经销商通路精耕经销商下游客户管理.doc

通路精耕 通路精耕的概念 通路精耕是指对经销商的下游客户（零售、批发、分销）的过程管理。通过经销商和办事处密切合作，对目标市场区域划分，对通路中主要销售网点做到定人、定域、定点、定线、定期、定时的细致化和专业化服务和管理达到对产品销售、竞争的全面把控，提高产品在通路的覆盖,加强和分销客户的合作，实现分销网络化管理。 2、通路精耕的意义 通路精耕是通过过程管理来达到提高通路覆盖的目标。 通路精耕是量化管理过程。实施通路精耕，使以往传统销售业务模式下的定性、模糊化进入到定量化管理，使市场运作过程中的人、财、物、资源分配以通路精耕中得出的“量”来进行合理分配，使资源配置最优化。 通路精耕是信息化管理的过程。信息管理是经销商经营管理过程的宝贵资源之一，是科学决策的最重要依据，通路精耕构筑了一条信息快速沟通渠道。通路精耕的实施使市场信息来自于销售市场的第一线，通路精耕的组织保证了信息来源的及时性，信息分析的准确性，为发现问题、解决问题、正确决策提供了科学依据。 通路精耕有利于市场价盘的控制，保证通路各层级的合理利润。 通路精耕的实施有助于促进喜之郎公司和经销商的合作伙伴关系，全面提高喜之郎公司和经销商的销售作业和管理能力，并最终形成良好的工作规范和习惯。随着通路精耕的实施，必将完善经销商财务、配送、仓储、库存等方面的管理，从而提高经销商的竞争力和赢利能力。 3、作业方式 3.1通路精耕作业形式 经销商销售队伍KA、A、B、CVS类店 城区 经销商销售队伍 KA、A、B、CVS类店 零售商、批零商 外埠（车销） 零售商、批零商 零售商、批零商分销商 城区、外埠 零售商、批零商 分销商 C类店 城区 C类店 4、通路精耕的内容与表现形式 4.1通路精耕的内容： 通路精耕的核心内容是对零售终端及相关通路的量化管理，强化服务、压缩通路层级，提高产品覆盖率和产品流通效率，具体包括： 人员定量：根据零售终端或批发商的数量及开发计划，按比例配备业务人员。 组织配套：保证覆盖售点所需的运力、仓储和配送人力，保证销售顺利进行的财务管理、仓储管理、销售管理、行政管理。 工作内容定量：业务人员每天须拜访的零售终端或批发商的数量必须达到公司标准；必须按照公司规定的拜访频率完成任务;必须完成公司规定的业务工作内容。 拜访路线量化：根据对市场的了解按照划定的工作路线，按程序拜访。 拜访频率量化：根据客户的级别确定拜访频率，做到重点客户重点服务，以使人员使用、时间使用更有效。 配送及时：按照订单要求的配送品种、数量、时间保证配送。 4.2通路精耕的表现形式： 4.2.1销售网点分布图：根据掌握的销售网点资料，包括批发商、零售商，在地图上明确标示出来，并编号。 4.2.2拜访线路：根据分布图，设定人员工作区域、工作线路、拜访频率。 4.2.34类表：客户资料档、销售历史记录、业务计划日志、拜访报表。 客户资料档。记载客户详细资料、客户等级、经营状况等，该表是所有工作的基础； 销售历史记录。记录客户的销售明细。 业务计划日志。以周或月为基本单位，制定工作计划。 拜访报表。包括客户编号、客户等级、进销存状况、店面陈列、存在问题等，该表明确规定了业务代表的工作内容，包含了公司希望了解的所有信息。根据了解到的资料及客户的经营情况，及时接受客户定货。 4.2.4六定：人员、区域、网点、拜访、路线、 拜访时间均应按规划保持相对稳定。 4.3通路精耕的实施是一个动态的过程。这一过程是一个循环的过程，随着实施过程的进行，层层渐进，对市场及销售过程的管理将进一步深化。 4.4经销商对其下游客户零售点或批发商的服务主要表现在配送及时上，即经销商一定要具有及时将售点所需产品的品种和数量送货上门的能力。配送是决定通路的一个重要的因素，是未来通路中竞争力最大的促进手段。通过配送能力的增强，对通路层次进行压缩，提高流通效率。 4.5分工说明： 4.5.1喜之郎业务代表协助售点推广和分销网络建设。 4.5.2经销商业务人员负责日常业务工作。 5、销售组织和工作流程 5.1经销商的一般销售组织结构 公司负责人 公司负责人 行政助理 行政助理 销售部财务部储运部 销售部 财务部 储运部 仓储管理人员、搬运工输单员（数据管理员）零售主管会计、出纳分销主管车辆、司机 仓储管理人员、搬运工 输单员（数据管理员） 零售主管 会计、出纳 分销主管 车辆、司机 城区批发业代B、CVS类店推广业代KA、A类店推广业代郊县业代 城区批发业代 B、CVS类店 推广业代 KA、A类店推广业代 郊县业代 导购人员 导购人员 经销商根据市场规模和管理需要确定管理层级和公司人员数量。 5.2《喜之郎通路作业物流程序