标准销售流程080508的.ppt

标准销售流程;什么是标准化销售?;标准销售流程的目的;为什么需要标准销售流程;信心;;现在，就是现在： 让我们开始探索标准销售流程。 我们会比以前做得更好！进步更多 拿出你的热情就从展厅接待的第一声问候开始…… ;接待;如何建立和经营客户群;客户开发计划 确认销售目标 设定行动方案 确认个人开发区域 取得有效名册 选择开发方法 ………… ;客户开发原则 前往可能购车行业集中地 前往潜在客户休息地点 多接触热心协助介绍者 把握急需用车的机会 运用关系扩展人脉 先作朋友再做生意;2.接待;2.客户接待;来店客接待;客户接待应对及话述;3.建立关系;运用情感接待客户; 乔.吉拉德是美国汽车销售大王，他认为在销售中重要的是“要给客户放一点感情债”。他的办公室通畅放着各种牌子的烟，当客户来到他的办公室时候，想要抽烟的时候他会让客户选择不同的香烟，这就是主动放债，一笔小债，一般客户会因为他的周到而感谢他，从而建立很好的洽谈气氛。 有时，来的客户带着小孩，这时候，他会拿出专门为孩子准备的漂亮气球和味道不错的糖果，给客户的家人一些小礼品。他知道，客户会喜欢一些小礼品，也会记住他的一片心意。 他说，我交到客户手中的任何一样小东西，都会让他们觉得对我有所亏欠，但是好就好在亏欠不大，可以有了这一点就已经足够了。 乔.给拉德的经验证明一点，客户不仅来买车辆，而且还在买态度，买感情。;确认客户需求;需求分析时技巧 主动与顾客建立关系，少说多听 了解目前车辆使用状况，建立顾客期望 切入新车需求，了解购买动机 充份记录顾客信息，为成交预作准备 量身订做为车辆选择之基本要件 ;需求分析中应该收集的主要信息：;提问技巧--- 当你要展开提问时 请先问问自己下列五个问题：;巧妙的询问方式：;关键行动：掌握客户需求 行动要领： 五阶段提问技巧--开放式提问与封闭式提问相互结合 我们的话术： XX 先生,介不介意我请教您一个问题? XX先生,请问您这次的购车主要是个人使用还是单位使用?(了解客户基本状况) 请问您这次个人购车计划里对车子性能有没有什么特殊需求?(掌握客户的真正需求,探询性提问) 换句话说您是想找一台性价比比较好的车子,是么?(确认需求,辩识性提问) 如果您不介意的话,我是否可以耽误您15分钟的时间就我们陆风风尚在性价比上的过人之处表现给您做个说明呢?(连接式提问,将客户需求与我们的产品连接在一起);倾听的技巧：;史蒂芬.柯维－听的层次模型;听的三种形式;倾听的技巧;顾问模式;产品介绍前的准备工作 ;六方位绕车介绍--就是把汽车的基本功能及优点分成六个面来做分解介绍，一来是让顾客能清楚的知道这款汽车的利益点，通过这模式可以把汽车明确，落实的介绍给顾客，最终的目的是能让顾客对产品产生更大的认同进而产生购买的行为。;成功地运用六方位绕车介绍法能有效提高成交率：;Feature 配备: 车窗自动关闭器 Benefit 好处: Impact 冲击:;六方位绕车介绍~肢体动作;车辆 每日的清洁维护，且主管要作最后的检核。需于晨会时探询预约试驾的客户，并预作时间安排（免得临时性的试驾影响了预约的客户试驾时间） 流程 当销售顾问所接洽的客户需作试驾时，请销售主管或自行拟定流程。安排同组销售顾问，先把试驾车先行启动开启空调音响，待转速稳定及空调已调整至当时之合适的温度时，再转告待试驾的销售顾问，由其邀约的顾客至停放车辆处。（团队合作） ;文件 当客户在等待期间，需复印客户驾照，并请客户填写试驾保证书，销售顾问也要填写试驾车统计表格（内有时间.公里数） 路线及路线图 而后再请客户选择试驾路线。选择完后根据路线参数图，对客户说明，哪一段要试驾哪方面的特性。 ;试驾路线选择;概述 销售顾问先行试驾，让顾客感受一下乘坐的心得，而后再换手（整个试驾试乘的时间约需多少时间）应告知顾客。 上车前 先请客户坐上乘客座，并系好安全带后，再轻轻关上车门，若有家属随行则需要先坐到后座并请其系上安全带（客户进入时，请其小心头部，这时销售顾问，应伸手靠近门框上方）同样轻轻的关上门。 销售顾问坐上驾驶座后，调整座椅，外后视镜，而后告诉客户车辆即将启动行驶，行驶时照着话术内容，哪个路段应试驾哪个特性,会做一说明。;换手 到了指定的换手的地方，提醒客户下车时需注意右后方来车，销售顾问下车前，应把钥匙拿下。并拉起手刹车，等客户坐上驾驶座，调整座椅及系上安全带后才轻轻的关上车门，而后销售顾问上车后再把拿钥匙给顾客启动开关，并提醒手刹车放下轻踩油门，随后照着话术内容及路线参数作一试驾。 换手前后的不同 销售顾问先试驾时应着眼于让客户感受舒适性(试驾时可针对路段参数略做说明)，而且有些销售顾问因本身技术不熟，勿作超过本身技术的操