变则通——TCL强势回归再战2012.pdfVIP

OBSERVEl观察 变则通 TCL强势回归再战2012 文 ／李 甜 在成功进行空调业务整合后的 1年左右的时间，TCL中 高中端以上产品的价值含量和性价比，进一步加强产品综合 央空调利用 TCL空调中国事业部强有力的资源支持，大力 竞争力。 拓展具有竞争力的钛金中央空调，市场业绩取得突破性发展， 在市场策略上，首先，TCL中央空调全面加大了渠道开 强势回归行业主流品牌阵营。 《中央空调市场》杂志 日前发 发力度，寻找更多的经销商合作伙伴。为此，工厂一方面大 布的2011年度报告表明，2011年度 TCL中央空调全年销售 力扩充市场人员，另一方面则制定更具竞争力的人员激励政 额达到2亿元。TCL商用空调营销总监崔鑫 日前在接受笔 策，全面改革考核制度，调整薪酬结构 ，吸引更多优秀的人 者采访时表示，受宏观环境的影响，2012年的中央空调行业 才加盟。其次，充分利用空调事业部的大平台，借力于家用 环境将会非常恶劣，品牌之间的竞争将变得更加激烈，如何 渠道和专卖店资源来进行推广销售。在 2011年各地举办的 在艰难的环境下抢 占市场先机将非常关键。TCL商用空调早 TCL家用空调的渠道会议中，都曾出现商用空调的身影。此 在 2011年 11月底即通过了2012年的开盘激励政策并开始 外，2011年度 TCL商用空调联合当地经销商在全国多个区 实施，强势启动 2012年度市场。 域市场召开了多场渠道推广会议，将 TCL中央空调的最新 在沉寂了几年之后，TCL中央空调能够强势回归得益于 变化及时向市场传递，增强市场的信心。在积极拓展渠道网 其成功的市场操作。20l1年 TCL总结了前几年提升 比较慢 络的同时，TCL中央空调 2011年度将设计院推广工作提上 的最关键因素，即产品线过长，限制了TCL的集 中发力。 了正式的日程，通过积极与部分区域的设计院合作探索更适 2011年以前，TCL中央空调整个产品线拥有 1O大系列 500多 合 自身发展的道路。 个型号，以5大系列产品为主。这表面上看来很完美，产品 在区域战略上，TCL强势发展主流区域，加大空 白市场 甚至能与市场一流品牌抗衡。然而，其中的问题是TCL快 的开拓力度。2011年度 TCL顺应华东、华南市场的良好发 速的产品线扩张导致每种产品的开发不成体系，市场策略摇 展形势和强大的市场容量，将人力、资金等资源重点向上述 摆不定，产品在市场竞争中没有价格优势。 地区倾斜。同时，紧跟家用空调的步伐 TCL中央空调对全 经过一系列利弊因素的分析，TCL中央空调随之开展了 国其他市场也投入了较大的资源。目前TCL中央空调在全 一 系列有针对性的变革措施。在产品战略上，TCL的考虑是 国大部分区域都设立了办事机构。 收缩产品线，精化产品阵容，明确主打产品。将重点转移到 TCL商用空调营销总监崔鑫表示，2012年TCL商用空 模块机、天花机 以及直流变频上，主要的销售资源向天花机 调将 向4亿元的销售任务冲刺，而TCL商用空调不断提高 和模块机倾斜；同时，全线产品采用钛金专利技术，全面提 的软、硬实力将成为完成 目标的最大依仗。 机电信息 2012年第 7期总第 325期 23 万方数据