带看流程做前中后待看准备.docVIP

“现在的客户实在是太挑剔了…”、“这个人真难缠…”、“搞不清他要什么…”在店内，常常听到同事们在带看后发出这样的感慨，是的，在这样的市场背景下，客户的选择越多、挑剔越多，作为我们要想成单难度增大，这是事实，但是，我们在操作中是否能够做到更细节、更周到？用这样的方式去提升带看的成功几率？ 课程内容 一、 业务操作流程简介 房源主导 客户主导 二、落实房源的准确信息 查看产权证、土地证、《 商品房买卖合同》，确定当前销售价格内含 A 、实收价格 B 、包税价格 C 、购买原值 三、收集所看房源信息 1实地考察房源 2确定房屋的座落及周边的标志性建筑 3了解房源的装修情况 4落实落户情况、小学划片情况 5设定有利的看房时间，设定有利的看房地点，设定有利的看房线路，设定有利的看房情境 四、详细制定带看计划 1 构思与客户交流内容 2 制造紧迫感( 可以和同事配合做状况) 3 有效的房源安排 4 主推房源 5 次推房源 6 炮灰房源 7跨区域配房 五、带看前的准备工作 1、联络客户，必须已经过沟通（最好面谈），了解了客户的基本需求和基本背景并进行了隐性需求挖掘，按需进行匹配房源推荐； 2、首次推荐选择房源不要太多，一次最好不超过3套，要有对比性（明确推荐顺序——独家优先…），上中下有对比，最好把房源相关税费也计算出来； 3、推荐约看的房源，最好提前亲自看一遍，掌握优缺点，以便介绍时突出卖点； 4、同时要在心里记几套同类别的房子，为带看反应冷淡做好复荐准备； 5、提前给带看房业主合理的建议(如：房内的清洁、修整，家具摆布等) ； 6、提前与房主沟通，落实好权属、交易流程，做好议价铺垫(报价、关于私下交易的危险等)，以达成互相配合销售的目的； 7、与业主、客户确定带看时间，并在到场前一小时与双方再次电话确认； 8、明确客户的看房交通路线及迎接见面地点（避开竞争对手、约在标识明显处），同时更要注意进入小区后的带看路线的选择； 9、填写完成外出记录，背包带好相关业务工具（带看确认书、鞋套、名片、税费计算单、计算器、宣传页等…），提前出发； 10、带看前与主管或师傅沟通带看方案，是否需要同事协同，是否需要配合促成，请提前打好招呼，如电话刺激帮助和集中带看等。 六、 带看中的注意事项 1、最少提前一刻钟到场，准备迎接客户同时观察现场有无同业切户，接到客户需先作自我介绍（鞠躬递名片）及问好（注意接待礼仪，第一面很重要）； 2、叮嘱客户看好房子不要急于表现出来，有问题回头再说…进小区前，请客户填好带看协议，看房时让房主也签字确认； 3、带看路上讲解交易流程（教育客户在房子里面的情况）及房屋附近的配套设施（交通，市场，学校，商场等卖点），多和客户聊天，掌握更隐性的需求； 4、带看楼层较高且没有电梯的房子，不要走得太快，在中间楼层时休息一下，和客户找一个能转移注意力又能拉近距离的话题讲几句（楼梯效应）； 5、进入房间前，首先为双方作一引荐（但不要透露过多信息，如哪里人、公司、职位等），并询问业主是否需要穿戴鞋套； 6、进入屋内，看房过程必须由经纪人引导（如一人可以礼貌地请业主停留在厅内；如有同事配合，分工明确一个盯房主，一个盯客户），提醒客户看内室时除非必要不要太过深入，不要随便触摸、移动室内物品； 7、看房一般遵循从厅到室到卫、厨的顺序，经纪人应主动介绍，如过程中客户提出问题当下解答，如没有把握要很有礼貌地询问业主； 8、带看中，如我方人较少，客户人较多，应跟双方人较少的一方，提高自我保护意识，时刻关注双方的交流（如用手机、递烟等），以免双方私下成交； 9、看房完毕必须关注客户的表情动作和提问兴趣所在，进而判断其是否看好房子，把握好现场动态，可以根据意向程度进行促成或带回店内详谈； 10、不要在房内过长停留，看房完毕解答基本问题，向业主表示真诚谢意后请客户下楼——除非客户意向非常明显、意欲马上谈判议价，否则有进一步的商谈不要在屋内进行，可下楼或回店沟通。 七、 带看后的信息反馈 1、出门后，如客户有需要陪其一起在小区内再观察一下环境，过程中要问客户观感如何，是否能定下来（一定要主动问能定下来吗，什么时间签合同？）一定要有这个意识。如客没看好一定要深问什么地方不满（是进一步掌握需求的关键，非常重要）？同时，要在此阶段解决客户异议； 2、深度沟通完毕，礼貌送客户离开，一定要把客户送上交通工具或送出小区范围。若本次带看不是决策，尽量要把下次带看时间（或者至少把客户的空闲时间掌握下来）确定下来，以便以后的工作行程； 3、在约定下次带看的过程中，就要求脑子里面一定要有备案的房源，灵活运用不行就转房源，不要放弃客户，如仍有空余时间最好就是请到店里来继续找房子。进行继续带看，讲的就是一个