6谈单大体流程和相应技巧.doc

谈单大体流程 1、问候语 让座 让客户翻看画册 倒水 落座 2、向客户简单介绍公司的简介及人员的来历，以及简单介绍一下客户所翻画册。 3、客户经理介绍设计师给客户，设计师作自我介绍并开始谈客户。 4、首先问客户哪的房子，多少平米，有没有带户型图，如没带由客户自画或设计师根据客户所讲方位画出大概的户型图，并询问客户家有几口人，是否有老人和孩子，住在几层并引导客户开始讲需要做什么，想要什么效果，喜欢什么颜色，根据户型图大概标出客户需要做出的工程项目及房间的具体名称（不要跟客户谈论具体方案，避免走极端，可结合手册进行讲解）。 5、设计师根据客户说的想法，经过快速加工开始谈自己的想法。首先谈房间必要的区域划分，所做项目的形状（应考虑的工艺，材料）及取得的效果，空间如何进行分割，色彩如何搭配，灯光如何运用，并加入家居风水学及人体功能学的知识，使得设计方案为一个流畅的整体并符合客户的使用原则，使之住的舒适，用的方便（可结合样册进行方案讲解）。 6、待方案基本完成后客户会提出价格因素（含糊），设计师也应用含糊的语言回答，（如客户已定出基本材质，所做项目可以推出大概的报价范围），如与客户想象相差太多进行讲解工作，先由工程报价的方式进行评价及对比（大包，代购主材+基础工程，自购主材+基础工程），说出各项的优劣，并讲出公司所做的项目包括什么，包括何种主材，采取什么方式购买，如客户仍对公司基础报价部分价格提出异议，设计师则从材料（真假对比）、工艺（有劣对比）、现场管理（有无对比）、工程监管（有无对比）、全程服务（前、中、后三方面简介），并结合工程表格，材料单，样品进行讲解。 7、如客户还不理解，可采用类比法进行讲解（从房地产，电器，汽车，服装，化妆品，食品进行举例），引导客户明白其中的真正差异。 8、如客户问到公司的利润，明确告诉他5—8%利润点，还要在达到盈亏平衡点（六十万每月）的基础上，才能是有比利润点，否则要赔钱，从管理内容上征服客户。 9、上述工作完成后，要客户进行填表登记，声明客户如有时间，设计师可去量房，并向客户说明收取一定的量房定金，并解释量房定金是对设计师的一种督促，使之尽心尽力的去做方案，也是对设计师工作的一种肯定，也是公司的一种制度。 注：如有可能与客户谈一些家装发展历史，现今流行的风格，未来发展的方向，及家装先进的一些理念，以增强双方的了解，也可以谈一些生活，社会中的现象，以增进双方的感情，同时以上9个方面怎样灵活应用，需要就实际情况而定。 以上谈单过程涉及的内容： 涉及的学科：美学（色彩的搭配及运用） 空间结构学（合理利用空间及发挥空间） 建筑学（清除拆改的内容） 人体功能学（怎样设计达到人最佳使用状态） 家居风水学（营造一个心灵寄托的港湾） 物理学（采光，通风，灯光运用等方面的合理性） 化学（对各项感官功能及心理的影响） 客户心理学（如何掌握客户的心理及怎样去引导客户的思路）。 样板间工艺流程说明 培训资料 清油柜工艺标准 香山集成材做基层框架 9、刷底漆两遍。 5厘澳松板背板。 10、打水磨一遍。 柜内贴波音软片。 11、刷面漆一遍。 柜外3厘天然夹板饰面。 12、钉眼修色。 5、实木收口。 13、刷面漆两遍。 6、刷底漆两遍。 14、二次水磨一遍。 7、色腻补钉眼。 15、最后一遍面漆。 8、打磨一遍。 工艺要求：饰面板及实木线没有明显色差；钉眼修色基本一致；油漆平面均匀、平整，没有明显流坠、砂纸痕、刷痕。 混油柜工艺标准 香杉集成材做基层框架 9、打磨一遍。 5厘澳松板背板。 10、披水腻两遍。 柜内贴波音软片 11、灯光打磨找平。 柜外3厘澳松板饰面。 12、喷底漆一遍。 3厘澳松板收口。 13、打磨找补 涮清漆封底一遍。 14、喷底漆两遍。 接缝处切八字缝。 15、打水磨一遍。 8、原子灰补缝及钉眼。 16、喷面漆四遍。 工艺要求：油漆表面均匀、平整，没有透底、流坠、砂纸痕、刷痕。 清油柜门工艺标准 香杉集成材或澳松板做骨架。 8、刷底漆两遍。 3厘天然夹板饰面。 9、 打水磨一遍。 3、实木收口。