员工销售沟通能力培训 2012年4月15日.pptVIP

第一个动作非常重要: ------- 一定有人为我付出代价. 价值的交换: ------ 生活里面随时都要注意到价值的提升。 动机欲望: -----真的认真关心他的顾客。 气场 建立人脉 吸引来 创造关系 取得信任 说出来 把钱收回来 培训的原则 开放的心态 强调参与 注重过程 随时记下您的想法 从不知到知，从知到会，从会到习惯 动作细分、更讲究、更规范 多练习 销售沟通技巧 －－销售基本技术 目录 第一部分 沟通的基本知识 沟通的定义 发送方将信息传送给接受方，并得到接受方的反馈的过程 归根到底，一切是通过沟通实现的… … 与同事沟通，建立协作/合作关系 与客户沟通，建立业务关系 … … . 沟通模式 沟通的目的 什么是沟通中的噪音？ 如何破除噪音？ 对事不对人 宁信其无辜，忽略对方过激的行为 发现对方的善良本意 部位 肢体行为 眼睛 没有眼神的交流 目光对视 手 说话时捂上嘴 手指头指别人 背着双手 搓手 双手合十，手指指向下巴 手摸耳垂 双臂交叉置与胸前 掌心向上，呈开发状 抻抻衣领 手指向上拉眼皮 摸下巴 将铅笔、手指放入嘴中 整个手掌支撑半个脑袋 双收抱膝 擦鼻子 揉眼睛 无语言的暗示 皱额头，皱眉毛 脚打拍子/手指打拍子 避免目光接触 强烈的目光接触 急促轻呼吸 慢慢的深呼吸 抑制，低的平静的声音 快速，高嗓音 握紧拳头，报紧手臂 在椅子上身体前倾 身体往后靠向椅背 抱紧手臂，双腿交叉 用手捂嘴 用手指戳 观察对方典型的行为动作 注重主要的/明显的信号 对照信息的语言部分，核实一致性 倾听障碍 理解障碍 认同障碍 在进行沟通之前，首先确定 您沟通的动机 您的接受方是谁（听众） 您要传递什么信息 哪种沟通模式对发送方传递信息内容和意图、对接受方比较合适 哪种沟通模式对您比较适合（发送方） 何时、何地进行好 －－在沟通之前思考以上事项，将使您的沟通受益莫浅。 沟通：十要 1. 沟通前要仔细思考你的目标 2. 引进重要的议题时，要细心 3. 保持良好但不太过分的眼神接触 4. 仔细聆听 5. 使用一定的幽默，但要恰如其分 6. 要体谅他人会受到感情的左右 7. 声音的速度和大小高低要加以控制 8. 经常停顿，听对方的评论和反馈 9. 谈话时注意对方的肢体语言 10. 对方所讲的话要确实注意听 沟通：十不要 1. 重要问题的提出不要犹豫或拖延太久 2. 不要让偏见和成见阻碍你聆听的精确性 3. 除非绝对必要，不要打岔 4. 不要忘情地沉浸于独白之中 5. 不要无技巧或不必要地立刻驳斥对方 6. 不要没有准备，或不必要的改变话题 7. 除非你想打断谈话，否则不要看表、或看窗外等等 8. 不要自作聪明地替对方“续话” 9. 不要拖拖拉拉，该结束时就要结束 10. 不要讲得太长 由双方同意共同设定议题 使用双方所能了解的“语言” 尽可能少打岔 不要“唱独白” 不要立刻就针锋相对地驳斥对方 不要曲解对方的话 要适当使用幽默 不要没准备就改变话题 要知道何时刻停，以及如何停 无论我是否同意您的观点，我都将尊重您，给予您说出它的权利，并且努力理解您的观点、感受和事实，同时将我的观点更有效地与您交换，并且以积极的心态期待您的答复和行动。 第二部分 把握