中国客户价值取向.ppt

顾客价值为导向的科特勒营销模式在中国的发展;Customer Philosophy;顾客哲学;一、创造顾客梦想的产品;创造市场榜样： 比尔·盖茨创造了菜单图像市场 交大昂立创造逆补品市场 创新是一个民族的灵魂（观念），是一个国家兴旺发达的不竭动力（机制）。 发展要有新思路，改革要有新突破， 开发要有新局面，各项工作要有新举措。;旧经济与新经济的营销活动对比;公司创新战略方向;借鉴华源的战略思路;二、用量身定做吸引顾客; 市场细分1：1营销 1：1营销是在一个时间内，企业对一个顾客并双向互动交流。;海南养生堂的量身定制;复星怎样办药房？;波迪商店的8字经;三、超越顾客才能留住顾客;产品价值;麦当劳的“CS=QSC+V”;企业“成功秘诀”;四、建立关系和持久发展;上海百事与零售商的合作;海尔的客户关系管理;金字塔形客户结构图;重点客户管理;五、对标取得竞争优势;对标步骤： （1）确定公司项目 （2）设立衡量标准 （3）寻找最佳竞争对手 （4）对比公司与竞争者的绩效 （5）制定方案 （6）实施改进;对手是帮手;对标竞争;联想对标戴尔会成功吗？;六、品牌建设是普及流行的关键;1、品牌的资产权益（Brand Equity);2、品牌独特（singularity)概念;唐装品牌建设设想;3、品牌诞生;怎样诞生;4、品牌维持;七、用价值竞争走出价格误区 真正的问题所在是价值，而非价格。;英特尔是定价的老手;沃尔玛是用价格战打败凯马特？ 天天低价，沃尔玛！ 2001年底，沃尔玛营业额2177亿美元，4500家门店，140万员工，中国22家。 凯马特在2002年1月22日申请破产保护。 原因（李·斯科特）沃尔玛用低价销售高质量商品，E网管理、降低经营成本，通过扩大销售量来盈利。;恶性竞价与良性竞价并存;八、通路建设和物流其畅;通路渠道的五个内容;1、中国零售业的发展;市场通路变化;特许经营商店;销品旺（Shopping Mall）;单一商品大卖场;2、无店铺销售－－因特网;答 案：;3、中国制造企业通路创新模式;2、TCL模式：直接销售 自建分公司、销售队伍、车队和仓库。 3、商务通模式：小区独家代理 把区域切小，靠数量做大。 4、格兰仕模式：区域多家代理制 160人卖掉57个亿，占全中国微波炉60％。 5、联想模式：后分销模式的星河计划 从代理制到特许专卖;九、只有会卖，人家才会买;国美是如何卖电器的;整合营销传播;中国广告市场;案例分析：哈药广告是成功的吗？;21世纪营销队伍发展趋势;对标超越：学习“在实践中做得做好的公司”，以提高公司的业绩水平。 扁平化战略：减少个层次组织机构的数量以便于更加接近消费者。 集中化战略：确定哪些业务和顾客是最有盈利性的并且把重点放在它们的身上。 授权：鼓励个人提出更多的想法和采取更加积极主动的行动，并授予它们一定的权利。;十、视野全球化和更好本土化;可口可乐是在美国的全球公司;非常可乐和可口可乐谁最中国？;如何迎接全球经济一体化的挑战;案例分析：国际化的海尔到海尔的国际化;小结：营销管理的发展趋势; 完！谢 谢！