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瑞商网数据分析培训总结 ●绩效管理、拦截、改进 1、绩效管理与拦截营销 （1）绩效目标实现：对于门店来说，要实现绩效目标，首先提高销售。 销售额上升：客流量：来客人数 客单价：平均每个顾客一次消费的总金额 客品数：顾客购买商品的数量，关联销售、疗程销售 品单价：顾客购买一个商品的平均单价 公式：销售额 = 销售数量*平均销售单价 = 客单价*客流量 客单价 = 商品平均单价*客品数 = 销售额/客流量 （2）门店经营矛盾 ①店长：绩效目标高 ②经理：门店赢利能力不够：①商品的浪费 ②员工的浪费 ③顾客的浪费 ④货架的浪费 ⑤促销活动浪费 2、拦截的三个阶段：采购拦截、陈列拦截、导购拦截 拦截的方向：品牌拦截、价格带拦截 ●提升门店赢利能力的方向 商品规划、引进淘汰 解决采购拦截-品类管理 店员教育、组合营销案例设计 解决导购拦截-培训管理 重点品种的陈列管理 解决陈列拦截-商品摆放 品种齐全、价格合理、专业化服务吸引顾客 核心竞争力-各部门业务能力 发现自己的长处和短处、精确营销 养成用数据说话的习惯-数据分析 ●数据分析的用途 ※有效的做事 数据分析过程：做对的事 决策 把事做对 判断执行 做得对不对 总结 *数据分析是一种习惯 ●分析思路 自顶向下，首先观测总体情况 全店、全公司 发现异常， 曲线、对比 分解数据，深入挖掘， 找出关键问题所在、落实在某一点 提出假设，找到数据证明 用数据证明发展趋势（好、坏）如高毛利 提出整改方案，加以改进 管理方法或绩效考核 用数据验证结果 效果如何 门店运营分析 常用分析方法 占比分析法 占比、比重 变化率分析法 同比、环比（与往年同期、比上月）M 衡量性：就是指目标应该是明确的，而不是模糊的，应该有一组明确的数据，作为衡量是否达成目标的依据。（如销售任务） 如果指定的目标没有办法衡量，就无法判断这个目标是否实现。 如：领导安排要对员工进行进一步的学习培训，“进一步”是一个既 不明确又不容易衡量的概念，是不是这个培训结束后，不管谁讲、 效果好坏都叫进一步呢。 课程结束后，员工考核评分，85分以上才达到所期待的进一步。 低于85分效果不理想，应再进一步培训。 A 可接受性：目标是要能够被执行人所接受。（任务确认） R 实际性：在现实条件下是否可行、可操作。（硬件、软件均能满足） T 时限性：目标应有时间限制。 有时上下级对目标轻重缓急的认识程度不同，没有时间限定会给考 核带来不公平、伤害工作关系、伤害下属的工作热情。 2、一些业务数据标准如何确定（百分比、占比等） （1）咨询同行 （2）依据比较好的店作为参考 ●人的性格与数据分析（性格、情商、智商） 通过对销售数据中，客流量、品类、销售、客单价、客品数等曲线变化的分析，对店长、店员进行性格分析。 店长 一、行动力强，积极主动 企图心强烈，做事有目标感 属于力量型的店长，或者是说比较狼性的店长 喜欢冒险，有时比较武断，不易妥协 好与人发生摩擦争执 二、做事比较沉稳、 善于思考， 说话之前通常先想一想， 对于风险比较敏感， 相对于完成目标来说他们更关注于不要出错 从管理上，性格的分析除了看现在的状态外，更重要的作用是预测 预测：一类型店长属于开拓店长，初期成长快，后期不稳定 预测：二类型店长属于比较沉稳的一个，适合守业，在前期开拓则需要多支持。 店员 一、拦截比较明显的店员，目标感比较强，说话语速较快，有比较明显的情绪化倾向，有冲劲、有力量，眼神比较锐利，办事效率较高、行动力强。 二、拦截不明显的店员，做事比较沉稳、善于思考，不愿意出头，对风险比较敏感。 ※各类型店员适合卖哪类商品？接待什么样的顾客？如何安排上班时间？ 善于拦截的店员适合卖高毛利、新品、保健品，年轻顾客、对价格不敏感的顾客，适合上下班高峰上班。 ----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有----