(销售技巧)访技巧及意向客户的判断.pptVIP

提纲： 1、重要的第一声 接电话时，应有“我代表公司形象”的意识。 　　 当自己客户打电话，若一接通，就能让对方听到自己亲切、优美的招呼声，心里一定会很愉快，客户对自己有了较好的印象，这在以后的沟通中就会起到非常良好的效果。 2、要有喜悦的心情 在电话中，也要抱着“对方看着我”的心态。 打电话时自己要保持良好的心情，这样即使客户看不见你，但是从欢快的语调中也会被自己感染，给客户留下极佳的印象，由于面部表情会影响声音的变化，所以即使在电话中，抱着“对方看着我”的心态去应对。 通过发音，判断客户所属地区 随着普通话的普及，越来越多的客户都能说一口流利的普通话，可毕竟乡音难改，仔细辨识，一些发音上的蛛丝马迹还是会给我们传递出明确的信息。 不同地域的人，有不同的性格特点 地区的差异赋予了人很多不同的特质，南方人典型的特点是“理”字当先。跟这类客户打交道很简单，只要我们能跟客户算清楚，确实是给客户带来了好处或物超所值，那有道理，就按道理来办事就好了。 　　 北方人典型的特点是“义”字当头，道理和规矩倒是其次的，重要的是人情，事情办不办不是最重要的，最重要的是够义气，就算你办不了，尽了力了，一样是好兄弟，好姐妹。 　 知道了客户喜好，那调用声音的魅力，来给客户留下美好的印象就不难了。 根据客户喜好，塑造美好形象 　 音量不高：这就是“有理不在声高”。 语速缓和：相对缓慢的语气，让人显得是经过思考后说出的话，比较有依 据，而不是头脑发热，脱口而出。南方客户相对理性，凡事三思而后行，对所说的话负责，对所作的承诺负责，所以说话之前总会在三思考，语速虽慢，思维却不慢。 用词专业：南方客户对事不对人，所以对专业性的要求很高，不会因为人情而改变态度。 课题三： 接打电话注意事项 2、寻问客户需求，面积、楼层、区域、途 径、现住址、关注点，但是问话的语气 一定要婉转，自然不是盘问式的。 3、接听电话限时3分钟，一分钟回答客户问 题，一分钟反问客户，一分钟邀约客户， 邀约时间一定要给客户选择题。 6、一定要询问客户的移动联系方式，而不是仅看我们的来电显示。 因为大部分的电话是固定电话，一是对于我们的回访不利，二是我们后期我们客户多时，需要发送短信时不利于客户接收，看客户是否留下电话也是我们判断客户意向的一个标准，如果不留我们再记录来电显示的电话。 8、假如一天打50组或100组电话，不能一直坐著不动，因为会疲惫。 那么就试着站着说话，你可以发现，声音会因此变得有活力，效果也会变得更好；有时不妨闭上眼睛讲话，让自己不被外在的环境影响答话内容。 9、 我们的产品很特别，只有来现场才能让您充分了解。 在谈话中，多强调产品的差异化，让客户愿意将他宝贵的时间给你，切记千万不要使用太多专业术语，让客户失去见面的兴趣。 10 、当我们结束时，别忘了和客户说：感谢您拨打我们的电话，好的结束，有助于为下一次回访做准备。 11、通过前期对于客户的简单了解，先简单判断 客户的活动规律，什么样的时间做电话回访 是最合适的，如果一定要打给客户，那么可 以上场以后说：不好意思这个时间打扰您， 但是有个好消息一定要在第一时间通知您。 12、回访电话一定要在之前写好回访词，要问自 己：准备说什么，想达到什么目的，客户会 给你提出什么问题，你怎样回答客户。不要 为打电话而打电话。 13、上场之后先和客户聊一些家常，比如最近是否 看过其他的房子，家里孩子上学情况，今天天 气不错有没有出去活动等等，放松客户的戒备 心理，再切入主题，这样不会很快的遭到客户 拒绝。 14、如果打错电话不要急于挂电话，可以看对方或 朋友有没有购房需求，即使自己不买也可以介 绍客户过来。 课题四：客户意向程度判断指标 4、喜欢楼盘的几个方面或者重要一点,其关注的恰恰是项目唯一性和稀缺性的 5、相信购买后能够带来较大利益,相信楼盘畅销;相 信开发商的实力和信誉,认为购买没有风险 6、购买入住后会较大的提高生活品质,改变自己生 活方式,对购买有信心,看房时候表现喜欢的冲动 舒适,宁静,安全,生活方便,配套齐全,满足不同需求,物超所值 自住型客户 产品收益率高,容易出租,投入没有磊的风险,有投资价值 投资型客户 女士手提包档次 男士香烟,手表档次 付款方式,一次性付款还是按揭贷款,首付款如何筹措 收入来源与支出能力,挣钱容易出手快 家庭结构 年龄 需求户型面积总价