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二手房销售经验技巧 谈判的技巧—如何明确客人意向 在任何谈判开始之前，首先要明确客人的意向，客人是否明确自己的选择，是否还在比较，是否还需要你进行再次的肯定。 2、集中谈判，多次肯定 3、一次落实条件和要求，先易后难 4、大胆还价；先讲优点，在讲缺点。还价要有理由。多讲个案。 5、引导清晰 当客人明确自己的购买时，他希望对整个谈判过程有一个清晰的了解（知情权），否则他会对我们的流程产生设防 谈判技巧－如何说服客人 利益汇总法 是把先前向客户介绍的各种利益，特别是客户认同的那部分，一起汇总，再次提醒客户，加重客户对利益的感受。同时向客户明确成交意向。 讯息对比。对客人来说，最具说服力的是你资讯。 自我认同。己所不欲，勿施于人。 化赖为零 利益对比法 煽情法 建议危机 善于部署（针对有差额的情况） 谈判技巧－如何要求成交 多次成交。灵活变化。运用激励故事。 逐点成交。对买卖双方每一次让步都要书面落实。 试探成交。试探成交，发现异议。 以客为先。多为客户着想。 双方面谈。邀请买卖双方面谈，但会是自己陷入被动。