营销(销售员培训讲义..docVIP

一、营销 1、营销的概念 营销不是传统得销售 ，它还包括：业务拓展，市场信息整合及分析，宣传广告得策划及预算等，展销，供销，促销，公众活动得策划，分业务部及跟单部门。 2、营销的任务 ① 通过：网络，报纸，走访，电话，短信等方式来提升销售业绩及公司形象。 a、转变对我们企业形象，产品（价格，质量），服务等方面不良感觉的客户思想。 b、引发客户对我们公司的产品，形象的兴趣和购买欲望。 c、在客户心中重燃对我公司产品的销售热情，促进销售业绩。 d、设法使客户放弃或减少对同类浴柜产品的销售。 e、做好客户参谋：营销模式，业务情况，订货情况,上样情况。 f、做好公司及客户店面装修：宣传广告，促销，展销活动。 g、熟悉了解同行信息，市场信息，公司信息进行分析过滤后与客户沟通，并反馈相关部门及表格完善。 h、制定及完成销售策划及目标，货款回收。 i、完成产品推广：积压货物，新产品，促销产品及常规产品得推广及货款回收。 j、完成从市场开发→客户合作→客户维护→货物运输（物流信息）→货款回收→售后服务→形象提升的整套流程。 k、协助相关部门的运作：通过市场信息分析→生产→库房。 3、营销人员特征：长着厚脸皮，铁嘴巴，铁脚板及电信大客户的人员。 4、营销人员的形象：有侦察兵的头脑，相声演员得口才，百折不挠的登山精神。 a、侦察 ①侦察地区的市场运作，客户及市场构成后作出市场拓展及维护方案。 ②侦察客户心理,营销模式，销售情况，产品配比客户合作方案。 ③侦察同行产品及出厂的价格，产品结构，营销模式来制作销售方案。 ④侦察市场浴柜及卫浴及行业动态，以及公司大方向的营销策划。 b、口才 ①通过谈话沟通让客户及准客户更了解我们公司及产品。 ②通过谈话沟通让客户及准客户接受及热爱我们公司及产品。 ③通过谈话沟通让客户及准客户对销售公司产品有信心及热情。 ④通过谈话沟通让客户及准客户品牌形象及对我们产品投入更大的精力、物力、资力。 ⑤通过谈话沟通与客户达到更友好的关系。 ⑥通过谈话沟通了解市场信息、客户需求。 二、营销人员的素质 1、营销人员的形象：代表企业的形象及企业窗口，必须具备良好优雅的仪表。 2、语言运用：在和客户沟通过程中要有良好的承受力，不能一听不好听的话就心浮气躁。 3、勤奋：客户及准客户都应该不厌其烦地经常沟通交流。销售业绩是靠一点一滴积累起来的，客户的热心，信心也是由日常沟通中提高的。 4、持久力：没有第一次约会就能嫁给你的女友。只有通过日常不弃的努力才能(一访、二访、三访……)获得客户的信任。同时也能更好地做好市场信息来源 登山精神。 5、要熟悉市场知识，公司的生产工艺，产品结构，营销信息及同行信息，才能做到和客户更好的沟通。 6、信心对自己、对企业、对产品要充满信心，也就是在9次失败之后的一次成功素质。 7、心细：倾听、注视，用心了解客户关心什么，担心什么，满意什么，需要什么。 8、责任感：跟单员不能把市场开发责任全推到业务员身上，业务员不能把客户维护责任全推到跟单员身上，营销人员不能把所有产品问题推到生产、库房部门。应经常换位思考，找到最佳的运作模式。 9、应有一个开朗得性格和愉快的心情。 三、营销人员的陋习的： 1、喜欢反驳：应鼓励客户发表意见，了解客户需求适当发表意见或下来分析制订下次沟通内容。 2、语言蛮横：这样会让客户反感，对你对公司反感。 3、语言无重点：沟通过程中应该不能忘记谈话重点，谈话前应做好准备沟通重点。 4、言语不？会降低客户对你及企业的形象，信心大打折扣。 5、过分批评同行品牌及产品：特别是客户现经营产品，应以正确观点分析。不宜一味批评它人品牌，否则客户也会反感。 6、夸大不实的话：不能随意答应或承诺一些无法或有损公司利益的承诺。不能肯定的话题可以下来考虑或汇报后做回答。 7、质问性话题：对自己不了解或没把握话题不能乱否定。 8、临阵做准备：平常工作及客户沟通不提前准备好内容，重点。 9、表格，信息积累，做不到位。自己能力，公司决策，营销模式都是靠平常点滴的积累。所以要做好 ，表格及市场信息调查及资料的存档。 四、初步接触技巧 1、初步接触准备：（应做好充分准备工作） a、当地市场结构及销售情况。 b、市场里面的品牌，店面，规模等来分析谁是适合我们的客户。 ①装修中：中偏上 ②品牌龙头 ③有较多浴柜展示空间 ④有较好的市场口岸 ⑤经营的产品（浴柜）品牌不是很强势 ⑥广东及成都接近我们价格的浴柜品牌 ⑦人气较好，员工较多。 c、了解准客户的户外广告，门市产品结构，主营产品品牌，老板什么地方的人，用什么合作模式 d、市场里面的大部分店面及品牌。（做好记录，相片，资料发放，名片收集） 2、初步的话题 ①气候，季节 ②行业信息及客户经营的产品或市场别人品