经销商培训专家梅明平讲解经销商的分类与商业模式..docxVIP

经销商培训专家梅明平讲解经销商的分类与商业模式根据经销商经销的产品不同，可将经销商分为三类：履责型经销商、增值型经销商和广产品线型经销商。 一、履责型经销商（Fulfilment Distributors）1、经销产品的特点：品牌知名度高、销量大、利润率低、流通性强的大路货。2、厂家的职责：必须主动负责品牌宣传，创造品牌知名度，使产品获得终端消费者青睐。3、经销商的商业模式：不需要经销商营销，销量是根据区域市场价格、厂家的供货能力和消费者获得的便利程度而定。履责型经销商是厂家的物流发动机。由于此类产品的利润率低，因此，经销商会大批量买卖，并使用高效的操作手段，竭尽全力减少不必要的活动，化繁为简。经销商需要极丰富的货源，以使每件产品的薄利累加起来足以抵消基本的运作开支。如车销，要尽量做到短距离多品种高销量，分销店铺的密度和单店的销量，决定了车销带来的微薄利润能否抵消车销的费用。另外，由于利润率低，要尽量避免赊销，以免产生呆死账。如果经销商经营的产品有限，零售商上门进货的费用不足以弥补所进商品带来的利润，则经销商必须主动上门送货才能确保销量的提升。二、增值型经销商（Value Added Distributors）1、经销产品的特点：品牌知名度低、销量小、利润率高、流通性弱的产品，这类产品要么市场的需求量本身就少、要么处于市场生命周期的早期阶段即新品。2、经销商的商业模式：经销商的主要任务是通过营销和积极的销售活动，拓展市场，创造市场对产品的需求。包括促销、区域品牌宣传、培训、服务等一系列活动。为了做到以上这些，经销商需要投入大量的时间和资源以便掌握该产品的技术和市场信息。而实现这一点需要有不菲的投入，隐藏经销商希望获得较丰厚的利润，以弥补对每笔销售的投资。如果经销商经营的产品有限，零售商上门进货的费用不足以弥补所进商品带来的利润，则经销商必须主动上门送货才能确保销量的提升。三、广产品线型经销商（Broadline Distributors）1、经销商的特点：这类经销商经销的产品线极为丰富，产品能覆盖厂家需要进入的大部分或所以渠道。但他们对厂家的忠诚度相对较低。2、厂家的渠道策略：为了能更好的影响经销商的资源，厂家往往会出资在当地雇用一位销售人员或者设置专门的销售小组设置配备办公设施，专门跟进产品的销售；或者会支付一些营销工具如送货车，专门负责产品的分销；或者支付一定的促销费用，促进经销商在当地开展促销活动等。根据经销商的类型，无论是厂家还是经销商，都要采用适合自己的商业模式。对于一个新的品牌厂家，在招商时，就要注意经销商的产品推广能力，应该招聘更多的增值型经销商，而不能招聘履责型经销商。