第七章 价格谈判的.pptVIP

第七章 价格谈判;价格是商务谈判中一个十分重要的内容，价格的高或低在很大程度上决定成交的生意是盈利或亏损，而且价格谈判的分歧是给谈判带来障碍的主要因素之一。当两种同类产品的区别仅仅关乎价格时，除了价格目标以外，再没有任何其他因素能够促成各方交易的实现。 ;第一节 价格谈判的哲学; 在商务谈判中，产品价格大都属于“消极价格”。 思考： 1. 怎样判断一项产品是积极价格还是消极价格？ 2. 当你遇到“消极价格”时，你认为怎么才能使其变成“积极价格” ;二、实际价格与相对价格; 相对价格是谈判的价格。相对价格所含的价值高，则实际价格低；相对价格所含的价值低，则实际价格高。与相对价格有关的要素有：支付方式、小慷慨、友好、差价、产品复杂度、需求状况、价值本身、声誉、安全、大买卖、心理反应以及产品的功能与优点。 ; 相对价格的运用 支付方式的选择、友好相待 小事上要慷慨、购销差价影响价格 产品越复杂越高级，价格问题就越微不足道 对急需的产品人们很少计较价格 实际价值和声誉对价格的影响 安全感 大宗交易或一揽子交易 心理价格 谈判者应特别强调产品的功能和优点 ;三、“昂贵”的确切含义;四、商品的有用性是价格的后盾; 谈判中处理价格的四条原则： 周详而认真地确定好价格水平。 激发对方的需求欲望，设法使他相信你所提供的产品正是他们所需要的。 使对方的注意力集中在产品的有用性上。 根据洽谈的具体情况和对方的态度，运用心理战术，巧妙提出价格问题。 ;谈判双方在结束非实质性交谈之后，要将话题转向有关交易内容的正题，即开始报价。报价以及随之而来的磋商是整个谈判过程的核心。 这里所说的报价，不仅指产品在价格方面的要价，而且泛指谈判的一方对另一方提出自己的所有要求，包括商品的数量、质量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件，其中价格条件是谈判的中心。外贸业务虽然多种多样，但一般情况下，谈判都是围绕着价格进行的。 报价阶段的策略主要体现在三个方面，即报价的先后、如何报价和怎样对待对方的报价。;第二节 报 价; 二、影响价格谈判的因素 1、主顾的评价。 2、需求的急切程度。 3、产品的复杂程度。 4、交易的性质。 5、买者是否作为投资或进行转卖。 6、销售时机。旺季畅销，淡季滞销。 7、产品或企业的声誉。 8、购买方所得到的期望价值。 9、货款支付方式。 10、竞争者价格。 ;三、报价的基础与基本原则 报价的基础 报价的原则：通过反复比较和权衡，设法找出报价者所得利益与该报价被接受的成功率之间的最佳结合点，这就是最理想的，最合适的报价 报价起点的确立 ;开盘价;1、初次报价，实际上等于为自己设定了一个上限。开盘价不能不高，无特殊情况所报价格就不能再提高了，抬高价格只能使谈判告吹。 2、开盘价格的高低，足以影响对方对自己潜力的评价。一般来说，开盘价越高，对方对报价者的最终价格评价就越高，反之则越低。开盘价高可以容纳对方的大力杀价，开盘价低，就失去了让步的筹码。;3、报最优惠价格。有两层含义：第一，既然报给你的是“最优惠价格”，那就等于暗示对方，这是价格的下限，没有还价的余地了；第二，卖方是把价格定在保本的基础上，是低水平的定价，因此，买方很难在其他交易条件上得到更多的优惠。 ; 四、实施报价 确定报价水平后，向对方提出报价的态度要坚定果断，毫不犹豫，不应有任何动摇的表示。使人相信你方对谈判抱着认真和坚定的态度。;报价的表达应是准确而又明白的，以避免产生误解或曲解。报价时不要流露出信心不足，更不能有半点歉意的表示，对所报的价格不要加以解释、评论。 ;五、谁先报价 谁先报价都可以。如果预期谈判将出现你争我斗，各不相让的状态，那就应该首先报价，以此规定谈判过程的起点，并以此来影响以后的谈判过程。 ;1、先报价的好处：先报价实际上为谈判规定了一个框框，协议最终将在此范围内达成；先报的价格在整个谈判过程中都会持续起作用。因此，先报的价影响大。 2、先报价的不利之处：对方听到报价后，可以对自己的想法进行最后的调整。由于对方对先报价一方的价格起点有了了解，他们就可以修改自己的报价，获得本来得不到的好处。 ; 3、后报价的利弊 针对不同情况采取不同策略 （1） 如果预期谈判将会出现你争我斗、各不相让的气氛，那么先下手为强”的策略就比较适用。 （ 2） 如果己方的谈判实力强于对方，或者说与对方相比，己方在谈判中处于相对有利的地位，那么，己方先报价是有利的。尤其是在对方对本次交易的市场行情不太熟悉的情况下，先报价的好处就更大。 （ 3） 如果谈判对方是老客户，同己方有较长的业务往来，而且双方合作一向较愉快，在这种情况下，谁先报价对双方来说都无足轻