E__yws_重点客户_宝马_training_SS1+SS2_销售技巧I--关键点.pptVIP

销售技巧 ISelling Skill I 你是BMW的职业销售顾问 销售的美妙之处就象体育一样，结果变化莫测。每一个运动员都知道没有什么绝招能保证你一定胜利。而唯一的办法就是把每一个动作尽可能做得更加标准和稳定，形成一种职业习惯，从而提高自己的成功率！ 销售顾问的任务关键点 在销售中，销售顾问的目标就是销售汽车 客户购买汽车是一种冲动，这种冲动是由购买动机引起的 不断地激发和强化客户的购买动机是我们最主要的任务 我们要根据BMW的销售流程来完成这个任务 BMW销售流程流程内涵 BMW销售流程关键点 这是一种顾问销售的方式，我们提供给客户的是满足其驾乘需要的解决方案。 他是销售和客户关系的平衡 它分为三个部分：挖掘，销售，客户关怀 关键环节：了解客户的需求和动机！ 欢迎客户关键点 一般有两种人：开放型的/封闭型的 开放型的人：动作多，表情放松，随意，眼神找人，声音大，快 封闭型的人：眼神不看人，严肃，声音小，慢，正规，动作不多 遇到开放型的人，可以马上迎上去；遇到封闭型的人，可以等1-2分钟。 欢迎客户关键点 欢迎客户的目的是要和客户建立一个良好的初步关系，给客户一个良好的第一印象。 对待不同的客户都要用同样的态度，像老朋友一样，让对方敞开心扉！ 欢迎客户关键点-客户的第一句话 回答+一个便于回答的小问题。要以问号结尾！ 一次只提一个开放式问题 向自己有利的方向提问 注意你的非语言：眼神，表情，语速语调，动作！ 识别购买需求/动机关键点 动机是人们行动的动力。需求是客户制定的满足其动机的方案 动机：价值，安全，自豪，新奇，舒适，认同 客户需求分为：主要需求，次要需求，和有条件的要求 用利益或者恐惧可以影响和改变客户的动机 识别购买需求/动机提问和倾听技巧 开放式提问：5W1H 封闭式提问：Y / N 倾听技巧： 让对方舒服， 牢记关键点， 感受对方的强烈程度 识别购买需求/动机核心技巧 要求你了解的需求必须：全面，清晰，完整 技巧：什么，……什么，为什么 识别购买需求/动机技巧运用 从全面到具体： 您选购汽车时关心什么方面？ 不错呀，在这些要素中，您认为最重要的是什么？ 这些的确很重要，您还有什么其他条件吗？ 我很好奇，为什么您这么关系这个呢？（如果你遇到不能满足的需要时） 收尾：您的意思是说您想买XXXXXXXXX汽车，是吗？ 2，从具体到全面 您选择汽车时，最看重什么？ 您很专业！那么您除了这个还有什么吗？ 我很好奇，为什么您这么关系这个呢？（如果你遇到不能满足的需要时） 收尾：您的意思是说您想买XXXXXXXXX汽车，是吗？ 3，控制谈话（感情认同） 鼓励式：请您多告诉我一些。。。好吗？ 建议式：我有一个建议，我们先谈谈XXXX 重述式：您的意思是说。。。 总结式：综上所述，您在寻找。。。这样的一辆车，是吗？ 第一天内容回顾关键点 我们成功关键在于你的话点到了客户动机点。只是在多数情况下我们是撞上的/或者是客户告诉我们的。 我们失败在于我们没有撞倒客户的动机，也发现不了客户的动机，或者知道客户的动机而没有能力影响和改变。 由此可以看出我们销售顾问的主要任务就是激发和强化动机 了解客户需求/动机是我们销售流程最关键的一步！ 探寻动机的方法：什么，什么……为什么 主要需求/次要需求/附加条件/动机 介绍产品核心技巧 介绍是在你了解客户的基本需求的基础上，总体展示你给他提供的解决方案/客户需要的利益。 6方位绕车介绍=总体特征+利益 介绍的三个境界：理解，兴趣，打动客户。 Less is more！ 销售利益核心技巧 销售利益就是把我们提供的方案的特征/功能和客户想得到的利益（需求/动机）紧密地联系起来！ 销售利益=特征+功能+利益+辅助（论据/论证） 开始：重述客户的需求 中间：销售利益 结尾：封闭式提问 集体讨论：中国客户的购买宝马汽车的动机是什么？ 你是BMW的职业销售顾问 BMW Brilliance Automotive Selling Skill I April, 2005 Page * BMW Brilliance Automotive Selling Skill I April, 2005 Page * Selling Skill I Winsent Yan Guangzhou April 2005 系统探查 欢迎/建立 关系 了解需求/ 购买动机 介绍产品 销售利益 进行试驾 消除障碍