现代渠道生动化技巧--王言森.pptVIP

王言森 生动化陈列工作 内容 渠道定义 准备工作 生动化陈列步骤 重点客户分类 全球性运作的重点客户 (GKA) 如: 沃尔玛,家乐福,麦德龙 国际性重点客户( IKA) – 业务范围超过一个以上的国如: 大润发,好又多,百佳 全国性重点客户( NKA)– 全国性的业务范围 如: 北京华联,联华 跨区域重点客户(RKA) - 业务范围超过一个以上的省份如: 家乐,百盛,华润 地区重点客户 (LKA)- 业务范围在一个大区的供货范围 如: 苏果,美佳 战略性重点客户 – 其它具有全国性的, 有重要市场地位的, 有较高声望的客户. 金锣现代渠道定义： 大卖场在欧洲的发展趋势 知彼-----合作伙伴如何 生动化陈列工作 1. 生动化陈列准备工作 准备资料： 陈列标准简明指引手册 产品介绍手册(如有新产品上市用) 所有当季的供陈列用的宣传资料（如货架牌、吊牌、爆炸帖等） 拜访手册 工具： 笔、抹布、墙纸刀、双面胶、封箱胶等 生动化陈列工作 2. 生动化陈列步骤 生动化陈列实战例子 鲁南 －9口号 口号一：执行“实心萝卜” 定义：冷风柜、货架和堆头陈列时，必须由后到前、由上到下一列列的做好产品陈列，最大限度的增加陈列库存。 执行要点（Do’s）： ※ 察看店情需细致，草拟订单要合理：确保充足库存。 ※ 按货龄长短由后到前陈列（货龄短的在后、货龄长的在前） ※ 坚持动手整理，一步做到位。 ※ 向客户分享这种做法的好处：整洁美观，提高利用率，方便盘点 常见错误（Don’ts ）： 库存不足 草率执行，只做表面功夫。 动口不动手 口号二： “旧货搭快车” 定义：相对最旧的产品应该堆放在销售最快的位置，体现“先进先出”。 执行要点（Do’s）： ※ 售卖第一最快的位置—有促销元推介的堆头、货架、冷风柜 ※ 售卖第二最快的位置—堆头； ※ 售卖第三最快的位置—货架。 常见错误（Don’ts）： 新货在堆头和冰柜，旧货在 货架。 口号三：新产品新位置 定义：新投放的产品，必须争取新的产品陈列。 念给销售员的故事： 新产品是额外的产品； 额外的产品是追求额外销量的； 额外销量是从额外货架位置带来的. 执行要点（Do’s）： 在将进新产品前找好位置与客户谈定货架新位置陈列 常见错误（Don’ts）： － 谈判很难, 压力很大时，先进了再说，以后再谈； － 拿掉一个其他产品的“排面”，放上新产品. 口号四：无价宝，卖不掉 定义：所有金锣陈列的产品都需要放置价格牌，否则产品将较难销售 执行要点（Do’s）： 在货架、堆头和冷风柜中，针对每个SKU标上明显的价格标签. 常见错误（Don’ts）： 货架、堆头和冰柜没有价格牌. 口号五：“卖点”要有效传达 定义：推销卖点（如：价格优惠、多口味、方便携带、促销包装和礼品包装等）要清晰、直接和有效地传递给消费者。 执行要点（Do’s） ※ 清晰： 如：金锣产品与竞争对手相应的产品价格相同或略低，要用“爆炸贴”或价格牌突出“原价”和“现价”直接、清晰传达给消费者； ※ 有效： 如：特别推出新品特除包装时要在堆头明显位置放上有效传达给消费者“新产品、新口味”的醒目标志。 ※ 直接： 如：当单支1元、10支装卖8.9元时，要传递买10支装比买10支便宜1.1元。 常见错误（Don’ts） － 没有突出金锣产品价格，可能根本不清楚价格；－ 商场已经有价格牌，认为消费者能见到、所以没有理会；－ 没有随时准备好爆炸贴和大头笔等工具。 口号六：避免“少数民族”陈列 定义：货架上避免单个SKU少数面位陈列和伶仃小量陈列；堆头避免个别SKU陈列小量，金锣系列产品应有足够的堆头或货架陈列，以营造陈列的气势 执行要点（Do’s）： ※ 气势如洪： 如堆头多时，陈列单一SKU产品在一个堆头上 常见错误（Don’ts）： 几根单支包装在整包堆头中间或一角（给消费者形象好像是仓底货卖剩的产品）； 口号七：“一照一脸” 定义：一照指一个货架、一个堆头、一个冷风柜之外观；一脸指同一品牌并同一包装的产品只应该显现一个统一的外观. 执行要点（Do’s）： ※ 不同外观的同一品牌、同一包装的产品要分开位置摆放；※ 拜访客户时要清查仓库，清楚知道店内存在多少种产品（例如：新老包装的提换） 常见错误（Don’ts）： 知道两种不同年代包装，但是懒得动手. 口号八： “特别”包装重点在堆头 定义： 特别包装放在堆头中销量最大（例如：肉粒多促销、加钙王促销、整箱包装等） 执行要点（Do’s）：