2012年度光亚灯饰展之我感.pdf

光亚灯饰展观展以及买家面谈会总结 绿色照明部门 米云 2012-6-11 2012 年6 月9 日-2012 年6 月12 日的广州国际照明展展览会是全球最 大规模照明展展览会之一，作为LED 照明行业的一份子，为了更好地熟悉产品， 更好地了解LED 照明行业的发展状况以及竞争情况，绿色照明的同事于6 月10 日赶赴广州观展。此外，光亚国际站是我们的推广平台之一，在这次光亚灯饰展 期间，主办方根据买家的需求以及卖家的产品供应免费为我们提供了与三个买家 的面谈机会，客户来自于英国、阿曼、南非三个国家。总体来说这次广州之行受 益良多，具体总结为如下几个方面。 一、光亚灯饰展观展之总结 展馆主要分为A 区以及B 区，A 区主要为一些传统的照明产品的展示，LED 技术的展示主要集中在B 区。根据需要以及时间有限我们主要在B 展馆里面参 观。 1、对参展商的总体之感 上午花半天时间在各个展厅里面参观了一遍，参展商非常的多，所展示的产 品也各具特色。参展的公司主要来自中山、深圳、广州、佛山、东莞、浙江、宁 波、上海等地区，其中中山的参展商为最多。在众多的参展商中很多企业是贸易 商，所参展的展品为从别家购买，或代理其品牌。但是也有很多企业是生产商， 其产品比较专一。 2、参展摊位的布局 观展中发现一些展商采用特殊布局，结合自己的产品优势以及企业文化巧妙 地烘托出其想表达的一种效果。 图片中所示的展商采用模拟卧室的方式，进行情景仿真，突出其天花灯以及 球泡灯的特点，让人一目了然，仿若亲临，记忆深刻。 3、展商的宣传方式 1) 公众演讲。 飞利浦通过PPT 公众演讲的方式将其新推出的产品及其产品特色详细地讲 解出来，在场的听众可以提问，其讲解员可以对其进行回答。个人觉得这种宣传 模式效果不错，图、文、声的有效结合使人记忆尤新。 2）品牌推广 展会上一些企业的展位面积虽大，但摆放的产品却并不多，其将宣传的重点 放在公司品牌的推广上，在没有更多的产品可供观赏的情况下，客户会对其整体 的形象以及公司品牌有更深的印象。 3 ）明星效应 一些公司在其展位上设计有专门的演员或者造型师，她们穿着时尚性感的服 装，搭配合适的妆容，吸引了很多观展者的眼球，起到一定程度的宣传作用。 4）结合手机借用软件进行推广。 此次参展中，专做软灯条和LED 模组灯的日上光电，几乎没有带什么产品 过去，在展会的宣传中，其主要推广方式是将其公司产品与目前手机普遍使用的 安卓系统结合起来。只要是用安卓系统的手机皆可免费安装其公司的应用程序， 安装完之后大家就能用手机免费查看其公司的所有产品知识以及产品更新动态 及新闻。这样客户可以不受时间地点地对其公司的产品进行浏览。 二、买家面谈会之总结 此次面谈会总共与三个买商进行了商谈，有来自英国的买家Sam, 来自阿 曼的买家Bahha 和来自南非的买家Mervin, 这几个客户都来自不同的国家， 所需的产品也不尽相同。现将客户的需求总结如下： 1、左上图为英国的客户Sam，他本人是CEO, 在香港有办事处，目前住 在广州。给其介绍了一下公司的情况，提供产品册子，客户主要对 120W 以上 的投光灯感兴趣。该客户属于快刀斩乱麻型，谈事情很快，他一下午见了很多客 户，基本与大家谈的时间都不长，应该是希望找很多供应商然后对比价格。 2、左下为南非客户。这两个客户问的比较详细，主要做户外景观亮化灯， 对面板灯、大功率舞台灯、双排洗墙灯、软灯条等感兴趣。但是，他们要求产品 必须要过IEC 认证，该认证在南非用的普遍。 3、右图为阿曼客户Bahha, 该客户在中国呆了很多年，对中国比较了解。 主要对SMD5050 户外软灯条，投光灯以及SMD5050 户外显示屏感兴趣。客 户需要显示屏的报价，以及软灯条的PI。 在与他们的商谈中，让我体会到了怎样与客户进行谈判，怎样根据客户的语 言和语气判断客户的需求。也让我认识到自己的不足之处，经验缺乏谈判不够专 业等都是以后需要改进的地方。 总之，这次广州之行受益良多，我第一次看到这种专业性的灯饰展。展会上 展出各种各样的产品令人眼花缭乱，无不感叹LED 技术的蓬勃发展之势，以及 日趋激烈的竞争，让我加深了对LED 行业的了解。但是，因为时间有限，为能 对展会上的展品进行深入的了解这点比较遗憾。而与买家的面谈会