猪场料开发思路和做法.pptVIP

猪场料开发 思路与做法;近两年来, 养猪业向规模化、集约化方向迅速发展，农村散养户随之减少，养殖格局发生锐变。 经销商面对的用户大多是散养户及小规模饲养户，由于观念、技术、资金等各方面的差距，散养户将逐步被淘汰，经销商的市场必然逐步萎缩，单纯依靠经销商我们没有出路。 ;规模猪场即是今后的猪料市场, 谁能最大限度地占有这部分市场,谁才能有更大的发展空间，才真正具有市场竞争力。 我们的猪料在该市场中占有多少？原因何在？ ——观念与认识不足 ——缺少吃苦耐劳的基本素质 ——思路与做法不明确、不清晰 ——相比业务代表的实际能力与自信心，规模 猪场门槛太高，无法切入 ;存在的问题;1、市场调查 调查范围：密集开发区。 调查对象：育肥猪存栏50头以上，母猪存栏20头以上猪场。 调查内容：姓名、地址、联系电话、养殖规模、仔猪、肥猪购销渠道、用料情况、经营状况、养殖效益。 ;每位业务代表负责各自市场的摸底调查，区域经理负责督导核实。 调查猪场的过程即是做猪场的过程，可边调查边攻克，没有单纯的调查数字累积。 对于难度较大的猪场，可针对不同情况协同区域经理、服务专家、品管经理或总经理共同开发。 调查、开发规模猪场的过程是自身能力锻炼与提升的过程，是最好的学习机会。;较为有效的调查方法是： 在一个猪场离开时询问 场主周围还有哪些较大 规模猪场及其相关资讯； 询问当地兽医员、兽医 站、收猪户、仔猪贩子、 原料经销商。 ;2、操作模式 以猪场专用料或猪全价料直供猪场。 A、猪场专用料： 产品及价格定位：以做简易包装，注明“猪场专用料”以吸引用户及区别于网络经营，确定一步到位价较正常开票低150元/吨。 目标用户：原料充裕、有搅拌机、时间宽松、人员闲置、偏好粉料及母猪场。 ;卖点及说辞：高品质，低价格（一步到位），与厂家直接合作，没有中间环节，用料实惠（经销商高利润、高回扣）、一对一服务、实证说服。 针对浓缩料用户：品质等同（用户一般关注蛋白质及赖氨酸含量）计算配成全价料的价格及总体???益，找出差距；价格等同计算蛋白含量，对照营养指标，找出空档切入。 ;说明：同为蛋白含量38%的浓缩料，由于我们是厂家直供、一步到位，价格一般应低于其他料10元/袋以上，则配成全价料的差价应为0.025 元/斤，一头猪一个饲养周期可提高效益10元，假以100头猪的猪场，则可提高效益1000元。 假如价格等同，猪场专用料应比其他料蛋白含量高至少2%，则配成全价料（以中猪料配方计算）蛋白差应为 0.4%，相比之下更能满足猪的营养需要。 ;针对预混料或自配料用户：计算其配成全价料的价格，如价格低于猪场专用料，计算其营养指标是否平衡，或将样品拿到公司直接化验，尽快将化验结果示于用户，找出并分析问题，伺机切入。 实践证明，自配料大多存在蛋白能量过高过低或失衡、原料控制不力、营养不稳定等问题。 ;B、大猪全价料： 产品及价格定位： 以上料号不计吨位返还20元/吨。 ;目标用户：时间、人员紧张、、喜好干净、省事、、相信技术差异 卖点及说辞：玉米熟化，消化吸收率高； 高温杀菌，拉稀减少，抗病力强； 营养均衡；省工省时； 减少加工及饲喂 环节的浪费； 喘气病发病率低。 ;针对用户反映价格过高： 计算、比较营养指标（用户关注蛋白含量），找出差异（举例说明略）； 计算、比较价格：玉米粉碎加工费0.015元/斤，配成全价料以60%添加比例计算，每斤成本增加0.009元；玉米粉碎过程中的损耗正常为1.5—2%（玉米水份越大，损耗越大），以1.5%计算，每斤成本增加0.005元；使用全价料可节约;至少一个人工，雇工费以1800元/月计算，假以1000头的育肥猪场，一个月大约用料60吨，相比全价料则每斤成本增加0.025元；粉料在饲喂过程中浪费严重，假以1头猪1天浪费1两料，则每斤成本增加0.025元，共计0.06元。 也即是说，如果单纯比较价格，粉料应低于全价料0.06元/斤，才为价格等同。;当前用户所用玉米水份含量大多在18%以上，配成全价料的水份应在16%以上，超出全价料2%强，成本增加0.017元/斤，且易造成猪的拉稀。 C、关于资金与运输： 规模猪场不同于养鸡户，大部分拿得出资金，现款直销切实可行。如有部分场主不顾经济实力盲目扩大规模，应帮其设计与规划经营思路。;如用户想将资金全部投入购买仔猪及相应扩大圈舍规模，然后从经销商处赊销进料，可荐其适当减小规模，留出部分资金现款购料，效益不见得差，特别是在行情不是很好的情况下。因为目前猪料赊销仍属暴利，规模猪场用料量大，而饲料占养殖成本的70%，经销商供料会使成本大幅提高。 建议资金紧张的用户尽量想办法谋得贷款或自筹资金，与公司直接合