《零售渠道管理改善经典培训教程》(121页).pptVIP

最靠近消费者的机构拥有最大的优势 以零售终端为导向的销售管理 全角度深入解读零售渠道运作 零售业态形式界定 零售核心财务模式 零售先进管理理念 零售商业绩达成途径 零售运作流程细分 采购相关流程 门店运作相关流程 储运物流相关流程 财务结算相关流程 零售业态分类规范 百货商店 Department Store 超级市场 Supermarket 大型综合超市（大卖场） Hypermarket 仓储式及会员制商店 Cash Carry 便利店 Convenient Store 专业店 Specialty Store 购物广场 Shopping Center/Mall 零售商两种主要财务模式 零售商业绩达成方式 零售采购环节主要业务流程 新供应商进场流程 新商品引进流程 订单生成流程 补货流程 价格调整流程 促销引进流程 供应商/产品淘汰流程 产品退场流程 零售门店营运主要业务流程 陈列流程 价格调整流程 订单流程 补货流程 促销执行流程 产品退场流程 零售财务主要业务流程 帐期模式 订单模式 发票开具规则 退票流程 更改付款方、付款账号流程 财务接待流程 对帐流程 重点零售客户管理管理策略研讨 KA管理策略框架 分销推广策略 产品供应策略 终端控制策略 资源调控策略 组织架构策略 【分销推广策略】 客户分类的几个困扰因素 国际国内？ 回款情况？ 门店数量？ 合作态度？ 历史遗留问题？ 贵司现在是如何进行客户分类的？依据是什么？ 分销推广策略：客户分类的关键考虑因素 地域跨度 （Geographic) 门店分布对整体生意环境造成影响； 贸易条件（Trade Term) 同客户签订的贸易条件对市场贸易条件体系造成的影响； 发展潜力（Potential) 该客户在其它国家、地区的表现 该客户的背景与资金或管理实力 分销推广策略：客户分类对生意带来的直接影响 分销推广策略：零售终端分类工具表 分销推广策略：分销标准 分销标准的概念: 分销组合标准是生产商制定的, 针对不同产品和不同商店的品类及产品供应计划。 制定好的分销组合标准可以帮助实现生产商销售最大化及控制合理的营运成本。 分销推广策略：分销覆盖的基本概念 【产品供应策略】 产品供应策略：产品供应模式案例 产品供应策略：贸易合作条件构成 【终端控制策略】 终端控制策略 零售渠道的管理在门店环节将分销推广策略和产品供应策略落地； 门店环节的工作概况为终端的控制； 没有门店日常跟进，没有规律性的日常拜访，零售管理是空中楼阁； 终端控制从零售店面要素的日常管理开始，店面管理以发现生意增长机会为目的。 终端控制策略：店面要素的层次管理 【资源调控策略】 资源控制策略 零售渠道费用的分类 积极性费用 消极性费用 针对零售渠道的费用应对措施 统计全部支付零售商费用的出口； 交换原则； 计划性，预算性； 资源控制策略：各项业务资金 生意发展基金 控制部门：销售的直营部门 用途：贸易条款中除促销外的费用 申请流程 市场推广基金 控制部门：渠道推广的企划部门 用途：促销、新产品 申请流程 临时管理基金 控制部门：高级别主管 申请流程 【组织架构策略】 组织架构策略策略 组织架构原则案例分享 零售渠道需要的组织架构配合内容 管理现代零售渠道各层面工作内容 重点零售客户管理的不同模式 重点零售客户合作模型 客户关系类型 重点零售客户管理的不同阶段 客户服务水平 客户服务水平的重要性: 基本合作关系 (可靠性) 的建立 生意量的稳定提高 客户服务水平 (CSL) 的概念CSL 同时衡量三大指标: 订单的满足率 (OSL) 送货的准确率 (DSL) 发票的准确率 (ISL) 重点零售客户管理的不同阶段（2） 重点零售客户管理的不同阶段（3） 通过中间商管理零售客户 课程目录 销售渠道发展与中间商角色演变 KA业务组织人员配备和相关职责 关于直供模式的探讨 KA中间商的选择与业务评估 KA中间商的库存管理 【分销渠道的发展与中间商角色变化】 分销渠道的发展 分销渠道的构成 分销渠道的演变 中间商角色的变化 分销组织的职能 分销组织面临的挑战 分销渠道的发展历程 分销渠道传统的获利方式 分销渠道的发展 分销渠道的构成 分销渠道的演变 中间商角色的变化 分销组织的职能 分销组织面临的挑战 分销渠道的发展趋势 分销商的发展趋势 由分销商到服务提供商 营销服务 产品供应服务和物流服务 对下家的信息服务 对上家的信息服务 服务提供商必备的条件 由分销商到服务提供商 领先的观念和独到的策略 独立的经营系统 (分公司/经营部) 独