想成为销售高.ppt

想成为销售高手吗？ 课程纲要 拨开云雾见天日 提升技巧成高手 总结 发掘准保户 发掘准保户的原则 持续的准保户开拓 不同类型的准保户开拓 详细的追踪系统 我们都了解拥有不断的新准客户的需要。 我们从何处得到？列出你所能想到获得 新准客户的可能来源。（配合海报纸） @转介绍 @朋友或认识的人 @个人观察 @陌生拜访 @电话簿 @校友名册 @社团名册 　其中哪些可以产生最佳品质的准客户？ @转介绍是最佳来源。 　你只能从最佳准客户的来源中得到新的准客户吗？为什么？ @不，对所有准客户来源保持警觉是很重要的。你可能由客户介绍客户的途径得到不断的高品质客户，但你也可能由其他来源得到其他高品质的客户。 谢谢 Thank you 我们是干什么的？ —— 一次性CLOSE —— 直冲式建议书 —— 纯商品展示 —— 强买强卖 —— 访量多却成效小 几种现象 “我已经很努力了，可总是比不上那些高手，看来他们天生就是干这一行的料。” ——某位业务同仁 “我和客户的关系也不错，但他们好象总有各种层出不穷的理由拒绝我。真不知现在的人怎么那么难缠。” ——另一位业务同仁 这几种现象导致的直接后果是—— 受挫败感强 社会地位低 工作稳定性差 —— 深受客户欢迎 —— 签单效率很快 —— 件均保费极高 —— 稳定的高收入 —— 有自豪感 另外几种现象 这才是保险人应有的状态 有钱又有闲 朝阳行业 值得从事一生的职业 直到现在才真正发现 原来只有少数人抓住了保险的真谛！ 为什么？ 审视我们自己， 原来以往的一些经验都错了。 我们不应该是 保险的人。 曾经迷惘的我 我们应该是 保险的。 是帮助客户下决心买他自己需要的东西、并使他保持愉快心情的人。 未来成功的我 让我们开始我们的梦想之路吧！ 获得名单 梦想成真第一章 搜集名单的方法： 1、缘故关系 2、介绍人法 3、陌生拜访 4、目标市场 5、职团开拓 6、创意行销 ….（D.M法） 搜集名单的来源： 1、直系亲属 2、姻亲关系 3、街坊邻居 4、知交好友 5、老师同学 6、同事战友 7、消费对象 8、生意伙伴 9、同趣同好 10、其他熟人 获得 　　　　　名单 梦想成真第二章 有效 获得名单 认 识 获得准确需求点，成为有效名单 初步了解 重点了解 获得有效名单的流程 获得有效名单将使一个平庸的人成为销售高手； 将使一个为生活苦苦挣扎的人成为讲求生活品质的人。 只 要 你 愿 意！ 销　售　流　程 发掘准保户 安排约访 约 访 收集客户资料 寻找购买点 建议案设计 说明建议案 递交保单 售后服务 准　保　户　来　源 新的准客户来源有哪些？ 哪些来源可以产生最佳水平的准保户？ 1.2 (3) 转　介　绍　开　拓　法 询问的时机？ 询问的方式？ 追踪的时机？ 追踪的方式？ 1.2 (5)