如何进行客户开发与客户维护推荐.pptVIP

项目评估 (了解车辆采购技术要求与商务标准) 4）明确客户采购决策比重 车辆使用者客户档案的建立； 交车后对车辆使用者及管理人员进行车辆驾驶及使用维修保养知识的培训； 定点服务站的指定及人员对接到位； 定期客户回访制度的建立：初期每半月一次，三个月后每月一次，通过回访发现问题并及时处理和解决； 定期客户关怀活动的开展和实施（如上门检修、免费保养等） 根据客户重要性给予VIP客户政策支持； 每一次的服务活动都要形成书面材料，并经过终端客户的确认，通过各项服务活动的开展，最终的目标是提高客户满意度，获取持续的车辆采购。 认识 熟识 信赖 同盟 客户关系的四个阶段： 客户关系紧密度 二、采购和管理部门： 1、定期召开业务沟通会，及时解决合作中出现的问题； 2、组织双方中高层定期会面互访，一是沟通业务进展，处理相关问题，二是促进双方的了解，增强双方的合作； 3、利用节假日进行上门走访，增强与客户的关系。 针对车辆管理部门和采购部门，主要是通过日常的关系维护，增强双方的了解，使其认可和推荐福田产品，逐步建立双方的合作伙伴关系。 附件部分 客户确定电话邀约 上门拜访及产品推介 车辆解决方案制定 技术交流及方案确定 商务运作 合同签订及关系维护 客户开发六步法介绍 各流程节点及输出物： 客户确定 电话邀约 上门拜访 及 产品推荐 车辆解决 初步方案 技术交流 及 方案确认 项目评估 商务运作 合同签订 关系维护 电话邀约 反馈单 附件1 交流纪要 附件4 谈判纪要 附件5 关系维护与 服务计划 附件6 产品 推介书 附件3 拜访反馈 报告 附件2 流 程 输 出 物 客户开发流程阶段目标及条件 流程1：客户确定、电话邀约 5、对方比较积极，而非强迫性的互动行为 4、已经与被拜访人确认好具体拜访时间、地点等 3、被拜访人对福田比较有兴趣，而且一定会慎重考虑或向上级上报 2、被拜访人至少是拟开发客户的经手人 1、已经符合拟开发客户的选择标准 具备条件 通过电话回访，已经与拟开发的客户经手人确认好拜访的具体时间、地点，为拜访做好准备。 标准 确定拟开发的客户 目标 电话邀约后按附件1模板反馈拜访的具体时间、联系人等。 流程2：上门拜访及产品推荐 5、双方达成共识，可以提交初步方案 4、建立并发展与经手人的关系 3、明确客户内部的采购流程及项目的负责人 2、推荐公司在技术上的优势及产品上的优势 1、找对项目的经手人 具备条件 通过拜访建立初步客户关系，使双方都有建设性的意向，同时客户提及初步方案，准备向相关部门进行汇报 标准 找对经手人并递交产品资料 目标 了解客户现有车辆的品牌、车型、吨位、配置、价格、数量、采购时间、使用状况、客户抱怨等，了解客户的组织机构、采购决策链、车辆采购流程，车辆更换周期及车辆需求，并按模板建立三图一表。 车辆保有量、更换周期、车辆采购需求等 流程3：车辆解决方案制定 6、在一段时间内，客户领导及其他部门对方案表示认可承诺进行技术交流 5、如果涉及价格一定是高于标准出厂价或经过调研后提供的实际报价 4、发展与经手人的关系，通过经手人深入与其他人的关系，特别是决策人的关系 3、利用沟通至少要影响经手人使其对方案满意 2、提供简单的车辆解决方案 1、至少与经手人的部门进行针对性的访谈 具备条件 通过初步与主管部门的访谈，加强与客户的关系，使其认同目前的方案，同时经手人给予积极的评价，承诺进行技术交流 标准 客户需求方案提供 目标 制定项目开发计划，包括竞品参与情况、客户开发思路、产品策略、服务策略、公关策略等，是否需要公司领导面谈，并与客户车辆采购决策人员建立关系，根据其采购需求特点及竞争情况，针对性制定初步的车辆解决方案，使其认可。 流程4：技术交流及方案确认 6、扩大与其他部门间的沟通，融洽客户关系，力争建立更多的支持者；争取找到高层或项目评估负责人建立关系，了解需求 5、引导客户需求，发现问题，使方案更有针对性 4、方案一定要符合未来项目评估的标准 3、扩大了解需求部门及对象，使方案具有针对性 2、提醒技术支持人员和销售人员与客户形成互动，建立关系 1、明确客户参加技术交流人员的角色、部门及关心的问题（特别是项目的决策人） 具备条件 通过调查进行有针对性的技术交流，使参加人员获得认同；并通过沟通与需求分析制定有偏向性的方案，使内容符合项目的评估标准 标准 正式方案的确定 目标 通过沟通交流，引导客户需求，完善车辆解决方案，与客户建立良好的关系 关键点：引导客户需求 流程5：项目评估、商务运作 7、对交车日期、实施进度、售后服务、付款方式、整体方案建议的细节有明确的规定，达成协议 6、已经初步明确项目由我公司执行实施 5、报价的协商及谈判 4、利用内部的经受人，分析竞争对手的优劣势，