消费者购买行为6W2H分析法.docVIP

消费者购买行为6W2H分析法6W2H—即Who、What、Which、Why、When、Where、How、How?much。6W2H直接反映出消费者的购买行为，通过6W2H分析可以了解消费者购买行为的规律性及变化趋势，以便制定和实施相应的市场营销策略。????? 1．Who? ???.谁构成该市场？? ???.谁购买？? ???.谁参与购买？? ???.谁决定购买？? ???.谁使用所购产品？? ???.谁是购买的发起者？? ???.谁影响购买？????? 2．What? ???.购买什么产品或服务？? ???.顾客需要什么？? ???.顾客得需求和欲望是什么？? ???.对顾客最有价值的产品是什么？? ???.满足顾客购买愿望的效用是什么？? ???.顾客追求的核心利益是什么？????? 3．Which? ???.购买哪种产品？? ???.在多个厂家中购买哪个厂家的产品？? ???.在多个品牌中购买哪个品牌的产品？? ???.购买著名品牌还是非著名品牌的产品？? ???.在有多种替代品的产品中决定购买哪种？????? 4．Why? ???.为何购买？（购买目的是什么？）? ???.为何喜欢？为何讨厌？? ???.为何不购买或不愿意购买？? ???.为何买这不买那？? ???.为何选择本企业产品，而不选择竞争者产品？? ???.为何选择竞争者产品，而不选择本企业产品？????? 5．When? ???.何时购买？什么季节购买？? ???.何时需要？何时使用？? ???.曾经何时购买过？何时重复购买？何时换代购买？? ???.何时产生需求？何时需求发生变化？????? 6．Where? ???.何地购买？? ???.在城市购买还是农村购买？? ???.在超市购买还是农贸市场购买？? ???.在大商场购买还是在小商店购买？????? 7．How? ???.如何购买？? ???.如何决定购买行为？? ???.以什么方式购买？（现场选购、邮购、网上购买、电视购物等）? ???.按什么程序购买？? ???.消费者对产品及其广告等如何反应？????? 8．How?much? ???.购买数量是多少？? ???.一定时期的购买次数是多少？? ???.一定时期的购买频率是多少？? ???.人均购买量多少？市场总购买量多少？ 个人营销 — 一生的事业 【一颗树的学习材料】 永远怀揣一颗学习的心态 学无止境 学以致用 Page 1 of 3