杨虎：移动集客经理营销培训..docxVIP

移动集客经理营销培训第一天上午：团建活动+直销战略+直销心态（3.5h）团建活动（0.5h）战略篇：直销的价值（1.5h）势、市、事（10’）①天下大事，必做于势。②势决定市③市决定事移动为什么做直销？（15’）①直销是市场竞争的产物②直销是移动的新的取胜之道③直销的战略意义——苗总讲话什么是直销？（10’）①关于直销的误解和正解。②直销的内涵、文化和精神③直销的三种价值④什么是移动的直销？直销跟“我”有什么关系？（30’）①组织历史使命，一席之地②直销对集团客户销售的有力支撑③个人提升的好机会④老师个人直销经历分享重新启动你的动力100（25’）①父母、孩子、家人、自己②冠军Paul的故事③我还有梦梦想宣言课间休息10分钟三、心态：创业者心态（1.5h）直销，我该怎么做？——集团客户经理成功的黄金定律（3’）什么是创业者心态？五个要素（2’）五要素之一：老板思维（15’）①选择大于努力：搭般出海②心理的转变：当家者的想法③好员工就是好老板④乔家大院马荀的故事五要素之二：学习劲头（10’）①学习力就是竞争力②学以致用：怎么学？怎么改？五要素之三：执着精神（20’）①不离不弃：理查狄维士的名言②再坚持一下：王宝强的成长③积极的力量：杀死抱怨关注圈和影响圈死亡爬行的故事“善”有“善”报，“恶”有“恶”报。6、五要素之四：感恩情怀（8’）①感恩是一种吸引力②知恩感恩报恩7、五要素之五：合作意识（13’）①从我到我们②借力使力不费力③合作中的情商总结：创业者的五指山歌（2’）第一天下午：售前篇（客户开发+建立信任）+挖掘需求前导（3h）一、用直销方式开发客户（1.5h）销售剖析：销售双人舞（15’）客户开发的三非原则（5’）集团客户开发的方式（5’）社交营销（15’）①社交营销的步骤②人脉四重奏③积累人脉的四个条件网络营销（30’）①互联时代的网络营销②常用网络营销的优劣对比总结：答案就在山那头（3’）课程思维导图回顾（2’）直销式的信任关系（1h）作业展示（5’）直销式关系建立的过程（10’）客户信息搜集（5’）①搜集的内容②搜集的途径③对内容的分析建立第一印象（10’）①电话约访②工具准备③时间观念④VAK技术建立客户信任（28’）①四项法则②寒暄法则③推崇法则④如水人生思维导图总结（2’）直销式需求探询前导（0.5h）爆米花原理（7’）三步曲：听问说（3’）如何倾听：听清、回应、询问、记录（10’）ACAT学习分享（10’）第二天上午：售中篇（探询需求+成交策略）（3.5h）直销式需求探询（2h）前导内容回顾（5’）三问法：是什么、为什么、怎么样（10’）5why法与练习（10’）论断法与练习（15’）说的方法与练习（10’）确认客户期待（15’）①方案期待②预算期待筛选客户（8’）①筛选客户的原则②销售漏斗③筛选客户的情境思维导图总结（2’）直销式成交策略（1.5h）销售自己（10’）方案展示的事先设计（10’）①设计的要点②展示的要点介绍产品的FABE模式（15’）①什么是FABE②FABE企信通举例③小组演练方案展示要点（10’）①方案讲解的三个关键②让客户增加对产品的感受如何屏蔽竞争对手：田忌赛马（10’）异议处理（10’）①异议及其真相②不同真相下的异议处理让客户落锤（8’）①让客户落锤的原则②让客户落锤的策略思维导图总结（2’）ACAT学习分享时间（10’）第二天下午：售后篇（转介结+行动管理）（3h）四、直销里的转介绍（1.5h）做好服务（35’）①客户为什么愿意做转介绍②服务得天下③做好服务的好处④做好服务的具体工作⑤做好服务的两个特征⑥安利和保险常用的服务方式⑦处理投拆的方法转介绍（30’）①什么是转介绍？②没有转介绍的原因③常见转介绍的方式④转介绍的注意事项直销人员的行动管理（1.5h）QA环节（20’）目标制定（15’）①马拉松冠军的成功之道②圆满生命③制定自己的五年规划销售目标管理（15’）①年度销售目标的制定②目标达成的五步③每日行动管理行动就是力量（10’）①一切都是功夫②狮子与羚羊③做做做课程整体回顾（5’）ACAT学习分享时间（15’）结束语