浅议酒店管理中营销计划的有效执行-必读.docVIP

浅议酒店管理中营销计划的有效执行 在过去很长一段时间里，我国大多数宾馆酒店还停留在仅关注国内市场，对国际市场关注的不够。进入新世纪后，经济全球化、竞争国际化的趋势更加明显，经济与科技的发展，绿色消费的兴起，使得我国宾馆酒店业面临着一个前所未有的经营环境，也迫使我国宾馆酒店业的营销模式必须创新，并加强营销模式中计划的有效执行。???自从有了市场经济就有了营销，对于营销，现今的企业已经不再陌生。对酒店来说，“美味佳肴”、“宾至如归”以及来自厨师精湛的手艺和客房部体贴的服务，让顾客品尝佳肴及让顾客体验如归是酒店营销的目标，为达到这一目标而制定的计划则是“酒店营销计划”。???酒店营销有别于其他企业的营销，因为酒店所提供的产品和服务是不能储存的，是有时效性的，因而酒店的营销人员必须根据不断变化的市场，努力发现消费者的不同需求，通过预先制定的计划，运用不同的营销手段、定价策略，提供给消费 者确实需要的产品，让顾客感到满意。????二、目前酒店管理中营销计划落实的矛盾与问题????酒店作为一个经济实体，它的终极目标是追求合理的最大化的利润，是追求经济效率和社会效益。就酒店的经济效率而言，是应该最大限度的占有市场，如何最大限度的占有市场，应该有一套完善的可执行的营销计划。营销计划可以根据酒店的外环境、内部环境来制定，外部环境应考虑的因素有：社会经济方面、政府政策方面、市场顾客方面等等；内部环境应考虑的因素有：酒店本身的硬件设施、经营标准、人员构成等等。????酒店当按照需求制定营销计划后，往往又凸现诸多营销计划落实的矛盾与问题。酒店管理中，营销计划为什么总是无法得以落实呢？????1、营销计划缺乏有效的制度保障。????营销计划不仅是一种方法体系，同时也应该是一种制度体系，也就是说计划一旦执行，就必须按相应的要求来加以保障。以宾馆为例：该酒店在实施营销计划时，由于没有落实到具体的制度上，营销人员只注重个人业绩的多少，而不注重酒店客户的维系，这种做法让营销人员个人利益得到满足，但损害了酒店的集体利益。另一种做法是营销员找不到开展工作的切入点，个人无法衡量自身业绩的好坏，这种做法可能维系了酒店利益，但由于营销人员的个人利益没有最大化的满足，会让营销人员丧失销售信心，无法长期坚持工作，同样也会损害酒店利益。后来，酒店采取把营销体系制度化，把体系进行分解，与制度结合，营销人员在营销过程中，对每个环节都了如指掌，知道那些该做，那些不该做。经过一段时间的运作，宾馆的营销人员在市场营销时应用自如。????2、计划在执行中缺乏绩效的考核和约束。????绩效考核是酒店管理的基本制度，其他职能性的管理制度都要在此基础上发挥作用。营销计划执行过程是营销职能在起作用，而要充分发挥这些职能，就必须将绩效考核制定同营销计划的完成效果结合起来，这样营销人员才可以对自己的绩效进行评估，否则执行将缺乏规范性。但在实际运作中，往往会发生绩效考核制度与营销计划目标相左的情况，使计划行同虚设。????3、营销计划缺乏过程管理。????计划执行时只注重结果，而不注重达成结果的过程，计划执行过程中最受关注的往往是一些硬指标，如销售额等，但其他一些软指标如市场价格体系、市场秩序、与竞争对手的比较等等就会忽视。缺乏对执行过程系统的管理，就算达到了硬指标，但软指标中存在的问题对酒店造成根本性的伤害。????4、营销计划中执行过程缺乏整合及协调。????(1)、执行过程中缺乏统一的协调，没有一个领导部门来推动整个计划进行，各部门各自为战，这在很大程度上缘于酒店营销组织架构不合理。如果各部门只注重自身职能工作，对计划整体发展缺乏综合管理，各部门的专业优势就难以转化为企业的整体优势。广州白天鹅大酒店在营销中，就充分利用营销整合及协调，该酒店有一专业的营销部门，下设几个营销分组，每个营销分组各负其责，相互联动，营销部做统筹。????(2)、酒店内部沟通渠道不通畅，不同部门对营销计划理解不同，对实施效果的衡量标准不统一。????5、业务流程的排序不合理或执行不合理。????(1)、执行过程中业务流程过于复杂，运作效率低下，使营销计划的时效性无法体现。????(2)、执行过程中审批环节过多，一方面造成市场机会丢失，另一方面影响营销人员积极性、主动性和灵活性。????(3)、执行过程中各部门业务分配不合理，部门间职能分配模糊，没有贯彻最大化提高效率的原则，出现专业技能不足或承揽了过多的职能，妨碍计划有效执行。????6、分支机构营销计划与总部不和谐统一。????分支机构营销人员对总部下达的计划不能进一步规划，对分属市场缺乏整体性计划，造成整体营销计划到分支机构就开始变形，无法真正落实。而有的酒店营销政策倾向销售部门，因此，分支