从卖拐学营销.ppt

从《卖拐》系列小品看营销实质 从《卖拐》系列小品看营销实质 第一步、激发好奇心 人都有好奇心，而如何引起人的好奇心，往往是做成任何一件事的基础。 在小品中，赵本山饰演的大忽悠故意让范伟饰演的范厨师听到“这病，发现就是晚期”，等范厨师过来追问，又采取欲擒故纵的办法，说“看出点事，说了你也不信。没事，你走吧”。至此，范厨师的好奇心完全被勾起，开始一步步进入彀中。 从《卖拐》系列小品看营销实质 第二部、树立自己高大形象 要想给别人洗脑，在精神上控制住别人，首先要在精神上压倒他，树立起自己绝对正确的光辉伟大形象，让他匍匐在你面前，崇拜你、仰慕你，丧失独立思考能力。 在《卖拐》中，当范厨师开始追问时，大忽悠首先来了一手，说“我知道你是干什么的，饭店厨师”，这一下就把范厨师的心理防线给动摇了。接着，大忽悠以特别坚定的口气说：“你腿有病，一条腿短！”估计范厨师肯定是这么想的：“他看事看的那么准，说的又那么坚决，也许我的腿真的短？” 从《卖拐》系列小品看营销实质 第三步、示范效应 到了这步，范厨师的心理防线基本被攻破，只需要大忽悠现身说法，给予最后一击。 大忽悠亲自上阵，带着范厨师走了起来。走着走着，大忽悠开始一点一点瘸了起来，范厨师也就跟着瘸了起来。就这样，范厨师被忽悠瘸了。 再一个，就是描述未来美好前景。大忽悠说自己架上拐之后如何如何，一通说辞，彻底把范厨师说服。 第四步、拿到钱财 把人忽悠瘸了不是目的，拿到别人的钱财才是最终的目的。但自己去拿别人的钱财并不是最高明的，别人主动把钱财送上门来才是最高明的。最终范厨师把所有的钱都给了大忽悠，还搭上一辆自行车，架起双拐，临走时还回头说了一句“谢谢啊”。至此，洗脑彻底成功，精神控制圆满完成。。 从《卖拐》系列小品看营销实质 1、大客户营销要提前介入：一开始“神医”就提到市场要打“提前量”；也就是讲销售要事先介入，等客户需求一定，就很难销售了。 从《卖拐》系列小品看营销实质 2、找出客户的问题，并知道问题的严重性：为了吸引客户的注意力，“神医”对“病人”讲：“蛮严重的，等到知道就完了”，“知道就是晚期”，这样病人一下子就被吸引住了，死死抓住不放，问其根源。这样在“逼问”下讲出问题的严重性就显得很具有说服力了，但是如何能让“病人”认识到“神医”讲的是对的呢？ 从《卖拐》系列小品看营销实质 3、销售要充分得到客户的信任：“神医”讲：“我知道你是干什么的”，为了进一步得到“病人”的信任，问：“你认识我不？”“病人”答：“不认识。”“神医”接着又问：“你认识我不？”“病人”又答：“不认识。”既然他们互不认识，如果“神医”能讲出来“病人”是干什么的，那么就会得到“病人”的信任。“神医”围绕着“病人”转了一圈讲：“你是饭店的”。 从《卖拐》系列小品看营销实质 5、销售要做好客户细分：“神医”的老婆问：“你怎么知道他是掂大勺的？”“神医”答：“脑袋大，脖子粗，不是高干就火夫”。 从《卖拐》系列小品看营销实质 6、了解客户的问题，导出产品销售的基础：当“病人”信任“神医”后，“神医”开始分析病人的病情。从脸大的表面现象分析，得到末梢神经坏死导致到脸大，更进一步分析发现原因在腿上，这样就给他的“产品”——拐的销售建立了基础。 从《卖拐》系列小品看营销实质 7、引导教育客户，让客户充分了解问题的严重性：“神医”看出“病人”的病是在腿上，但是如何让客户认可呢，这时“神医”开始引导“病人”，先让他走两步，然后对“病人”讲“你一定要相信你的腿有病”，当“病人”在“神医”的指导下，跺脚时发现了普遍的现象脚麻了。最后在“神医”三瘸两拐的带领下，“病人”果然开始瘸起来了。“神医”还告诉“病人”，如果不及早治疗，前期骨头坏死，后期就成植物人了。 从《卖拐》系列小品看营销实质 9、通过第三方的案例，加快客户的购买行为，缩短销售周期：“神医”以自己的亲身经历告诉“病人”，如果拄拐拄晚了就会得后遗症了。 从《卖拐》系列小品看营销实质 10、客户认可可行的解决方案，价钱不成问题：当“病人”只带了32元钱时，连自行车也送给了“神医”。 从《卖拐》系列小品看营销实质 反思：从这则小品中我们看到了不少做大客户的战略营销的学问，但是我们要强调的不是像小品里那样欺骗客户，而是要真正了解客户，知道客户的病因，真正帮助客户解决问题，最后实现双赢的目的。 从《卖拐》系列小品看营销实质 忽悠营销第一式：创造需求 创造需求是营销的一个高度，在卖拐中，“高秀敏”认为满大街都是腿脚好的人，怎么能把拐卖得出去？但“赵本山”却不这样看，他针对“范伟”，制造了一个“需要拐”的需求出来，这就是“赵本山”的高明之处。创造需求不是脱离现实，而是发掘、提炼、延伸、深化、创新，是一个更高层次的营销策略。创造需求也是对市场细份理论的一个深度运用，运用得当，必将有