专业销售实战技能(DOC 35页).docVIP

★课程意义 ——为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性） ? ☆ 工欲善其事，必先利其器！在当今激烈的商战中，销售人员好比是“士兵”，如果让未经专业培训的销售人员做销售，就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。大部分企业都存在着产品进场难、谈判难、销售难、回款难、经销商管理难、终端控制难、销售人员心态调整难、销售执行难、能力提升难等诸多问题，其根本原因就在于营销人员缺乏专业的训练，不懂得如何运用专业销售技巧去有效提升销售绩效。在本课程中诸老师将其18年的营销实战经验进行充分提炼，培训内容、培训方式和培训绩效标准都区别于一般意义上的销售技巧课程。 ★课程目标 ——通过学习本课程，您将实现以下转变 ? 1．了解销售与专业销售的区别 2．掌握拜访客户的实战技巧 3．学会建立深厚客情的秘诀 4．掌握争取订单的六大技巧 5．掌握解决客户抱怨的六大步骤 6．掌握成为销售高手的十大方法 ★讲师简介 ? 诸强新 ☆原农夫山泉全国营销总经理，上海交大EMBA客座教授，中国十大杰出营销人，香港大学整合营销传播研究生，《经理人》杂志“中国商界MVP金奖”评委。18年国际及本土企业营销经验，以显赫战绩说话的营销高手，15天组建可口可乐山东全省销售网络，两个月攻克农夫山泉上海市场，多家权威媒体整版专访报道，曾服务于可口可乐等著名企业，从业务到集团总裁。曾培训或营销策划过的企业包括：通用电器、中国移动、中国银行、台湾友佳机械、娃哈哈、燕京啤酒、完达山、海信、吉利汽车、ASPRIT等上百家。 ? ? ★课程提纲 ——通过本课程，您能学到什么？ ? 第一讲 销售八大感悟（上） 1.前言 2.客户喜欢什么样的销售人员 ? 第二讲 销售八大感悟（下） 1.为什么销售员反被客户说服 2.为什么销售员总是受伤 3.为什么销售员的业绩大起大落 4.为什么发挥了四千精神还被拒绝 5.如何让客户感动 6.如何让客户表面奉承背后骂人 7.为什么成功的销售员总是少数 ? 第三讲 销售与专业销售（上） 1.何为销售与专业销售 2.销售与专业销售的区别 ? 第四讲 销售与专业销售（下） 1.态度对销售工作的重要性 2.如何保持专业的销售态度 3.销售失败的心理误区 ? 第五讲 拜访客户的技巧 1.如何做好“自我销售” 2.如何与客户打招呼 ? 第六讲 做专业的谈判者（一） 1.销售谈判的八大原则 2.销售谈判的准备工作 3.不同类型客户的应对法 4.买方常用谈判技巧及应对方法 ? 第七讲 做专业的谈判者（二） 1.常用谈判实战技巧 2.销售谈判常犯的十大错误 ? 第八讲 做专业的谈判者（三） 1.八大谈判实战技巧 2.如何应对客户的拒绝 ? 第九讲 做专业的谈判者（四） 1.如何进行价格谈判 2.如何调整销售失败的心态 3.争取订单的六大技巧 ? 第十讲 做专业的谈判者（五） 1.经销商的管理 2.如何处理客户的抱怨 ? 第十一讲 货款回收的技巧 1.回款的五大困惑解析 2.预防呆账的技巧 3.收款前的准备 4.欠账常用的五招及化解法 5.回款技巧及回款注意事项 ? 第十二讲 销售者成功之道 1.培养客情关系的技巧 2.迈向成功的法则 ? ? 第一讲 销售八大感悟（上） 客户喜欢与讨厌的销售员 作为一名销售员，可以经验中得出的第一个感悟就是客户喜欢与讨厌哪种类型的销售员,下面分别描述客户喜欢与讨厌的销售员。 （一）客户喜欢的销售员 一般来说，客户喜欢的销售员具有以下四个特点。 1.有能力 客户首先喜欢有能力的销售员，因为只有和有能力的销售员合作，才有希望与前景，也才有信心。 客户希望销售员有能力来解决交易中出现的问题，甚至希望销售员能帮助解决自己企业的某些内部问题。客户喜欢的“有能力”，具体来说包括两个方面，即： ( 沟通协调能力 很大程度上销售不是销售员本身所能决定的，而是需要多个部门的配合协调才能达成。所以，销售员需要具备与财务部、生产部、评推部进行沟通协调的能力。 ( 业务能力 这是销售员需要具备的最基本素质。销售员必须熟练掌握销售的基本知识与技巧。只有这样，销售员才有可能成为真正专业的销售员。 2.诚信 诚信是合作的基础。只有坚持诚信，销售员才能不断增进自己与客户之间的信任，也才能不断培养与发展忠诚的客户。 3.勤快 俗话说：“远亲不如近邻”。远亲之所以不如近邻，一个重要原因就是：亲戚一离得远，走动就少，这样就容易生疏；而隔壁的邻居则经常见面交往，所以感情相应就容易加深。对于客户亦是如此。所以销售员要保持勤快的作风，多和客户交往，这样才能让客户记住和信任自己。 4.善解人意 客户很喜欢善解人意的销售员。所以作为销售员，必须细心聆听客户的言语，准确把握住客户的细微心理。这样才能知其心意，投其喜好。 （二）客户讨厌的销售员 客户讨厌的销售员主要有