2012年5月工作总结..docxVIP

寇建平五月份工作总结及六月份工作计划本月主要完成了自贡顺驰、宜宾顺河、兴文兴飞的巡展,同时走访了自贡市、宜宾市、兴文县三个地区的水泥制品厂和挖掘机门市以及部分4S店。现对本月自己所开展的工作总结如下。产品在市场营销学4P中，“产品”作为销售管理中最基本的要素。库存情况分析产品包括有形的实物样车和宣传图片，在本月的销售工作中，已经初步完成了九个经销单位样车的摆放。最新的图片宣传资料也在公司业务员开大会时全部进行了发放（虽然有些业务员没有带到经销商点上）。这个月在走访自贡、宜宾、兴文三个市场时，所到经销商处最新宣传资料也已到位。现将截至本月20日经销商所摆样车数量和宣传资料投放数量，罗列表格如下。序号经销商随车起重运输车数量（台）混泥土搅拌运输车数量（台）宣传资料数量（份）1泸州时代4102PP38AL567JSP42BE410GJB0602352自贡顺驰4102PP38AL567JSP34BE511GJB0411406105HP42BE410GJB06013宜宾顺河4102PP38AL567JSP42BE410GJB0601304102PP38AL567JSQ05014自贡达荣4102PP38AL567JSQ0301　　205兴文兴飞4102PP38AL567JSQ0301　　　406重庆润民4102PP38AL567JSQ0501　　307梁平国福4102PP38AL567JSQ0501　308万州驰龙4102PP38AL567JSP34BE511GJB0411304102PP38AL567JSQ05019开县世通4102PP38AL567JSQ0501　30合计　11　6285 由上表可以看出其中随车起重运输车有11台，占库存总量的64.7%。混泥土搅拌运输车有6台，占库存总量的35.3%。而本月销售有1台车，规格型号为4108PP45BE511的平板运输车，就目前的样车投放情况来看，销售与库存的比例为5.9%。随车起重运输车和混泥土搅拌运输车已经基本能够满足销售，后期可以在投放1-2台平板运输车和1-2台洒水车。新产品需求 目前很多砖厂都要打包运输，因此需要轴距为6100mm货箱为7100mm的10吨随车吊。而目前我们没有相应的底盘，因此这款车型只有作为以后开发的方向。用户需求带自卸功能的随车起重运输车。可以考虑用自卸车底盘，如4102FP34AL358为底盘，货箱做成3800mm，上装为3吨徐工吊。用户用于吊装运输预制板，平时可以运输石子和河沙。价格在市场营销学4P中，“价格”作为销售的主要组成部分，在价格的管理中本月也出现了很多问题，现将本月价格管理方面分析如下。本月全部梳理出各销售单位库存车辆的优惠金额和汇款金额，并非别剪切发给了经销商相关负责人。目前所摆放样车的9家单位，全部是保证金经销，保证金经销是优惠2%。其中泸州时代、自贡顺驰两家单位的保证金还未到位，因此没有优惠。加上二阶段促销的2%优惠，库存车辆有4%的优惠。因为专用车是用户特殊需求的产品，而且目前市场上摆放样车的经销商还比较少，价格因素影响并不是很大。本月自贡有一家混泥土搅拌站在成都购买了3台4108FP34BE411GJB041的车型，用户购价为110000，而我们该车型的回款价要117100，其中有7000左右的价差。通过对该家成都公司的了解，他在我们公司采购底盘有2%-3%的优惠，再加上他自己做的上装要比我们采购的上装便宜2%-3%个点子。因此这其中差价就有6%，所以目前我们混泥土搅拌运输车和成都改装厂的价格优势不明显。渠道在市场营销学4P中，“渠道”作为销售的主要组成部分，公司也一直提倡渠道为王的策略。目前已经签订合同单位的单位有11家，摆放了样车的单位有9家。这些经销商都是公司原有的渠道，对专用车并不是很了解。本月走访了自贡市、宜宾市、兴文县三家单位，现将具体开展的工作总结如下。这三家经销商都摆放了样车，到了销售点上后分别把样车摆放在展场突出的位置。其中随车起重运输车把吊臂升起来，并且演示给经销单位的销售员看，教会他们如何操作吊臂和支腿。同时也把混泥土搅拌运输车操作给他们看，目前这几个经销单位的销售员都能熟练操作随车起重运输车和混泥土搅拌运输车。到达销售点上后，我都动员经销商的销售员和我一起带上宣传资料到水泥制品厂和卖挖掘机的门市散发宣传图片，并且告诉经销商负责人要组织人员去跑市场，要到实际有需求的水泥制品厂、混泥土搅拌站、挖掘机经销门市等有需求的地方发放相应的宣传图片。截至本月20日已经摆放样车但保证金还没有到位的单位还有泸州时代和自贡顺驰，到本月底一定完成这两家单位保证金的回收。促销在市场营销学4P中，“促销”是用的最多也是最重要的。公司在二阶段开展了