管理软件：“中小企业战”凸现马太效应.docVIP

　　管理软件：“中小企业战”凸现马太效应|第1 2004年，是国外管理软件产商在ERP中国市场遭受创伤的一年。“由于SAP和Oracle进入中国市场的方式是高端切入，导致其中小企业用户基础是从零开始，从而使得其对中国中小企业用户需求的理解与国内主力厂商存在较大的差距。”赛迪顾问张菊在接受《IT时代周刊》记者采访时说。 由于对需求理解的偏差导致中小企业对其“全球最佳实践”的ERP产品在中国国情下的适应性存在疑虑。2004年，SAP和Oracle进军中小企业市场的步伐明显放慢，国外厂商的中小企业之路还在经历一个慢慢的积累用户经验、深刻理解用户需求的过程。 这无疑是国内厂商们的机会。未来几年，中小企业将会进入ERP普及的关键期。“国内厂商在中小企业市场上，仍然具有明显的竞争优势，这体现在其产品技术、用户基础、销售和服务能力上。”与此同时，“泛同质化”所带来的“内战”也不可避免地进入白热化阶段，“寻求产品差异化和新的需求点”与“产业链”的打造成为中小企业市场利润的掘金延伸点。 中小企业市场竞争进入白热化阶段 2004年7月，速达推出的2万元低价位的ERP让这个市场敏感地嗅到了价格战的血腥，所以当金蝶推出新版本的KIS，着力开拓小企业市场时，速达有些不依不饶，两者的口水战也曾因此而起。 但是，徐少春显然不愿意自己与主攻低端市场的速达牵扯到一起，同时“害怕陷入价格战泥沼”，在随后9月中端主打产品KIS和10月底高端的EAS升级版本的发布之时，每当记者提到价格，都不忘强调：“金蝶的主战场应该说是立足在1000万至5个亿之间的中小企业市场，瞄准在5个亿至15个亿之间的中大型企业市场。” 赛迪顾问10月份报告表明：2003年，中国中小企业ERP市场销售额已经占到了ERP市场销售额的68.2%，中小企业市场同比增长速度达到24.2%，大幅超过了大型企业市场18.7%的增长速度。从赛迪顾问前3个季度发布的研究结果来看，2004年中小企业ERP市场将会延续2003年来的快速增长态势，增长速度仍将超出大型企业市场的增长速度，继续成为拉动ERP市场增长的主导力量。 在影响ERP选型和采购的关键因素中，ERP软件的可用性、价格以及售后服务能力分别以76.1%、70.5%、68.3%的比例成为中小企业最为关注的3大因素。 “未来3年将会是中小企业ERP普及的关键期”，而处在这一市场竞争层面的最为重要的依然是用友、金蝶、新中大等品牌。价格还是拼杀的关键。 对于中小企业而言，“50万以下的价格，半年左右的实施是大家普遍比较认可的方案”。计世的曲晓东告诉《IT时代周刊》记者，他在与众多中小企业的老总以及信息主管的交流中，可以达成这样的共识。“在我们整个业绩当中，应该是70%左右是来自中小型企业客户的收入，30%左右来自于中大型企业”。徐少春告诉《IT时代周刊》记者：“在售价上，金蝶的主打产品K/3一般平均价格都是在30万左右。” 国内老大用友虽然早在2000年决定将重心偏移高端市场，花重金打造高端产品NC，但是由于在销售业绩上迟迟看不到十分明显的突破，对于自己一直坚守的中小型市场的关注度开始有增无减。花掉800多人和2年时间打造的U860终于在11月出炉。 “价格战的确是让人头疼的问题”，而新中大老总石钟韶在回答《IT时代周刊》记者有关如何看待价格战给企业带来的利润空间越来越小的问题时，表现得有些无奈。 “就像去商场买东西，一定是按照自己的价位去买，买哪个品牌是根据你自己已经预定的价位，自己的承受能力选择的，我今天要买一个3000元左右的还是买500元左右的服装，还是买1万元左右的服装你自己心里已经有数，只不过同等层面里面你可能选择某一个品牌。”竞争的确已经进入了白热化阶段。 目前，各公司的ERP产品在大的功能模块上趋于同质化；各公司的技术平台和技术架构上趋于同质化，价格也越来越同质化。“泛同质化”的现象使国内ERP软件市场的竞争更为激烈，生存也更为困难，这一现象在未来的一到两年仍将持续。 “适用、易用、好用”的U860与“四快”的K/3，“目前谁也不存在杀手级的应用”，IDC的韩国华告诉《IT时代周刊》记者，“同质化”问题还将在延续一两年时间。 一位软件销售人员告诉记者，为了抢单，这些产品往往会在报价时拼命压低，“甚至明知是赔本的买卖也要把单子拿过来”，卖出的产品由于在实际的实施过程中，项目变化所带来的附加费用的增长可能不被控制，利润往往所剩无几。 所以，在尽量避免价格战造成的利润空间低的状况下，各路英雄都不得不在依附于产品的其他方面下苦功。 内战关键：“产业链整合”与“节外生枝” “产业实现普及化都应该具备3个特征：从市场层面看，必须实现大众消费；从厂