分析客户类型 推荐.pptVIP

1、犹豫不决型客户 这种类型的客户情绪很不稳定，有的时候兴趣很高，态度也相当好，一会儿工夫就会转为优柔寡断，处在进退两难的境地，满腔热情陡然变得冷淡，思虑太多，没有主见。 应对策略：这种人一旦对事物进行思考时，思维都是逆反性的，要打动他们，使之接受产品，就必须采取循循诱导的方法来强烈暗示：“这个产品很适合你”、“现在不买将来就会后悔的”、“绝对要买这个产品”、“现在就立即买不需等待”、“这个产品就是好”。你只要能获得对方的信赖，成交不是问题。 2．脾气暴躁型客户 一旦有一丝的不满，这类人都会立即表现出来，忍耐力特别差，喜欢侮辱和教训别人，唯我独尊。他们更多的时候会暴跳如雷大发脾气，让人难以接近，与他们在一起随时都能闻到一股“火药味”。4应对策略：保持平常心来面对，不要因为对方的盛气凌人而屈服，以至低声下气地“顺大溜”拍马屁。面对此，你要能采取一种不卑不亢的言语来感动他，效果最佳。 3．自命清高型客户 这类客户对任何事情，都会扮出一副非常懂的样子，不管你销售的产品多少好，他都会不以为然，总是认为自己了不起，比别人高一等，并且会摆出一种高傲的神态来对待你。 应对策略：这类客户很喜欢听奉承的话，你一旦恭维他如何了得，他就会飘飘然。如果你能来点幽默感就更好，毕竟他们都喜欢听好话，只要多多地赞美，迎合他们的自尊心就能受到他们的肯定，但是，不是直截了当地去批评、嘲笑或挖苦工作。 4．世故老练型客户 这类客户往往让人搞不清东西南北。当你满怀热情地向他们销售产品时，他们会充当一个绝对沉默的听众，但是对于你的讲解始终无动于衷，很多人都会认为他们是不爱说话。新的销售人员，遇到这类客户最为头痛，不知他们的想法，到想后往往会因为筋疲力尽而放弃，然而，这一切似乎是这类人一开始就已经料到的结局和采取的策略。 应对策略：他们看起来似乎话很少，他们的心里比谁都有一套，但是也并非没有反应，只是表达方式很特别，你要有心去注意观察他们的肢体语言来研究和判断。你尽可能地去多讲解产品功能，遇到这类人也有好处，你虽然是独自的演说，但总比遇到喜欢讲话且不断打岔的人好。你的产品说明能清晰有力，成功机会就会较大。 5、小心谨慎型客户 这种客户对你的任何一句话都会用心去听，用心想，稍微有一点不明白，他们都会提出来问你，生怕疏忽而上当受骗。他们比较心细，对人对事的疑心较大，动作和说话的语气较为缓慢。 应对策略：要跟着他们的思维速度走，尽量将所说的话的说深说透，多掺杂一些分析性的话语，在讲产品时多借助工具和图表及证据来配合，最好多旁征博引一些话语和例子来增加他的信心，特别要多强调产品的附加值及可靠性。 6、节约简朴型客户 这类客户对于高价格的产品通常是不舍得购买的，数年来的节约习惯，使他们对高价位产品逆反心理较大且排斥。他们对产品的挑剔最多，对产品大挑毛病，其拒绝理由信令你意想不到。这一切就是一个东西在使然——不想购买。 应对策略：其实他们也并非一毛不拔的人，他们花钱都是花在刀刃上的，你只要能激发他们的兴趣，而后分析物有所值，让他们有感受，着重强调一分钱一分货，将商品的特征解析，指出价值所在，告之价格不只是价格而已，强调商品的生命成本，强调投资报酬率，告之对方报酬率高的才是重点，否则一切都是浪费，说清楚价差的意义，试探出他们嫌贵究竟贵多少，以价差来衡量在服务与产品上的差异。你能做到循循善诱，他们就会很爽快地打开荷包。比如对方以价格为由拒绝购买你的产品，你就可以将它分几次推销，或将一年的数额化解到每一个月，以减少对价格的畏惧，让他们买得起。 7、来去匆匆型客户 他们的时间比任何人都宝贵似的，他们张口闭口都很忙，根本没有时间来听你详细讲解产品。即使与你搭话也是廖廖几句，你会感到不能多占用他们一分一秒。 应对策略：首先多赞美他活的充实和丰富，值得羡慕。跟他们讲话不要转弯抹角，要直奔主题，抓住重点冲着他的需求说。你的介绍只要能有一点吸引他的注意力，加上多鼓励他尝试购买享用。你就有可能蒋产品销出。 8、理智好辩型客户 这种人就是喜欢与你对着干，你说东，他就说西，与你唱反调以显示他的能力。他们与“自命清高型客户”不一样。他们凡事都喜欢搬出理论来，大道理始终讲不完，有时明知道自己是错误的，也要与你争辩，直到实在争辩不过去了，嘴上还不服输。 应对策略：先承认对方的一切说法，不要去顶撞，即使对方是错误的。你的态度一定要诚恳，让对方觉得你乐于听他的辩解，以此来博取对方好感。当对方觉得在你面前有优越感时，又对你的产品有一些了解，也就常常会购买。当然，你与之交流一定要尽量少说多听，要么不说，要说就要说中要害，一针见血，只要能刺激到对方的需求即可。 9、虚荣心强型客户 这种客户都是死要面子的，为满足那一份虚荣心，最爱撒谎、欺骗，以此好让人觉得他比别人高一等，讨得别人的赏识和羡慕。他们很自大自负，想法很单一，