对于货品分析分发感悟.docVIP

卖货前货品分析工作的总结 非常有幸2008秋冬卖货前的货品分析工作有阮总的参与，阮总的指点充实了我对这部分工作的感知和经验体系，使我对于这部分的工作内容有了更多的启发和提高了此项工作的把握力。并对于2010秋冬季的工作开展起到至关重要的帮助作用。理清了在商品规划方面的几个关键点： 1。完善上市节奏，类别及面料颜色的搭配，避免结构性错误，其中新旧货品组合很关键，旧货根据销售数据与新货组合后的大类结构和数量安排能够有效提高销售质量和库存的动销率。 2。注意商品组合中的不合理性，避免出现整盘货品的类别缺失，如：正常款，畅销款，时尚款的组合；同时优化大类中与大类间的款型，面料，颜色的协调性和市场偏好性。整盘货品的款量的确定要以店铺面积和店铺销售能力为基础，并按照占比数最大的店铺面积和市场动态，气候因素来进行货品上市节奏规划。 3。合理安排货期，前后衔接，疏密有度，建立一套完整的货品分析体系，随时分析仓库，店铺货品的走势，对于滞销货品及时进行调整，保证货品流通周期的高效性降低流通环节的时间费用成本。 ???? 以下是对货品分析的一些个人总结和分货思路的总结。 ??????通常来说买货前的货品分析和卖货前的货品分析两者中有一大部分是反向整合过程，买货分析是通过上期同季货品的分区域分单店最后回归整盘货的销售数据找出买货决策上的量化数据，从大类到款型到花色到面料最后到尺码的数据类比偏好通常有助于买货的成功率大幅提高，此过程再结合实样对比既加深了对于货品的记忆力又提高了对于服装的感悟力，最后结合预算和买手的实施完满结束整个买货过程。 ???? 卖货前的货品分析工作内容具体分以下几个过程： 一。上期货品数据整合： 卖货前的分析数据来源和买货前数据来源的是一致的，数据分析内容也是共通的，所以无需再次重复提取数据， 将上期货品横向从总体到区域到单店，纵向从大类到款型到花色到面料到尺码的销售数据进行排序和类比的数据整合，并参考上期库存和动销率确定留下和新货继续搭配销售的产品。 二。结合数据整合将新旧货品进行实样组合配货： （1）各参考项（如款式，颜色等）的销售量及占比分析：一方面，上期大类销售量要按店统计，各类中的款式，颜色销售量都要进行统计归类，举例讲：在裤子中牛仔裤，西裤数量；款式中的四袋，五袋数量；颜色中的常规色，时尚色，搭配色的数量。另一方面，删选出哪些类别中的产品存在滞销是产品问题，哪些存在潜力而是市场问题，库存量比较大的首先考虑销售能力强的店铺，适合放哪个区域的决定因素：市场偏好，气候，消费人群等。 （2）尺码占比：分货中尺码的确定不能生搬硬套，精确的做法，要从销售数据中分析出一套具体的尺码比，当然不同类别和相同类别的服饰在不同区域都有可能存在差异，最合适的做法是气候人种差异作为区域划分，然后进一步以单店的综合因素来做出修正，不过尺码配比是通过销售的尺码数据得来，所以不要忽略其中的客观偏差，比如：一款货品在正常情况下的整个销售周期中会经历：试销，畅销，饱和，滞销四个阶段，只有在尺码库存正常情况下的销售尺码才能准确反映市场正确面，所以我建议提取畅销阶段的销售尺码数据是相对准确的。 （3）从店铺陈列角度分配货品：陈列的关键性这里不加鳌述，对于卖货前的货品分配不得不考虑单个店铺的陈列位（橱窗，店内布局，挂面，展台，叠面，等）这也是对于记忆力和职业素养的考验，这是接下去准确组合货品的基础，不然心中是没有概念的，结合以上几项因素举个简单例子：比如单西，款式的组合，面料织法的组合，色系的搭配，尺码的配比等经过数据整合和新旧货品的整合最终将以单个店铺的陈列位和铺货量来实现。 （4）上期销售数据只能作为参考，还要看今年一整年的销售增长率，根据几个季度的销售潜力以及实际销售状况，就可以分析出店铺的业绩增长率。当然，业绩增长率有增就有减，还有可能为负，出现不同情况都要找出发生的原因，是大环境的趋势，同质化竞争，买货环节的失误，卖货环节的管理缺失，人员定位的缺失还是货品管理的缺失等等。具体的销售时间和销售额比例根据当地实际情况进行分析，每个区域的单店都有可能不同，比如北方区域夏季较短，而冬季销售时间较长，云贵地区四季如春，广东地区没有动机，下架占据一半销售时间等等这些因素都是需要考虑进去的。 三。看样配货 （1）以上准备工作的完善程度决定了实操阶段的效率和准确度，现在可以开始每家店的实物分配。 （2）每个大类分配结束后，每一家店铺再依次组合独立的来看，是否合理，通过几个参考要素再次复核。 （3）最后进行上货时间的安排，上面有提及，就是根据区域差异，天气差异，市场动态差异分波段上货。 四。上货把控和销售跟踪 （1）在实际上货过程中把控不定因素的变化，抢占第一销售时机。 （2）货品到位后，根据销售时间及动销率及时调整补货，上期旧货出现断码及时进行货品二次组合集中销