如何提高项目成功率.pptVIP

? 2010 厦门大学. * ? 2010 厦门大学. * 企业诊断与咨询——理论、工具与实践 二、如何提高咨询项目成功率 参考书目： 《管理咨询》—优绩通鉴:菲利蒲.萨德瑞 《麦肯锡方法》：埃森.拉塞尔 《麦肯锡意识》：埃森.拉塞尔 《高绩效咨询》：罗伯特．谢佛 衡量一个项目的成功有很多标准 第一，提供一个全新的解决方案或方法 第二，客户通过该方案获得可度量的改进 第三，客户必须能够在一段时间内保持这种改进 管理咨询是过程，也是结果 明确需求 企业诊断 提出方案 实施变革 项目结束 首次与 客户接触 初步 诊断问题 提出 项目建议书 签订 咨询服务 协议书 咨询 目的分析 问题分析 寻找事实 外部分析 综合 分析问题 反馈给客户 寻找 解决方案 选择 最佳方案 提出建议 制定 行动方案 协助 客户实施 行动方案 改进 行动计划 对客户 进行培训 效果评估 撰写 最终报告 制定 下一步计划 撤离 定义与界定问题是最为关键的环节 咨询问题天生具有模糊性 咨询顾问：你们有什么样的问题告诉我啊，不告诉我怎么开药方？ 客户：我知道我有什么问题，找你干嘛？ 坚持按照合同办事，做的客户无话可说，最后客户不和你说话了。 不断的更换主题，最后团队士气涣散，第三方的立场逐渐丧失。 客户直接告诉你，需要你干吗，你自然沦落到了借刀杀人的“刀”，也就是传声筒。 耗着，等待问题的进一步暴露。让时间换生存机会，问题是成本和痛苦的过程。 如何提高定义与界定问题的成功概率 项目经理要积极参与 有效利用与高层的访谈机会 与客户共同工作 处理好客户团队与咨询团队之间的关系 联合团队 咨询公司 客户企业 1.第一关，阎王好见，小鬼难缠。 2.客户需求的直接表达者，希望获得更多的信息。 3.不同意见群体的意见搜集者。 4.日常工作的协调者。 1.项目过程的实际管理者，决定了项目。 2.知识转移的第一承载者。 3.冲突的协调人。 4.项目需求的传达者。 如何与客户团队一起工作——麦肯锡的观点 1.让客户全程参与 2.时刻检查自己的责任 3.让客户站在你一边 以一种互动的方式不断与客户沟通，寻求问题的解决方案，方案既来自咨询公司，也来自客户本身 分担并移交责任，让客户积极响应并承担方案执行的责任，避免咨询公司介入过度。 “让客户成为英雄” 如何与客户团队一起工作——麦肯锡的观点 4.知道怎样处理客户团队的责任 5.先摘好摘的果子 建立客户分层次的责任体系 从问题树上挑出客户意图较为单一的某个问题，并在合适的阶段让客户参与进来，一旦取得了成功，你就可以拓宽客户的参与范围。同时，你应当对过程进行控制。有些客户或许把鸡毛当令箭，因此，必须对客户参与有一个清楚的界定，包括目标、时间和明确的预期。 如何与客户团队工作——我的观点 过程要有开放的心态（年轻的咨询顾问尤为重要） 中间成果要谨慎 项目经理（总监）要尽量花时间与高层沟通 不要过于区分项目责任 适当评估企业采纳方案的能力 化整为零，逐步推进，见利见效 ……………………………………………. 客户团队的几种表现 周扒皮型（心态不对）， 抬轿子的（动机不纯） 挑刺的（忘了目标） 旁观者（把自己摘干净） 冲锋者（把自己陷进去了） 客户团队应该怎么做——伊万.冰翰的研究 对需要的结果有一个清晰的概念，不过并不知道如何获得这些结果； 对项目建议有一个非常严格苛刻的审察制度，要求咨询公司提供相关行动的具体方案； 认识到反馈的重要性，从而使咨询专家能够 不断地了解客户干预对咨询项目究竟是产生了正面的影响还是产生了负面的影响； 能够认识到建立良好的关系需要时间：不断同咨询专家保持联系，仔细研究有关简报，鼓励有关人员不断提出问题，深入研究反馈回来的信息，甚至在必要的时候对项目进行重新界定； 充分认识到对积极的贡献表示承认：说“谢谢”的能力。 如何成为一个好的客户团队——我的观点 把事情做成的心态 迅速发现项目小组的优势与劣势（要顺势而为，不要强人所难） 有技巧的帮助咨询公司搞清楚项目的主攻方向 协调与管理高层的预期。 不要轻易的对中间方案给出评价（有时候会很被动） 适当对项目组成员进行激励。 ……………………………………………. 项目汇报环节，是提高项目成功率的重要因素。 项目进度 达成共识 获得反馈 未来方向 寻求支持 项目汇报环节，是提高项目成功率的重要因素。 汇报的目的（要在哪些方面达成共识；那些方面需要帮助；哪些方面需要领导表态） 汇报的对象：（谁会反对？需要说服谁？谁是第一次看到这个内容？谁是最终决策者？） 汇报原则：什么是可以妥协的，什