案场管理流程培训..doc

案场销售流程培训 一、招商员： 服从、完成案场经理布置的招商指标，注意发挥自己的创造力。 积极开展各项招商说明会，提高成交率。 不断提高业务素质和招商技巧，保持与客户的良好业务关系。 认真做好来电、来访记录工作，每日交招商主管汇总。 熟悉案场周围的环境、交通以及楼盘的房型、面积、装修标准等。 不断学习有关商业房产的知识，提高业务水平。 发挥互相学习、互相帮助的良好风气，起到领头羊的作用。 严格执行公司指定的各项规章制度，遵守员工行为规范，保持个人良好的仪表形象及案场的良好形象。 二、销售执行 接听电话 按排定的顺序接听电话，柜台设定专门接听电话区域。 接听电话必须态度和谐，语音亲切。一般主动问候“曹安国际商城，你好”，尔后开始交谈。 来电表格一张填满，由最后一位填上者主动放于专门档案夹内并补充新表，注明日期。 来电表格填写要注意规范，表格中各项均需切实填写以反映真实来电情况。 电话中一些敏感话题宜采取委婉态度,拒绝电话中解答或约时间邀请来电者来现场。 对电话中询问销控，前台一律不予回答。 对于可能是“市调或其他身份者”的来电，宜请来电者先留电话交由其他同事进行确认身份后再作回答的决定，身份不清者，回答需谨慎，尽量请来电者到现场来。 要尽量留下来电者电话，以便追踪。 来人接待 案场要时刻保持物品摆放整齐，除个人用文件夹，招商资料外不能有其他杂物。 前台人员宜坐姿端正，不宜高声喧哗或与其他同事聊天或打闹，也不宜频繁走动，不能抽烟。 客户来临，招商值班人员向前问候,引导来者入座后，找以前联络之同事，若第一次来的客户安排工作人员接待,自己重返前台。 对非客户进场进行礼貌性疏导，或告知前台安排人员接待。 送走来人后需整理桌面，桌椅归位，并填写来人登记表，表格填写需切实准确，来人资料留档，详细填写后放入指定地点档案夹中。 带客人准备起身离去的时候，应起身相送，并有礼貌的说：“谢谢您的光临”，并把客户送到门口。 客人落座后，同组其他同事配合倒水，拿招商资料及烟缸。 文件夹随身携带，不得给客户造成随意翻动之机会。 客户进门后，如遇到繁忙时，应先为客人安排好座位，倒好茶水，把本案的招商资料递给客户看，并礼貌的说：“请稍候片刻”，然后，尽快安排招商人员，如招商人员都有客户时，应尽快通知经理。 介绍产品 交换名片，相互介绍，了解客户的个人咨询情况。 按照已经规划好的招商业态，配合招商道具自然而又有重点的介绍产品。 租赁洽谈 倒茶寒暄，引导客户入座。 在客户未主动表示时，应主动选择一户做试探性介绍。 根据客户所喜欢的铺位，在肯定的基础上，作更详细的介绍。 针对客户的疑惑点，进行相关的解释，帮助其克服租赁障碍。 适时制造现场气氛，强化其租赁欲望。 在客户对产品有70%认可度的基础上，设法说服其下定金。 暂未成交 将招商资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。 再次告诉客户你的联系方式和联系电话，承诺为其义务作咨询。 对有意的客户再次约定看铺时间。 送客至大门外。 填写客户资料表 无论成交与否，每接待一组客户后，立刻填写客户资料表。 填写重点 客户的联系方式和个人资讯。 客户对铺位的要求条件； 成交或未成交的真正原因； 根据客户成交的可能性，将其分类： 很有希望 有希望 一般 希望渺茫 四个等级，以便日后有重点地追踪访询。 客户追踪 繁忙间隙，根据客户等级与之联系，并随时向案场经理口头汇报。 对于很有希望和有希望的客户，招商员应列为重点对象，保持密切联系，调动一切可能，努力说服。 将每次的追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。 无论最后成交与否，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。 （八）　签定合同 验对身份证原件 解释合同的主要条款 与客户确认品牌,经营业态,铺位及费用 签署租赁合同 合同送交审核 审核通过后开具流转单及付款凭证至财务部交付相关 费用（定金、押金、物经费） 凭流转单至客户部领取该商铺钥匙，至工程部办理装修手续 合同和客户资料归档 一联经财务确认盖章的付款凭证作为销控凭证(交相关销控人员保存) 将发票和合同各一份交于客户留底 （九）退户 分析退户原因，明确是否可以退户 报现场经理或更高一级主管确认，决定退户 结算相关款项 将作废合同收回，交公司备案 生意不再情意在，送客至大门 2008-3-19