浅谈宣传推广定位.docVIP

谈谈宣传推广定位 农药的经销由原来的卖方市场，逐渐的转为供需平稳，到了二十一世纪随着农药企业如春笋般的建立和成长，整个农药市场立即转为了买方市场。也就导致了销售模式改变，同时各个公司为了产品及企业长期稳定长展，采用了各种售后服务及宣传促销方式。目的是为了扩大产品销量，提升公司和产品的知名度。（在这里我不谈什么品牌，我认为在国内厂家的产品还谈不上什么稳定的品牌，无非是产品的知名度的大与小） 在各种各样的宣传推广方式中，运用的最多的是针对农民有奖促销；针对经销商和零售商的销量返利；药效示范田结合发放试验药品；产品订货会（这里不谈产品推广会，已经成了吃喝会了，听没听进去两说，反正是也吃了也拿了，要不要货那另说）．对于以上的宣传推广会，各公司业务经理都是年年岁岁花相似，岁岁年年人不同．反正公司营销制度里有这一项，不用白不用．这样就导致了宣传推广的盲目性，人家这样做我也做，无论达成目标如何，至少在客户处我是卖了个人情．慢慢地这种推广成为了一种形式，客户也习惯了，农民也麻木了．这里不并是讲上述的宣传推广有多么落后，没有创意，主要讲的是宣传推广的定位．在农药厂也服务过三个企业，每年都会遇到业务经理写的宣传推广太随意，销量没有达到计划目标，整体费用比例超标．到了年底结帐时，对于没有达到目标的宣传推广申请，公司账务按实际销量，根据申请费用比例给予报销．而客户说宣传推广花多了，公司报少了，采取你不给报我就不给你结帐，或者直接就从货款里扣除了，最后只能落在业务经理的头上． 本来是一件对各方面都有利的事情，到最后搞得三方都不愉快．业务经理夹在中间是哭笑不得，搞不好还要被扣钱．本来一件好事为什么会这样？那么什么样的宣传推广才适用于市场？能够更好的达到既花了费用，又能达到目的．这里就谈到宣传推广的定位！ 首先我提出四个问题！你认为你合作的这个客户最需要什么样的帮助？他对你的策划的宣传推广感兴趣吗？你的宣传推广有没有计划好后续跟踪工作？你的宣传推广有没有细划到零售商的情况？ 所提出的四个问题可以这样理解．第一问题可以这样对客户分析：是他的推广产品能力不足（或者他的业务经理水平不够）？他的产品结构不足？还是他的网络不成熟？他的产品定位合理吗？根据客户的不足，把他最关心最想改进的方面融入你的宣传推广中去．第二个问题分析：客户若是对你的宣传推广是一个无所谓的态度，只要不让我出钱，你爱怎么做就怎么做．对于这样的不想发展壮大，只看一时之利的客户，你搞什么样的宣传推广也不会达到很好的目的，业务经理对于这样的客户就要注意了．同样这种客户不会是公司长期发展的优良合作伙伴．第三个问题是你宣传推广也搞了，当时是风风火火，搞完了就完事大吉了，就像是完成了一项任务一样可以放心了．可三分钟热度，没有利用这次宣传推广工作搞起的势头，跟踪后续的工作，就像脱口秀节目一样，听着看着很热闹．最后没什么事了．这样的宣传推广工作只是一个烂尾楼．第四个问题分析：你了解客户网络中零售商的情况吗？有没有跟客户沟通过他们的具体情况？哪些零售商是技术型的？哪些是感情型的？哪些是跟风型的？哪些是无所谓型的？对于这些零售商情况，当宣传推广落实的下面的时候，要根据他们的特点应该区分对待，不要笼统的搞在一起．有的技术型零售商不喜欢送东西，认为这样做会让农民习惯性要东西，当宣传推广过去了就会出现不必要的麻烦，但是会有人喜欢做试验田发试验药；感情类型的经销商，是不怕奖品多，发起奖品来会没有节制，说两句好话，并没有达到标准的农民也发，还没搞完一天奖品就发完了，最后没有达到计划目标也是在情理之中；跟风型的零售商是那种对奖品要求有自己想法的人，什么前天对面零售商发的什么东西，你们搞的奖品没吸引力，或者会说我们镇这个产品卖的好，能不能帮我找点让我也卖，最后这个客户条件理由一大堆，勉强搞了心思也不在公司产品上，而是想办法窜货或低价砸市场；而无所谓类型的会把奖品胡乱发，不管是不是公司产品，这样的宣传促销只成就了他自己，若想达到原计划目标那就难了． 宣传推广定位必须做到知己知彼，想的要周全，策划的要细致．仅靠相当然是不可取的，侥幸达成目标那是你走运；要是达不成目标，那痛苦地就是自己了．个损失了金钱不算，搞不好把客户养成坏习惯，年年市场都会受他制约． 影响宣传推广是否成功，会涉及到多种各方面因素，上面只是冰山一角．若有不到之处欢迎大家批评指正，不胜感谢！