浪漫春天导购员培训-如何打开顾客心之攻心术..docxVIP

浪漫春天导购员培训-如何打开顾客心之攻心术　　内衣销售技巧如何巧妙抓住顾客心理推荐浪漫春天内衣?　　内衣销售技巧现在很流行，因为内衣在服装类商品中销售最为活跃，而爱美是女人的天性，所以就注定内衣销售市场，技巧竞赛会不断的飙升。　　内衣市场，人群特定，市场容量很大，而因为类别不同，品牌不同，销售人群也就良莠不齐，要想在这块市场上夺得一杯羹，只靠大嗓门是不行的，要学会四两拔千斤的技巧，以静致动。这里面最主要的就是心态，销售人员的，客户的，还有你帮客户形成的。　　销售人员的心态　　态度决定一切，态度是一个人对待事物的一种驱动力，好的态度产生好的驱动力，注定会得到好的结果。　　1、积极的心态　　首先我们需要具备积极的心态。积极的心态就是把好的，正确的方面扩张开来，同时第一时间投入进去。积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光，也会给你身边的人带来阳光。从而影响每一位进门的客户。　　2、主动的心态　　主动是什么?主动就是没有人告诉你而你正做着恰当的事情。在竞争异常激烈的时代，被动就会挨打，主动就可以占据优势地位。主动是为了给自己增加机会。　　3、空杯的心态　　人无完人。任何人都有自己的缺陷，自己相对较弱的地方。你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，去吸收现在的、别人的正确的、优秀的东西。　　4、双赢的心态　　杀头的事情有人干，但亏本的买卖没人做，这是商业规则。　　5、包容的心态　　水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼同情心，我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。　　6、自信的心态　　自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有的行动。如果你充满了自信，你也就会充满了干劲，你开始感觉到这些事情是我们可以完成的，是我们应该完成的。　　女性客户的心态　　要研究出一套接待客人，提供优质服务的标准流程和技巧，就有必要了解客人由其是女性客户购买我们服装时的心理流程。在不同阶段我们针对性的提供服务。　　1、观察浏览两种客人：　　没有明确的购买目的，遇上感兴趣的内衣也会购买;　　闲逛为目的，消磨时间，漫步商场欣赏各色服装。　　2、引起注意　　客人发现自己要找的服装，或者某服装的款式、色彩等吸引了客人。　　3、诱发联想　　联想这件内衣穿在自己身上的感觉，马上会产生兴奋的感觉。“明天我穿上这什内衣，老公一定会对我大加赞赏，太棒了，我非试试不可!”客人将眼前服装和自己的生活联系在一起，非常重要。决定她是否会进一步行动。在客人对我们某款浪漫春天内衣产生兴趣的时候，我们给她展示、触摸等都是最好的促使她联想更好、更多的手段!　　4、产生欲望　　美好的联想之后，就会产生有占有的欲望。相反也是经常。我们能成功鼓励她试穿，是最好的激发她占有欲望的手段。　　5、对比评价　　产生了占有的欲望，不代表立刻产生购买行为。客人会运用经验、知识等对不同类的浪漫春天内衣进行比较，对个人的需要和服装的款式、色彩、质量、价格等进行思考和分析。思考和分析不一定是理性的，也有非理性的。　　这个阶段我们会处理她说出来的些对内衣的反对问题和疑义。　　6、决定购买　　对比评价之后，客人对我们的某款内衣产生信心，随即就会产生购买的行动; 也会丧失信心，放弃购买的意愿。　　客人产生信心有三个方面的原因：　　A、相信导购的介绍　　B、相信商场或品牌　　C、相信内衣本身的款式、色彩等　　客人失去信心的原因：　　A、不是她真正想要的内衣　　B、导购不了解货品知识　　C、对质量、售后感到没有保证　　D、同购买计划冲突　　客人对某款浪漫春天内衣失去信心时，我们要求导购不勉强客人，马上转移到客人别的感兴趣的内衣上去，力求挽留，继续推荐。　　导购员必须懂的内衣的销售技巧与培训知识　　态度在内衣销售技巧中决定一切，态度是一个人对待事物的一种驱动力，好的态度产生好的驱动力，注定会得到好的结果。　　自信是内衣销售技巧行动的源动力，没有了自信就没有的行动。如果你充满了自信，你也就会充满了干劲，你开始感觉到这些事情是我们可以完成的，是我们应该完成的。　　内衣销售技巧之加强客户购买的心态　　重点就是指要有针对性。对于服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”，最终销售成功。在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，是内衣销售技巧中非常重要的一个环节。　　1、从4W上着手。从穿着时间When、穿着场合Where、穿着对象Who、穿着目的Why方面做好购买参谋，有利于销售成功。　　2、重点要简短。对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。　　3、具体的表现。要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇一律，只说：“这件内衣好”，“这件内衣你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容，做