2010年_广东移动校园市场_营销方案2010年3月.pptVIP

-*- -*- 中国移动广东公司 2010年3月 2010年校园市场营销方案 目录 总体部署 1 详细策略 2 计划安排 3 1、竞争环境分析 产品线对比 因有最庞大的用户群，目前产品综合竞争力最强。 3G产品具有最强竞争力，2G产品基本已被边缘化。 拥有最成功的2G产品（动感地带），WLAN为辅。 拥有强大的校园/家庭融合产品优势，包括有线/无线宽带、3G校园套餐，WLAN。 拥有最先进的3G网络及终端。 融合优势部分弥补了电信单一产品竞争力不足的问题。 1、竞争环境分析 广东高校学生市场份额对比 经调查测算，我司在高校学生市场的占有率约97%，依旧牢牢占据垄断地位；广东电信去年在全国范围内大规模开展天翼校园营销，抢去小部分用户，目前份额约1%；广东联通的市场份额有所下滑，约从3.5%下降到2%。 2、营销目标 2010年高校市场营销总体思路是保持现有用户稳定在网，不惜代价抢占新生用户，挤压竞争对手现有用户，进一步边缘化对手的产品。具体目标如下： 目标1 目标2 目标3 入学新生占有率不低于95%。 从竞争对手现有用户挖掘2%。 校园市场总体占有率至少维持97%。 全省高校营销活动100%覆盖 全省高校公关资源100%覆盖，重点高校、普通高校略有侧重。 1、继续加强实施排他策略，通过公关措施在所有高校全部签订排他协议，覆盖率100%。 目录 总体部署 1 详细策略 2 计划安排 3 1、公关策略 2010年继续在全省高校采取高投入高回报的公关策略， 全年公关费用预算约1.6亿元（约占高校学生用户收入8%），按地市分解，必须全部花完，不惜一切代价确保我司市场份额不低于97%。 封校费 利益联盟 设备赞助 活动赞助 2009年我司在全省范围内支出的封校费总额6500万元，全部用于梳通校领导、关键人。建议今年的预算在此基础上上浮30%，约8450万元，以封堵竞争对手，尤其是广东电信的公关活动。 继续向全省重点院校提供信息化教学设备，主要包括台式电脑、笔记本电脑、投影仪等，预算金额为2000万元。 继续向关键人赠送中高端手机，总量不低于1000部，预计成本为300万元。 扩大学生勤工俭学基地、实行基地； 重点地市重点高校提供勤工俭学奖学金； 暑假期间分批组织教育部门、老师、学生代表赴上海参观世博会，全省1000个名额，按人均2000元测算，预计费用为200万元。 与学校建立利益共同体，加大排他深度与控制力度。从学生话费中返还3%作为与校方的分成，返还期限可根据不同的学校适当调整，每个地市必须指定唯一代理商专门负责资金操作。如在全省全部高校实施，预计分成规模约5000万元/年。 1、公关策略 2010年必保重点院校及公关预算 （单位：万元） 以上院校公关预算合计为1.26亿元（占1.6亿元总预算的78%）。 300 韩山师范学院 潮州 200 广东金融学院 300 嘉应学院 梅州 200 广东教育学院 300 肇庆学院 肇庆 200 广东警官学院 400 五邑大学 江门 200 广州体育学院 400 惠州大学 惠州 200 广州美术学院 400 汕头大学 汕头 200 星海音乐学院 200 清华大学深圳研究生院 300 仲恺农业技术学院 200 北京大学深圳研究生院 300 广州医学院 200 哈尔滨大学深圳研究生院 300 广东药学院 200 暨南大学旅游学院 300 广东商学院 400 深圳大学 深圳 400 广州大学 200 遵义医学院 400 广州中医药大学 300 中山大学 400 华南农业大学 300 哈尔滨工业大学 400 广东工业大学 300 暨南大学 400 广东外语外贸大学 300 北京师范大学珠海分校 500 南方医科大学 300 北京理工大学珠海学院 500 华南师范大学 300 吉林大学珠海学院 500 暨南大学 200 珠海艺术职业学院 500 华南理工大学 200 珠海城市职业技术学院 珠海 500 中山大学 广州 费用预算 高校 地市 费用预算 高校 地市 2、排他策略 各地市梳理目前与高校排他协议的签订情况，针对已签将到期、未签两种情况，加大拜访及公关力度，确保在暑假之前完成续签、新签手续。 构筑坚固的排他防线 在合作条件及资源方面全力给予支撑，特别是针对竞争对手抢夺激烈的高校，必须不惜代价签订排他协议。 加大与校领导的拜访频率及公关力度，确保到期后顺利续签排他协议。 继续加强与校方的维系，积极参与校办活动的策划、赞助。 已签将到期 未签 已签未到期 3、反面营销策略 对电信的策略：斩翼行动 1、广东电信2010年校园市场营销总任务：全省新增28万出帐用户。电信在校园市场投入的资金及力量远大于联通，势在与我们展开硬碰硬抢，对我们形成极大威胁。 2、针对电信，