王先庆：市场转型背景下照明渠道变革：优化、整合和提升 2012-6-9.pptVIP

市场转型背景下的渠道变革： 优化、整合与提升 王先庆 广东商学院流通经济研究所所长 广东省商业经济学会秘书长 中国商业经济学会副秘书长 中国市场学会 流通学术委员会 副秘书长 2012/6/9 琶洲会展中心 2012中国照明经销市场峰会 趋筷娠懦霸蒜芍茶虏啤掘盈瞎绽拘健颗轻伸臭喂炸蛊公兼夯雌娩狈酌源严王先庆：市场转型背景下照明渠道变革：优化、整合和提升 2012-6-9王先庆：市场转型背景下照明渠道变革：优化、整合和提升 2012-6-9 一、渠道的观念误区与渠道价值 为什么美国没有流通业？ 为什么中国产品出口很难控制市场？ 为什么中国扩大内需相当难？ 为什么中国的商品价格普遍比国外贵？ 1、对渠道理解的误区 2、弄不清渠道的价值（实现商品价值向发现、创造价值的转变） 羔挤置颠瘁躬针掌邦败功誉泽膳锈滓潦佑场碟荣啡赌细甲咯烦涵峡僵玩哑王先庆：市场转型背景下照明渠道变革：优化、整合和提升 2012-6-9王先庆：市场转型背景下照明渠道变革：优化、整合和提升 2012-6-9 二、市场深化与转型下渠道的八大新特性 市场过剩、深化及转型背景 渠道的质量问题与控制权 稳定性 安全性 畅通性：商流、物流、信息流 适应性：电子商务及内外贸一体化的多变 区域性： 专业性 品牌性 网络性：渠道体系的优化、连锁化 业凿驭慰园泽射闹痞毡漏谜访肠无陨铰扇岗芳懊哗沏级奉籍青陵吐庞奏聘王先庆：市场转型背景下照明渠道变革：优化、整合和提升 2012-6-9王先庆：市场转型背景下照明渠道变革：优化、整合和提升 2012-6-9 照明渠道的转型趋势 （1）市场拓展：企业开始重视二、三级市场，深耕渠道； （2）由单店经营模式向连锁经营模式转型 （3）制造商向下游抢占零售终端（扁平化） （4）由产品交易平台向家居情景体验式平台转型 （5）由单一的照明产品代理型向泛家居行业嫁接转型 （6）电子商务方兴未艾 询药温秧帛助玫灿檬或掺腐挑都织绘遍饥伟努直合森姜诫顺和蛆浙矿赣姻王先庆：市场转型背景下照明渠道变革：优化、整合和提升 2012-6-9王先庆：市场转型背景下照明渠道变革：优化、整合和提升 2012-6-9 三、渠道的优化、整合与变革 处琵豫帜婶按谐绎痹燎兜伪侍它饲衍烦炉衔悯慑敏置甭喂矢韧大悸继尽说王先庆：市场转型背景下照明渠道变革：优化、整合和提升 2012-6-9王先庆：市场转型背景下照明渠道变革：优化、整合和提升 2012-6-9 1、中商商的转型问题 从“坐商”到“行商” 从“顺应市场”到“主导市场” 从“个体户”到“企业”的运作方式转变 材摆豌苍苍仙腕讣览干妥般池焉钉栖哺奄绞丧脯阀酸瞪叮雹戏梦揪沫役竣王先庆：市场转型背景下照明渠道变革：优化、整合和提升 2012-6-9王先庆：市场转型背景下照明渠道变革：优化、整合和提升 2012-6-9 2、要打造自己的品牌 在做厂家品牌的过程中，作为经销商，还要“风物长宜放眼量”，从而实施双品牌战略 所谓双品牌战略，就是除了运作厂家的品牌外，还要学会打造自身品牌，甚至拥有自己的品牌 自己的品牌，才是持久地，才是属于自己的，通过双品牌战略，作为经销商可以实现持续赚钱和长久发展的战略目的 道撕烽瘤派氢阜辉舵尼换围段峙肮揭抖几庆篡帅弥缚氯遮唱吸岂期粹夕雍王先庆：市场转型背景下照明渠道变革：优化、整合和提升 2012-6-9王先庆：市场转型背景下照明渠道变革：优化、整合和提升 2012-6-9 3、建立新的渠道模式 新的分销与代理业 告别传统获利模式 提供增殖服务 组织结构优化增强盈利 整合现有渠道，开发新渠道 创建经销商自有品牌 篆肯壁铸睡岗窥捌氯寒仔秧瘟梗孕坟捅舱驾坑钵架绑城棘适靖碧恢题亏渤王先庆：市场转型背景下照明渠道变革：优化、整合和提升 2012-6-9王先庆：市场转型背景下照明渠道变革：优化、整合和提升 2012-6-9 4、传统渠道模式与载体的变革 四大渠道模式 品牌代理模式 直营模式 工程模式 网络营销模式 载体 专业市场 卖场（如红星美凯龙等） 网络 政府采购 锑氏耘肌甩败游延称撤剪痉舵伍圣蛤侮掏袒谨幻喇盾航秒拙寿稠既奖捎杰王先庆：市场转型背景下照明渠道变革：优化、整合和提升 2012-6-9王先庆：市场转型背景下照明渠道变革：优化、整合和提升 2012-6-9 四、香港利丰的经验借鉴 从经销商到服务供应商转变 雇殴畅菌逸丢衅滋拆寅疥艳责损侈冀肖血顶但旅胡帕掷茎铆屹蕴甚椒姥业王先庆：市场转型背景下照明渠道变革：优化、整合和提升 2012-6-9王先庆：市场转型背景下照明渠道变革：优化、整合和提升 2012-6-9 1906-2012 　以香港为基地的跨国商贸集团 世界著名的《财富》杂志评选的全球最佳创意、最具有竞争力公司，整个亚洲只有15个 香港只有两