成交10大法则.doc

?攻略一：真诚 ?????? 有顾客入店,门市的第一反应应该是什么?假如你回答:钱来了,那问题就开始了.在很多的时候,影楼门市会把让顾客定单作为主要目的,往往导致的结果却恰恰相反,尤其是在一些比较发达的城市.我们讲舍得的道理就是先舍后得,顾客今天来到你的店里最想得到的东西是什么,你就要给他什么.所以销售的最高策略,不是卖东西,而是在帮助顾客满足他的需求,好的门市销售都是顾问式的,建议式的,帮助式的.而帮助的定义就在于帮助别人的时候,应该设身处地的为对方着想,而不谋求对方任何的回报,面对越来越聪明的顾客,真诚或许才是最能打动对方的东西. ??攻略二:卖感觉不是卖产品 1.随时随地建立信赖感 ????拍结婚照对于新人来说是非常重要的一件事情,他们在做决定的时候会非常的慎重,所以,顾客对你是否有足够的信赖感就非常重要.门市在谈单过程要随时注意建立顾客对你的信赖感,方法有:  A.多注意倾听,信赖感的基础来自对你的喜欢,没有人会喜欢喋喋不休和不尊重自己的人,所以,在谈单过程中保持对顾客的关注和尊重是信赖感得以建立的基础.有一些门市喜欢自己讲个不停,事实上,有经验的门市都知道有一种顾客是最难成交的,就是自始自终很少说话的那种,你讲的太多,顾客没有机会讲话,成交率就会大大降低. B.学会模仿顾客.每个人都喜欢和自己类似的人,同时每个人都没有办法拒绝他自己,门市在接单的过程中如果能够潜移默化地模仿对方的声音和肢体语言,顾客将会很难拒绝你.如果双方说话慢条斯理,你说话也慢条斯理,如果对方说话像机关炮,你也要像机关炮.当顾客觉得你和他很像,很投缘的时候,就是你成交的时候了. C.多利用现身说法和第三者见证.有些门市在谈单的时候喜欢空讲,言之无物,往往给顾客一种王婆卖瓜,自卖自夸的感觉,而相反,很多门市不善言辞,定单成功率却很高,主要原因就因为她有一个自己的样册,当顾客同时看到真人和照片效果的时候,信赖感会由然而生. D.利用专业的知识,谈单过程门市专业形象很重要,其实,现在的结婚照已经不是单单的拍结婚照了,很多的时候,已经进化成为一种家庭的软装修.所以,推荐套系的过程也就是帮助顾客装点新居的过程,不要老是盯着顾客的钱,用你的专业知识去引导顾客的消费思路吧. ?????????????????????????成交的十大法则法则1一聆听顾客心声 帮助顾客选择???????? 在门市接单过程中，如果那位顾客很注重产品品质，而门市却一味地强调我们影楼产品的价格如何低廉，那就会让这种追求品质的顾客感觉你这家店不过如此而已，价格低，品质恐怕没保障。如果有人向你推销长白山人参：“这人参采自高山崖石，百年野生十元钱一颗，保你身强力壮！”如此名贵的人参只要十元钱一颗，简直不可思议，无法让人相信谁愿意去买？而如果某个顾客很喜欢贪小便宜，门市却一味地说我们的产品是哪里哪里进口的．工艺如何如何复杂．化妆师．摄影师的水平是多么的高… 那么这种顾客会不会给你吓跑，不跑才怪呢，他一定会认为你这个影楼任何东西的价格都会比别家高。所以．聆听非常重要。倾听顾客的心声．根据顾客的需要帮助顾客做出正确的选择从而创造一种使双方都满意的结果 ?法则二有需有求才有销售切勿喋喋不休???????? 几年前，我到辽宁抚顺一家影楼做活动，他们的门市个个像“百灵鸟”“小燕子”。因为当时做****，门市不够只好动用了后期人员。可是到了战场上．“百灵鸟”不灵了“小燕子”也飞不起来了。新加入的后期人员经过培训，她们的业绩反而比那位门市主管更理想。为什么？因为市场的购物原则是：“有需有求才有销售。”当门市没有了解到顾客真正需求的时候，就不要轻易开口。如果只是喋喋不休地介绍顾客不感兴趣的内容，反而会引起顾客反感产生负面效应。正所谓道听途说不可信，每个人都只相信自己看到的。而油嘴滑舌也不可靠．说一是一说二是二才是实实在在的。实实在在并不是说每个门市都学呆鸟，而是指说话要恰到好处先观察后说话实话实说．切勿夸大其词更不能喋喋不休不顾客人的感受 ?法则三 顾客喜欢产品之前，首先要喜欢门市???????? 销售是在销售人脉销售“感情”销售“自己”。在顾客初进门时．还没有适应．接受这个店的气氛之前，客人的面部表情是“死”的，当客人在感情上还没有接受门市时，很多东西对方都会持怀疑态度不能接受。就像你喜欢一个人的时候无论他做什么你都会认为是好的。记住卖产品不如卖自己，这是永恒不变的营销法则。因为产品不会说话。顾客在买东西之前，首先跟我们门市接触，当客人了解了整个过程以后对我们的产品产生兴趣，那么这时客户思想才慢慢推进再去谈签单就会容易许多。所以：我训练我们门市每天早上起来必须面对镜子喊我是最棒的！我是最优秀的！我的微笑最灿烂．顾客最喜欢我Yes . Yes Yes 法则四 越