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销售政策与市场管理 第一部分 销 售 政 策 二、销售政策的几种表现形式： 　（三）、顺价销售政策? 顺价销售就是指经销商现款现货从公司提货，价格是到岸价。同时交纳一定数额的风险保证金。 该政策的好处在于使得经销商到厂结算的程序得到一定的简化，可以提高工作效率。而且也可以使经销商的资金的积压情况得到较好的缓解。 另外客户也可以根据自己市场的实际需求设置合理的利润空间，有利于市场的灵活操作。 （四）、产品销售提成政策 一、经销商管理 经销商忠诚度问题一直是渠道研究的一个首要问题，可以这么说，经销商忠诚度解决了，企业的营销问题也就解决了一半，而另一半就是品牌。 经销商从来不关心厂家品牌塑造，如果说经销商关心厂家的品牌运作，必定是站在自己选项立项的角度来看该品牌有多大的代理价值。 1、区分客户，重点支持有潜力的客户。 在对经销商的管理上我们首先要清楚我们该管谁，该重视谁，谁最值得管。因此将经销商分为重点维护、重点发展客户和重点培育的潜在客户，是我们管理工作的第一步。这就像谈恋爱找对象一样，对像找准了，才会有持久幸福的婚姻。对象一旦确定就要看我们业务人员的表现了。（桐城及安庆的事例） 二、渠道管理 ?（一）、制定和完善渠道管控政策 1、建立保证金制度，对各渠道层级的渠道成员征收保证金，以提高企业对渠道成员的约束力。（我们公司就是在合作时一次性征收）。 2、对渠道成员跨区或跨渠道窜货、扰乱价格次序、截留促销推广费用和物品、虚拟费用名目等违规行为制定明确的惩罚制度。情节严重的给予相应的资金处罚和停货处理。 （二）、强化市场人员的管控作用 1、提高市场人员的业务能力。 市场业务人员的能力一般，不能给渠道商提供帮助和指导 ，更没有办法参与渠道商的市场操作和管理，因此也就谈不上对渠道商的管控。  2、树立市场人员的威信 。 按照原则办事，不要轻易推翻市场人员的决定，高层的意见通过市场人员发布等等方式来提高市场业务人员的威信。 （三）对经销商的管控（一级渠道商）  1、首先，在合作开始就要明确界定经销商的职能范围和经销范围，尤其是促销推广、价格体系的设计等关键职能和权力应由企业来完成 。（安庆极个别客户截留促销资源） 2、适时介入对经销商市场运作的管理，强化日常对经销商进销存、物流配送、终端覆盖、终端陈列、促销等进行跟踪监控考核。 （四）、对批发商的管控（其他层级渠道商） 对批发商的管控有三种方式：一个是企业直接参与管控，二是通过一级渠道商间接管控，三是通过企业和一级渠道商共同管控（举例说明：舒城市场分销体系的建立和管理，就属于第三种方式）。 ? （五）、对终端的管控（终端销售商） ???? 中小企业对终端的管控，分为两种情况，即直供终端的管控（直销），和通过渠道商间接合作的终端的管控（我公司属于这种管理模式）。 三、促销管理 （一）、促销管理的阶段性工作 1、活动前期的准备工作。 根据市场的实际需求，上报市场部申请方案，待审批后，着手准备促销活动所需的人员物品等。 2、活动期间的执行工作。 在活动期间要认真执行活动的细节，力求完美，同时注意能节省的资源要节省，争取达到花小钱办大事的效果。 3、活动后的评估工作。 促销活动结束以后，根据实际情况做评估报告，详细分析活动的成功或失误的地方，同时分析费用的使用率情况。 (二)、具体促销实务 1、三节促销活动。 在厂部促销政策下，与经销商进行沟通，共同制定促销活动的方案。主要是分渠道进行促销活动。如舒城中秋节的促销方案就分为：流通版、酒店版和商超版。同时在三节促销活动时要尽量压货，再加之堆头展示，形成货卖堆山热销的氛围。 2、不分季节的促销活动。 根据市场实际需求，适时的开展消费者、二批商及终端酒店的促销拉动活动。通过礼品、旅游等来增强产品的吸引力。 销售旺季的6点提醒 1、注意市场的发展态势。 2、注意竞品的市场导向。 3、注意旺季的协调营销。 4、注意窜货杀手。 5、注意扰乱市场秩序。 6、注意保持合理的库存量。 四、产品管理 1、产品定位 产品定位在销售中起到至关重要的作用。在开发市场的过程中，根据客户来定位产品，根据市场定位产品，合适价位的产品能最快的找到打开市场的切入点，实现销量在短期内得到较大的提高，从而稳定经销商的情绪，提升其做市场的信心。 2、产品价格管理 一个完善的价格体系应包括对不同的渠道商——如代理商、二批商、终端零售商，制定不同的价格政策使每一个经销商都愿意经销公司的产品。也可以说价格是产品的生命线。各层渠道商利润的合理分配尤为重要