67 平方米 房屋按层数的分类： 低层住宅指一层至三层的住宅。 多层住宅指四层至六层的住宅。高层住宅指七层至层的住宅。 高层住宅指层至层的住宅。高层住宅指十层的住宅。高层住宅指的住宅。“三通一平”：路通、水通、电通和场地平整； “五通一平”：具有了道路、供水、排水、供电、通信等基础设施和条件以及场地平整； “七通一平”：具有了道路、供水、排水、供电、通信、燃气、热力等基础设施和条件以及场地平整； 集中烘热：小区内有大型热设备(或有附近厂矿提供热源)，为小区售房提供热气、热水。 造价：竣工房屋平均每平方米建筑面积的建造价值。 准现房：房屋尚未竣工，但已取得房屋预售许可证，可以出售的商品房。 商品房：由房地产开发公司综合开发、建成后出售的住宅、商业用房以及其他建筑物。凡购买房产开发商与建设签有合作协议，承诺提供抵押贷款商品房的本市市民。 “一级市场”、“二级市场”与“三级市场” “一级市场”——指土地使用权出让，或批租的市场 “二级市场”——指土地转让及开发经营活动，新建商品房的租售，土地的使用权分割并转移的市场 “三级市场”——拥有房地产权证的小业主之间的产权转让和租赁的交易市场 土地级别：按照地段的好坏对某一具体地段所分的等级。 销讲：全名是“销售讲习资料”，指在案前准备期，整个专案组通过对该案的了解所整理出来的一份资料，它包括整体市场介绍、区域市场介绍、该案环境介绍(含生活机能、交通动线、扫楼标的图)、发展商基本资料、建材备份绿、产品解说、SWOT分析、答客问、目前政策法规介绍、企划配合(媒体安排)等；其中最重要的是“答客问”，它是整篇销讲的灵魂所在。 销控：指在专案或主委拟订的运货顺序控制下，对整个楼盘的房源进行控制的一种手段。它包括软销控(价格销空-单价、总价)、硬销控(房源销控-楼层、位置、面积、房型)。销控的唯一目的是为了达成销售目标：一般来说，在代理而言是为了销售速度最大化；在包销而言是为了销售利润最大化。 案场：指个案售楼处。 生活机能：指在个案附近的一些与生活相关的场所。例如：菜场、医院、学校、金融证券、商场、垃圾站、变电站等。了解生活机能的主要目的有二：作为NP稿中COPY的一部分；帮助业务员寻找与客户聊天的话题。 订金：房屋订购金，又称协议金、诚意金等，一般为RMB1000~2000。 定金：房屋定购金，又称大定金等，一般为RMB20000。 临定：在客户对业务员所介绍的房源较感兴趣时，客户支付对该房屋进行保留(的订金，是为“临定” 足定：在客户对业务员所介绍的房源很感兴趣时，客户支付该房屋定购的定金，是为“足定” 签：客户对定购的房屋与业务员或发展商签定合同，是为“签”(若没有经过“足”的过程，则视作为“足签”) 退：则为“足退”或“签退”。 换：客户对其所订购(定购、签约)的房屋不满意，过来房子，是为“售换”(“足换”、签换“) 清盘：指当一个个案的销售进入尾声时，开发商同意以一个比以前低的单价来进行销售。 折让：经过代理商或发展商同意，所给予客户的一定价格折让。 动线：行动的最佳路线，它包括水平动线、垂直动线、出入动线、交通动线等。 出入动线：指从小区内部到外部的最佳进出路线。 引导动线：指通过一定的手段(比如刀旗、横幅等)将客户引导到售楼处的路线安排。 交通动线：指从某一处到另一处的一个交通线路安排。 标的：指业务员熟悉周边环境的一种手段。它包括压马路、扫楼、市调。它的最终成果是生活机能图，招楼标的图。 扫楼：指一个业务员通过实地勘察对某一区域内所有的楼盘进行登记标注。 压马路：指一个业务员对某一个区域内所有的生活机能进行实地勘察。 市调：指一个业务员对一些有威胁的楼盘进行调查，并完成市调表。 SWOT：指强势(strength)、弱势(Weakness)、机会(Opportunity)、威胁(Treat)。但强势未必是机会，弱势未必是威胁。 派夹报：属于一种销售手段，分派及夹报两种。派报是指通过人员散发资料；夹报是指将资料在其他报纸杂志中，并通过该报纸杂志的发行来散发资料。 报备：指业务员须让专案知道或批准的事情。包括吸烟，饮食，出外，拉呱私人电话，拨打私人电话，如厕等。 销售循环：指整个一个销售追踪过程。(客户接待-电话追踪-信件联